多元化需求衍生“家裝套餐” 地板企業應創新和升級營銷模式

　　泛家居時代的來臨，不僅是消費需求多元化的結果，也是如今消費水平提高的見證。很多地板企業或與本行業企業合作，或與其他相關聯的家居建材行業強強聯手，進行資源整合，實現家居一體化。其中不得不說的一例，就是實創裝飾集團與德國愛格地板的合作，雙方根據市場變化推出“家裝套餐”，另辟蹊徑，尋求新的商業新機。

多元化需求衍生“家裝套餐” 地板企業應創新和升級營銷模式

　　套餐升級價格未變

　　實創裝飾集團與德國愛格地板 對外宣布共同合作，即在B檔(58800)基本套餐全線櫥柜產品中使用E0級愛格板材，而愛格地板 也同時成為這款套餐中的標配主材，此前這檔套餐中所用同類產品均為國產板材。

　　套餐中使用的愛格地板是阿爾卑斯山脈的新鮮木材制成的900千克/m3的高密度基材，為歐洲EN13329制造標準的32等級(耐磨AC4等級)，產品的所有原材料均在德國愛格集團內部生產，被稱為是“超越歐洲最高環保等級的高品質地板”。

　　據北京瑞原愛格裝飾材料有限公司董事長鐘紅文介紹，愛格板材 和地板不僅抗沖擊力強，且使用壽命長，極其堅固的表面能夠保持花色及邊緣的長久美觀。家裝套餐中包含如此完美的產品，價格理應水漲船高。但實創裝飾集團總裁孫威卻表示：基本套餐價格原地不動，仍58800元。

　　壓縮利潤 勇氣何來

　　“愛格陣營”中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。孫威表示，沒想過能與對方合作，而鐘紅文早期對于相對便宜的家裝套餐也有疑慮，但最終雙方還是走到一起，優質的產品與切合市場的商業模式成為雙方合作的基礎。

　　實創在北京擁有龐大的客戶群，并一直認為與其價高量少，不如薄利多銷。"如果一個套餐標價15萬，即使里邊包含最好的建材品牌，也會因價格而變得沒什么意義。"但孫威表示，實創并沒有一味追求低價，他們的目標是高性價比。

　　實創自6年前推出套餐之初，便定義了家裝套餐的價格基準，繼而不斷把更好產品配置到套餐里來，客戶數量由此不斷增長。最終在優化渠道的同時，實現對價格的控制。但這同樣需要承擔風險，“我們擁有巨大的采購規模，而一旦賣不出去就全砸自己手里了。”因此他們需要越來越多的消費者來認可自己的服務，并借此實現優化價格的各種方式。

　　將愛格板納入套餐后，實創表示這意味著壓縮利潤，而他們希望通過這種犧牲自己的方式迎來更多消費者。“消費者其實非常關心家裝材料的質量，只不過他們并不是很懂。”孫威表示，家裝公司也有義務告訴他們什么才是最好的產品。

　　“第五渠道”機會

　　不同于其他零件和產品，裝飾用板在整個家裝過程中用量非常大。所以孫威將此次與愛格的合作，看做是企業發展過程中的“重量級事件”。

　　作為愛格板材與愛格地板中國總代理，鐘紅文則將這看成是賣場、建材超市等營銷渠道之外的重要補充。1995年愛格地板進入中國市場，三年后愛格板材 也開始在國內銷售，“現在應該調整一下我們客戶群體的結構。”鐘紅文覺得，應該讓更多人體驗到愛格產品的優秀品質。在深入了解實創的商業模式后，鐘紅文打消了之前對“家裝套餐”的顧慮。

　　業內人士表示，在經歷了賣場、專賣店、直營店以及與家裝合作進行主材代購之后，將產品植入家裝套餐已成為材料商的“第五渠道”。“與家裝公司進行套餐方面的合作之后，并不意味著我們的任務就完成了。”鐘紅文表示，在產品花色樣式、技術研發方面仍要創新，適應套餐消費群的多種需求。