市場(chǎng)剛需仍在 地板經(jīng)銷商做隱形渠道需趁早

當(dāng)前，地板企業(yè)的銷售渠道仍以傳統(tǒng)經(jīng)銷商店面為主，但隨著工程、家裝、設(shè)計(jì)師等新興渠道的出現(xiàn)，地板經(jīng)銷商若還是只守著自身的一畝三分地，還能在業(yè)績(jī)上獲得突破。當(dāng)前，市場(chǎng)環(huán)境雖不景氣，但剛需仍在，地板經(jīng)銷商抱怨生意不好做，往往是因?yàn)闆]有注重零售渠道之外隱形渠道的開發(fā)。

市場(chǎng)剛需仍在 地板經(jīng)銷商如何做好隱形渠道?（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

隱形渠道不可小覷

隱形渠道按采購(gòu)量大小或者重要性分，有工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是采購(gòu)量最大的隱形渠道，同時(shí)也是公關(guān)最難的渠道，有時(shí)采購(gòu)會(huì)采用招投標(biāo)方式。決定工程采購(gòu)的關(guān)鍵因素有：品牌知名度、資源(人脈關(guān)系)、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價(jià)等;決定設(shè)計(jì)師渠道采購(gòu)的主要因素有：人脈關(guān)系、回扣等;家裝公司渠道與設(shè)計(jì)師渠道類似，也主要是人脈關(guān)系、返點(diǎn)等。除以上三種外，一些渠道如網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等，也具有一些“隱形”的性質(zhì)，是目前新興的銷售通路，值得商家嘗試，并且未來會(huì)占據(jù)銷售的顯著份額。

轉(zhuǎn)變觀念，摒棄坐商思想

首先要求商家老板轉(zhuǎn)變觀念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初，就要建立相應(yīng)的隱形渠道組織架構(gòu)，招聘隱形渠道開發(fā)、維護(hù)人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構(gòu)和人員設(shè)立。商家老板在隱形渠道開發(fā)上應(yīng)不遺余力地利用自己的人際關(guān)系。為防止隱形渠道人員不穩(wěn)定，應(yīng)盡量找自己信得過的人擔(dān)任，這些人員應(yīng)具有成熟、善于溝通、忠誠(chéng)于商家等基本素質(zhì)，建議可在親朋好友中物色。

開發(fā)的關(guān)鍵在于設(shè)定返點(diǎn)

隱形渠道開發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵是設(shè)定返點(diǎn)，包括購(gòu)買方的利益點(diǎn)、隱形渠道開發(fā)人員的利益點(diǎn)等。對(duì)于購(gòu)買方(設(shè)計(jì)師大多數(shù)時(shí)候?qū)儆陂g接購(gòu)買方的性質(zhì))返點(diǎn)的性質(zhì)，等同于商家自己的分銷商。在隱形渠道開發(fā)中，地板商家應(yīng)該更清楚“只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友”的意義，利益始終是一個(gè)連接點(diǎn)，沒有利益，生意無(wú)法長(zhǎng)期延續(xù)。但是利益點(diǎn)的多少關(guān)系到商家、采購(gòu)方以及顧客利益，因此要結(jié)合實(shí)際制定合理的利益點(diǎn)，做到平衡商家、采購(gòu)方、員工、顧客多方關(guān)系，既不可對(duì)顧客“殺雞取卵”，更不能對(duì)采購(gòu)方“卸磨殺驢”。

買方市場(chǎng)下，地板經(jīng)銷商不能只是坐等顧客上門，需要主動(dòng)出擊，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。未來，隱形渠道的銷售量必將占據(jù)絕大部分市場(chǎng)需求量，誰(shuí)搶先占領(lǐng)，誰(shuí)就能獲得未來市場(chǎng)獲得一席之地。