整裝盛行之下 裝修公司與材料商之間如何博弈？

整裝的成敗與供應鏈密不可分，那么，裝修公司與材料商之間孰強孰弱，如何選擇，如何博弈？

兩個趨勢判斷 ，相比2016年，今年的互聯網家裝行業有兩大新的風向：

1. 2017年越來越多的家裝公司開發整裝產品。

在客戶開發成本一定的情況下，延長產品線，不單能出售硬裝套餐，也可以做全屋整裝，這樣做可以相對提高效率，我認為這是一個社會發展的趨勢。

我們線上的產品可以有更多標準化和個性化的結合。硬裝可個性化的空間非常小，軟裝方面會有更多的搭配，包括家具、家電等。

同時，對消費者而言，整裝的效果也很好，一次布局一次考慮，統一規劃與設計。

我覺得這應該是個趨勢，未來幾年可能會繼續。

2. 有相當一部分互聯網家裝公司往供應鏈的方向發展。

這些企業的獲客能力不足，后端交付、工程管理的實力不強，所以選擇轉型給中小家裝公司供材料，充當東箭和靚家居這樣供應鏈公司的角色。

但是，我覺得供應鏈不是那么好玩的，像整裝公司做供應鏈是必須的，但是放棄家裝做供應鏈公司很難。

第一，這涉及到很強大的供應商體系。互聯網家裝能否成功，關鍵是看管理系統和供應鏈，交付能力弱就代表本來供應鏈不強。

對于部分互聯網出身的公司來說，只是靠臨時招募一些人員來填補，這件事兒不是那么簡單。

第二，必須有強大資金支持，做供應鏈的前期投入可能對于小公司無法支付。

可能是一部分公司的一個，他的一個轉型，或者說是對我們來說，我們也會去做供應鏈，我我必須要做，所以這個公司我覺得他是可以去做的。

互聯網家裝給材料品牌商帶來了什么？

原先家裝公司很多只做半包，不涉及主材，設計師帶客戶去專賣店選材收取回扣的模式。套餐公司出現，使行業更加透明，互聯網家裝成為他的重要渠道。

原先的分銷商體系從省總代到地級市的經銷商，再到縣級市的分銷商，每級至少抽取20個點。與工廠直接合作后，少了兩道環節，互聯網家裝行業至少帶來40%的實惠，自然就積累了客戶，因而這個渠道也會受到廠商的青睞。

同時，通過IT系統，互聯網家裝與工廠能有更加直接、準確的對接，路徑更短，資金周轉更加方便，工廠肯定是會更傾向于結算更誠信更科學的做法。

我們之間的關系也不僅僅是供貨與拿貨的關系，互聯網家裝渠道還能提供數據的反饋。相比經銷商的模式，我們的鏈條更短，信息傳播更加通暢。

舉個例子，做整裝需要判斷什么是熱銷款，我們會和工廠分享彼此數據，共同選擇出來什么是最熱銷的。

互聯網的加入對于供應商來講是訂單效率的升級，提升了生產的有組織性，通過大數據的統計，了解消費者的喜好，大大壓縮無效SKU的數量，提升自身效率，同時也節省了社會資源。

整裝公司沒有3到5億的量不會被當回事

傳統材料商有很多銷售渠道，包括經銷商、門店、工裝等等，對于整裝公司而言，不超過3到5個億的話，很難有能力去整合這些材料商。

和總部簽約才是真正的打造供應鏈，如果只是和當地的經銷商合作，只能說介入供應商體系，在競爭的時候完全不是一個量級的，每多一道經銷商或者分銷商，成本上基本上拉開20個點左右的差距。

如果你的量不大，材料商不會真的把你當回事兒。關鍵是量。在今年有三五個億還可以勉強成為材料整合上，到明年的門檻就要提到一二十億。

當然，家裝行業集中度又比較低，上海有上萬家家裝公司，一年泛家居行業創造一千億的市場價值，每家家裝公司能分到的量又有多大？

經銷商存在的價值

經銷商到目前還有它的生存空間，越小的城市里人脈關系越近，會去光顧親戚朋友的門店，這個體系也在被互聯網家裝的沖擊下蠻快地萎縮。但是，它也不會完全消亡，而是有自己的獨特價值。

第一，家裝公司的體驗館更像是樣板房，展示空間有限，而經銷商可以更全面地展示品牌的產品。

第二，很多服務會由經銷商來做。比如我們的瓷磚配送會選用當地的經銷商，因為作為第一個到達現場的主材，瓷磚對配送時間要求更高。

除了配送外，換新、售后、維修等服務商的功能都可以交給各地經銷商承擔。

現階段，裝修公司和經銷商都可能介入售后中，依與廠家的約定而定。但是，未來還是要交由專業的團隊，畢竟家裝公司是材料的集成商，從事售后的集成可能不夠專業。

第三，一定還有兩類客戶會選擇從經銷商那里購買：

其一，非常追求個性化風格的人，比如設計工作室；

其二，低端客戶，對品牌知名度和質量的要求不一定很高。全國性的家裝公司不會和各地的小品牌合作，而它們就會占領低端市場。

整裝公司未來的競爭格局是什么樣的？

整裝公司會有全國性的也有區域性的，當然，所謂的區域絕對不僅僅一個城市，它是像華東一樣的一個大的地區。就像服裝品牌一樣，有一線的，大眾化的，個性的，甚至還有沒品牌的。

我的觀點是未來中端可能被全國性的，以及地區的大型整裝公司所壟斷，工作室面向高端客戶，價格敏感型的低端客戶會選擇中小型的公司。

當真的出現了幾家這樣的大公司之后，他們之間在功能、質量上的同質化也會比較強，可能某一家更擅長某一些方面，有的擅長歐式，有的產品文化氣息比較強。

整裝公司的品牌化之路

對于消費升級來說，產品功能的升級很基礎，最大的變化在于設計和理念的植入。

我相信17年18年這兩年會有一些家裝公司成長得不錯了，牢牢占領消費者心智，之后慢慢形成自己的品牌。

整裝公司的發展路徑可能分三個階段：

第一階段，剛開始的時候家裝公司先做套餐，不講究品質，沒有自己的品牌，借助材料商品牌的力量。

第二階段，過了借力的時期，要去跟消費者講裝修品質。

第三階段，我們為消費者它真正創造價值。裝修大家都可以做，但是誰能帶來額外的價值，能有精致服務，這時候能占領消費者心智的就是品牌了。比如，誰的設計更好，APP管理更棒，傳達更獨特的文化價值。

現在為止，我們還處在第一階段，拼的是材料商的。

（來源：大家居電商）