中小企業(yè)地板企業(yè)營銷四環(huán)節(jié) 清晰定位產品和目標市場

　　現(xiàn)實大多數(shù)中小地板企業(yè)正在“營銷”的產品沒有或缺少清晰的產品定位，產品毫無“個性”而言，更多的是模仿成熟或暢銷品牌，只是一廂情愿的想通過價格優(yōu)勢借助渠道的力量，迷戀于渠道促銷，以為只要產品能夠進入渠道，就能實現(xiàn)動銷。但事實并非如此。將產品鋪到消費者面前，讓他們買的到，這考量的是地板企業(yè)的市場布局，分銷布局，渠道政策，終端管理，團隊建設等工作，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會導致整個營銷出現(xiàn)問題。

中小企業(yè)地板企業(yè)營銷四環(huán)節(jié) 清晰定位產品和目標市場

　　何謂分銷布局?分銷布局指的是針對目標市場如何實現(xiàn)產品快速到達終端的分銷網(wǎng)絡建設規(guī)劃。分銷布局是否合理直接決定了產品能否快速到達終端，能否形成較大范圍的渠道覆蓋面。對于快消品而言，鋪市率是決定產品銷量的重要因素之一，沒有合理有效的分銷布局就不可能有較高的產品鋪市率，自然也就沒有銷量來源。現(xiàn)實的情況是，很多中小企業(yè)市場建設與管理工作還處于“粗放式”階段，企業(yè)銷售人員服務管理的半徑還只是圍繞經(jīng)銷商展開，只為完成銷售任務，督促經(jīng)銷商打款發(fā)貨成了工作的重中之重，一但銷售任務完成了，業(yè)務人員也就萬事大吉了，分銷布局的工作根本無人問津。形成這種現(xiàn)狀的原因除了企業(yè)整體市場建設管理水平不高以外，還與企業(yè)營銷高層的意識有關。另一種情況是，很多企業(yè)有意識致力于加強市場分銷布局建設，但受困于具體營銷技戰(zhàn)術的缺乏、業(yè)務管理流程的混亂、一線人員急功近利的心態(tài)、整體營銷體系執(zhí)行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。

　　何謂渠道政策?渠道政策的核心是激勵，最大的作用是導向。渠道政策的合理程度直接決定了渠道建設的速度與質量。好的渠道政策以渠道全局為設計出發(fā)點，注重各級渠道成員的利益分配與平衡，講究政策內容的靈活，方式的多樣;好的渠道政策能夠加快渠道建設速度，提升渠道建設的質量與整個渠道的暢通效率。差的渠道政策僅僅關注部分渠道成員、政策內容單一、往往導致渠道建設形成“堰塞湖”，成為營銷阻力的主要來源。現(xiàn)實的情況是，很多中小企業(yè)在制定渠道激勵政策的時候并未從渠道全局出發(fā)，比如，渠道激勵政策過多集中于刺激經(jīng)銷商打款發(fā)貨，對二批、終端的激勵不夠全面與靈活;政策方式過于單一，往往就是簡單的“百搭幾”促銷。

　　何謂終端管理?終端是產品與消費者直接“見面”的窗口，終端管理的好壞意味著產品動銷的“臨門一腳”能否踢好。正如足球一樣，“臨門一腳”踢不好，所有的組織與進攻都必須重頭再來!終端管理的深入程度是衡量快速消費品企業(yè)營銷管理水平的重要指標之一。現(xiàn)實的情況是，大部分中小企業(yè)根本談不上終端管理，其可控的渠道長度很多時候僅僅還處在經(jīng)銷商這一環(huán)節(jié)，這一部分企業(yè)的終端管理工作好壞完全由經(jīng)銷商決定，經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡健全、則企業(yè)產品終端鋪市率較高，反之則低!對于有一定市場規(guī)模，渠道管控長度已經(jīng)觸及到終端管理的企業(yè)來說，更多的問題表現(xiàn)在終端管理零散化。所謂的終端管理只是在管一個個具體的“點”，在終端管理的“線”和“面”上缺少成熟的管理體系與有效執(zhí)行。具體來說，企業(yè)的一線人員更多的精力集中于重點終端門店，日常拜訪也只是圍繞重點終端展開，沒有形成線路拜訪，終端盲點較多，產品的終端鋪市最終未能形成“面”，產品終端鋪市率始終在低水平徘徊!

　　何謂團隊建設?任何工作說到底還是要通過人來完成，因此人是決定性的因素!正所謂“政治路線確定之后，干部就是決定性因素!團隊建設的核心就是明確目標、優(yōu)化組織、合理分工、獎罰分明、有效執(zhí)行。團隊建設的終極目標是要充分調動人員的積極性，目標一致，形成合力。現(xiàn)實的情況是，很多中小企業(yè)的團隊建設還處在相當粗放的階段，從營銷層面來看，營銷隊伍人數(shù)很少，很多市場就是一個業(yè)務人員，往往是”單槍匹馬闖連營“。所謂的管理就是任務考核，完成任務就是英雄，則獎之，完不成就是”狗熊“，則罰之。對于有一定人員規(guī)模的企業(yè)來說，最突出的問題表現(xiàn)在團隊的精細化管理水平偏低，績效考核仍然是重結果，輕過程、團隊作業(yè)未形成流程與體系、執(zhí)行力偏弱、團隊凝聚力低、人員流動率較高。