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手機(jī)瀏覽中華地板網(wǎng)2013-12-20 15:57:36 責(zé)任編輯： 楊帆 瀏覽數(shù)：
隨著城鎮(zhèn)化及房地產(chǎn)開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，政府同時(shí)也加快保障房的建設(shè)，地板產(chǎn)品在工程中應(yīng)用的比率越來越高，工程已成為地板企業(yè)十分重要的渠道，地板品牌要建設(shè)好工程渠道，需要做好多方面工作。
地板企業(yè)建設(shè)工程渠道 需從三方面入手
隨著城鎮(zhèn)化及房地產(chǎn)開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉(zhuǎn)變，政府同時(shí)也加快保障房的建設(shè)，地板產(chǎn)品在工程中應(yīng)用的比率越來越高，工程已成為地板企業(yè)十分重要的渠道，地板品牌要建設(shè)好工程渠道，需要做好多方面工作。
地板企業(yè)建設(shè)工程渠道 需從三方面入手
建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案
地產(chǎn)商信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過各種途徑搜集與之相關(guān)的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計(jì)表，工程項(xiàng)目跟蹤進(jìn)度表，并及時(shí)了解競爭對手的情況。與此同時(shí)，地板企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善工程招投標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)，如投標(biāo)書，企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介和工程報(bào)價(jià)規(guī)范等。
要搞好工程方的關(guān)系
想要贏得工程，首先得弄清工程方內(nèi)部組織權(quán)力運(yùn)作系，弄清楚誰有決定權(quán)，誰有推薦影響力，誰有專業(yè)影響權(quán)，誰有負(fù)面影響權(quán)。業(yè)務(wù)人員要制定拜訪計(jì)劃，不斷持續(xù)地跟進(jìn)，并在工程方內(nèi)部，發(fā)展內(nèi)線。工程業(yè)務(wù)有句俗話叫“做工程就是做關(guān)系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點(diǎn)顧客，把80%的時(shí)間花在20%的重點(diǎn)顧客身上。
要懂得分析工程客戶的購買心理
工程業(yè)務(wù)中往往利益關(guān)系復(fù)雜，在實(shí)際操作中一定要形成多贏的局面，這需要地板業(yè)務(wù)人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認(rèn)可的程度，來確定有競爭力的地板樣板產(chǎn)品。
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