“三座大山”壓頂 地板經(jīng)銷商自建平臺(tái)能否轉(zhuǎn)型？

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，地板經(jīng)銷商的生存環(huán)境變得愈加惡劣，市場(chǎng)萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高，三座大山壓頂，經(jīng)銷商叫苦不迭。在這種情形下，地板業(yè)內(nèi)“轉(zhuǎn)型”、“變革”的論調(diào)明顯增多。那么，地板經(jīng)銷商又要如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型自救?

“三座大山”壓頂 地板經(jīng)銷商自建平臺(tái)能否轉(zhuǎn)型？（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

渠道扁平化難以擺脫價(jià)格困境

在線上與線下的渠道之爭(zhēng)中，實(shí)體地板經(jīng)銷商抱怨最多的就是“實(shí)體店進(jìn)貨價(jià)比電商賣價(jià)高”。于是，推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開(kāi)來(lái)。且不管這種說(shuō)是否法準(zhǔn)確，就渠道扁平化的構(gòu)思而言，沒(méi)有代理商就能讓地板經(jīng)銷商擺脫價(jià)格困境嗎?顯然并非如此。

在企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中，線下市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算，線上渠道的成本在8%以內(nèi)，傳統(tǒng)地板線下銷售成本大概占產(chǎn)品的16%左右，而且這還不包括傳統(tǒng)線下渠道樣機(jī)、展臺(tái)、促銷等帶來(lái)的成本。還原整體成本，線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。

有些地板企業(yè)生產(chǎn)與銷售是剝離的，在產(chǎn)品出廠后給予電商部門和傳統(tǒng)銷售公司價(jià)格一致的情況下，線下市場(chǎng)銷售公司的運(yùn)營(yíng)成本至少要比電商部門高出10個(gè)百分點(diǎn)。也就是說(shuō)，即便沒(méi)有代理商，銷售公司這個(gè)環(huán)節(jié)還是要增加經(jīng)銷商的采購(gòu)成本。可見(jiàn)解決“經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)比電商賣價(jià)高”的現(xiàn)象，不單單只是取消代理商那么簡(jiǎn)單，在廠商與經(jīng)銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問(wèn)題。

自建采集平臺(tái)無(wú)法走出市場(chǎng)困境

電商平臺(tái)能夠得到迅猛發(fā)展，除了得益于渠道成本優(yōu)勢(shì)，能夠在采購(gòu)交易環(huán)節(jié)占據(jù)主動(dòng)權(quán)也是重要因素之一。量大價(jià)低是采購(gòu)交易過(guò)程中普遍出現(xiàn)的商業(yè)規(guī)則，不管是電商平臺(tái)還是線下連鎖都可以通過(guò)規(guī)模采購(gòu)、銷售來(lái)提升議價(jià)優(yōu)勢(shì)。此外電商平臺(tái)和連鎖賣場(chǎng)可以對(duì)供應(yīng)商采取先貨后款的方式，通過(guò)延期支付貨款獲得現(xiàn)金流。與此相反，零散的地板經(jīng)銷商不僅不能延期付款，而且大多還需要提前支付貨款。在地板流通渠道中，已經(jīng)形成了“電商吃廠商、廠商吃經(jīng)銷商”的局面。

業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)銷商要想在采購(gòu)中掌握主動(dòng)權(quán)，必須要擴(kuò)大經(jīng)銷商的體量規(guī)模。經(jīng)銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺(tái)，才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。

基于在渠道模式以及體量規(guī)模上的弱點(diǎn)，地板經(jīng)銷商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟，期望通過(guò)平臺(tái)的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運(yùn)作，一方面，地板企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來(lái)，這種集采平臺(tái)很難與大廠家達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作。另一方面，地板經(jīng)銷商目前的處境與市場(chǎng)大環(huán)境有關(guān)，自建平臺(tái)作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出市場(chǎng)困境。如今，地板經(jīng)銷商依靠信息不對(duì)稱來(lái)獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的道路越來(lái)越難走，未來(lái)服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值，如何提升售前售后等多方位服務(wù)來(lái)留住消費(fèi)者已經(jīng)成為地板經(jīng)銷商的必修課。