借鑒“六法”管理 地板企業和代理商實現渠道“雙贏”

　　地板企業和渠道代理商之間的矛盾就像婆媳矛盾一樣，會一直伴隨著中國渠道的變革的整個過程，除非未來渠道將被電子渠道所取代。在這種暫時的永恒矛盾中，作為渠道管理者需要站在代理商的角度，“以代理商為中心”進行管理，借鑒“六法”管理，這樣才能確保渠道管理的“雙贏”局面。

借鑒“六法”管理地板企業和代理商實現渠道“雙贏”

　　“六法”管理具體是指利潤管理、讓渡管理、需求管理、目標管理、標準管理和價值管理。

　　利潤管理是指我們要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理的本質——我們要幫助代理商賺錢，幫助代理商具備賺錢的能力，并通過營銷、管理、經營等三個方面來提升代理商的營銷業績。

　　讓渡管理是指我們不僅要幫助代理商賺錢，我們還要通人員價值、服務價值和形象價值等三個方面來管理我們的代理商。人員價值方面，我們可以通過以下十種方法來達成與代理商的高效溝通：關系法、故事法、經營法、利益法、數據法、標桿法、對比法(優勢法)、見證法、發展法、銷售行動法。服務價值方面，我們通過“十度”服務來提升代理商的服務感知：熱情度、持久度、信任度、專業度、同理度、反應度、有形度、獲知度、細節度、尊重度。

　　需求管理是指我們需要找到觸動代理商神經的那根弦。渠道管理就是讓代理商為你做事的學問。對于不同階段和不同類型的代理商，要讓他們為你做事情，必須找到能夠觸動他神經的那根弦。正如以下故事講述的一樣：李先生住在一個別墅小區里，有時李先生下班回家晚，當他的妻子和孩子睡著時，他就用自己的鑰匙打開門入屋。有一天晚上，他回來很晚，卻沒帶鑰匙。他只好走近按門鈴，可是屋內沒有動靜。李先生只好敲打臥室的窗戶，而且大聲叫他的妻子，但她怎么也不醒。叫了一會，實在太累了，然后不抱希望的輕聲地說了句：媽媽!我要上顧所!他說得很輕，不過她太太馬上醒來了。因而需求管理就是滿足客戶之需，才能達成我們所求。

　　目標管理是指廠商與代理商建立共同的目標并向著同一方向前進。我們要管理代理商的目標，就要做到從響應需求到預知需求和創新需求過渡，真正做到引渡代理商的發展，而不是跟著代理商的屁股做事。要做到目標管理，就需要走在代理商的前面，真正做到“人無我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我異”式創新發展。這樣才能真正讓代理商愿意主動地跟隨著你的前進步伐，真正成為代理商的合作伙伴和戰略顧問。

　　標準化管理是指推動代理商的標準化管理，一是管理的標準化：即通過制度和流程把代理商復雜的問題簡單化，簡單化的問題標準化，把成功的管理經驗和標桿的做法深淀下來，促進代理商的規范化管理;二是連鎖的標準化，推動代理商全區全省全國的標準化拓展步伐，推動代理商的持續發展。

　　價值管理是指對于代理商的管理除了理性層面的管理，更應從感性層面著手，從靈魂層面著手，讓代理商認同公司的品牌和價值觀。只有這樣，當企業暫時不能為代理商提供利潤時，代理商也不會離你而去。只有讓代理商認可企業的價值觀和文化，才能使客戶真正的忠誠。只有忠誠的代理商，才能促進廠商業績的持續發展。