地板行業五大銷售誤區 企業如何規避？

銷售對于每個各行各業來說，都是企業在發展過程之至關重要的一環。但不少地板企業導購員在營銷過程中存在銷售誤區，導致訂單無法成交。這是由于實體店導購員沒有合理地應用地板銷售方法。那么在地板行業中，存在哪些銷售誤區?又有哪些解決方式呢。

地板行業五大銷售誤區 企業如何規避?(圖片來源于網絡)

導購誤區：

1、導購員自我中心主義。

銷售人員在推薦產地板品時本應以以顧客為中心，但導購員在銷售過程中，從自身角度出發，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是地板導購員最常犯的一個錯誤。地板導購員必須轉變自己的觀念。

解決：根據現場客戶需求，快速制訂建材家居選購和配套方案，并告知客戶。如：導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎?”很明顯，顧客就會問：“您有何建議?”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他做出決定。

2、不清楚消費者訴求點

部分地板導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解顧客的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

解決：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買建材或者地板產品時除考慮品牌、品味、風格外，重要的一點還在乎價格。因此，為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。

3、對小訂單“不感冒”

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續給顧客推薦產品。

解決：顧客在成交后，地板導購員應持續推薦，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問，從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受你的專業服務，那么大單就水到渠成了!

4、以為讓利就能促其成交

導購員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應把握如下4個原則，就能起到關鍵作用。

解決：“化整為零”，家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均到每一天就顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。二是此地板產品中所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。

5、說贏顧客就不等于成交

地板導購銷售的最終目的就是成交。有經驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

解決：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放棄所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。導購員要努力通過渲染產品氛圍來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。

對于地板行業來說，營銷的本質是不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的銷售顧問。而一場成功的銷售，銷售人員的素質起著決定性的作用。地板企業如能在營銷上避免這些誤區，或將能為企業發展帶來訂單增長。