專家點(diǎn)評地板“金九銀十”：透過現(xiàn)象看本質(zhì)

　　每一年的“金九銀十”，都是各大家居企業(yè)年度戰(zhàn)略布局中必爭的關(guān)鍵所在。但在這其中，地板行業(yè)卻稍顯特殊，對于中秋、國慶等促銷黃金季的重視相對較晚。為何會(huì)用“晚”這個(gè)字?因?yàn)榇黉N的本質(zhì)即在于通過惠民讓利等手段把產(chǎn)品銷售出去，但在地板行業(yè)迅猛增長的最初幾年，市場的需求大于行業(yè)產(chǎn)能，地板企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)地板不愁沒人買，在這樣的情況下，淡季和旺季在地板行業(yè)中并沒有呈現(xiàn)明顯的區(qū)分，同時(shí)對于節(jié)日促銷也沒有過多的關(guān)注。

　　而在近幾年來，隨著行業(yè)發(fā)展的成熟和市場競爭的加劇，產(chǎn)能過剩的問題開始出現(xiàn)在地板行業(yè)當(dāng)中，而當(dāng)產(chǎn)能過剩，最適合用什么辦法解決?所有賣產(chǎn)品的企業(yè)和人士都知道，促銷自然是首選方式之一。在這樣的背景下，“金九銀十”的概念開始在地板行業(yè)當(dāng)中盛行，但這股促銷熱不過持續(xù)數(shù)年，不斷的促銷活動(dòng)讓整個(gè)建材家居市場又出現(xiàn)了“促銷疲勞”，不少行業(yè)人士就以此認(rèn)為：建材家居行業(yè)的“金九銀十”已經(jīng)趨于淡化，再難恢復(fù)往日盛況。但事實(shí)是否真就如此?

　　細(xì)挖市場，潛力仍舊可觀

　　之所以會(huì)有行業(yè)人士認(rèn)為“金九銀十”已經(jīng)趨于淡化，其原因就在于接連不斷的促銷活動(dòng)讓廣大消費(fèi)者開始產(chǎn)生“抗體”，對于各類促銷活動(dòng)的關(guān)注程度開始下降。而促銷活動(dòng)的根本就在于“有人來，有人買”，所以人氣就是促銷的核心。而要如何去提升促銷活動(dòng)的人氣，這就是各大企業(yè)和終端賣場必須去探索的關(guān)鍵問題。

　　簡單來說，聚集人氣就是通過不同的營銷方式去進(jìn)行推廣以引起消費(fèi)群體的興趣和關(guān)注，并最終參與到促銷中來。不少企業(yè)和商家在這一方面沒有做到位或者說出現(xiàn)了誤差，才最終導(dǎo)致促銷的成果并不理想。

　　與之前很多行業(yè)人士的保守態(tài)度不同，經(jīng)過市場的考驗(yàn)，今年“金九銀十”以實(shí)實(shí)在在的成績推翻了很多人的預(yù)期，眾多知名地板品牌皆在中秋、國慶雙節(jié)期間的業(yè)績保持了同比往年兩位數(shù)的百分比增長，顯示出了“金九銀十”依舊巨大的挖掘潛力。而這些品牌成功的原因之一，就在于這些企業(yè)把活動(dòng)做得夠“細(xì)”。

　　這個(gè)“細(xì)”，首先就表現(xiàn)在細(xì)節(jié)，將促銷的服務(wù)細(xì)節(jié)不斷完善，讓消費(fèi)者在這些細(xì)節(jié)上能夠感受到企業(yè)商家的誠意，加強(qiáng)購買信心;

　　再者，就是將促銷環(huán)節(jié)由繁化細(xì)、清晰明了，省去很多不必要的繞圈，消費(fèi)者能夠一目了然，自然也就更能放心;

　　最后，也是最重要的，就是將創(chuàng)意做細(xì)。促銷模式單一化的問題在地板行業(yè)當(dāng)中存在已久，也一直是不少地板品牌的傷疤，導(dǎo)致模仿現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。但為何同樣的手法，大型地板企業(yè)能夠豐收，而搬抄照做下來，中小企業(yè)卻收效大不如意呢?這里所缺少的，就是將創(chuàng)意做細(xì)，做“豐滿”。就比如地板行業(yè)如今常見的“萬人團(tuán)購”類型的活動(dòng)，有的企業(yè)捷報(bào)頻傳，有的企業(yè)卻門前冷落，其核心就在于是否能讓創(chuàng)意細(xì)致化。如何將創(chuàng)意細(xì)致化?就是在同樣的環(huán)節(jié)做出不一樣的效果，比如同樣的抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品，但不同的方法卻會(huì)讓消費(fèi)者有完全不同體驗(yàn)感受;有的抽獎(jiǎng)平淡無奇，但有的抽獎(jiǎng)卻能巧設(shè)懸念，并將氣氛營造到位，即使少數(shù)消費(fèi)者沒有抽得大獎(jiǎng)，卻仍能興趣盎然，這就達(dá)到了創(chuàng)意細(xì)致化的目的。

　　促銷不僅要有人來，還要有人買，所以就不能讓消費(fèi)者在參加促銷之后會(huì)有太大的預(yù)期落差，否則將直接影響促銷的簽單幾率，這也就要求促銷宣傳需從實(shí)際出發(fā)，不能虛夸，也不能玩弄概念。經(jīng)歷越多的促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就越會(huì)反感商家的“太極”手法，這是促銷的大忌。

　　促銷如何把握?

　　促銷頻率太過頻繁的確是地板行業(yè)如今的問題之一。行業(yè)競爭的加劇，讓大多企業(yè)都迫不及待的想要將產(chǎn)品賣出去，以成功回籠資金保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。但其實(shí)從市場的規(guī)律來說，活動(dòng)促銷在同一地區(qū)的頻率也是促銷能否成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

　　建材家居行業(yè)應(yīng)該有一個(gè)共識，“只要還有房子賣，家居市場就一定存在”。這是密切關(guān)聯(lián)的兩個(gè)方面。但在任意一段時(shí)間和地區(qū)之內(nèi)，市場對于建材家居的剛性需求有其最大上限。促銷的關(guān)鍵就在于薄利多銷，當(dāng)在同一地區(qū)舉辦的促銷活動(dòng)達(dá)到一定次數(shù)之時(shí)，整個(gè)區(qū)域的市場開始趨于飽和，而后續(xù)的促銷活動(dòng)的人氣和業(yè)績自然就會(huì)被極大的壓縮。

　　所以，在同一地區(qū)的促銷活動(dòng)，企業(yè)需因地制宜，把握好其中的頻率。而且，企業(yè)不僅要對自身做好調(diào)整，對于同地區(qū)的市場情況做好調(diào)查，之前是否有過大型促銷、類似的促銷有過多少、他們的促銷力度如何，這些方面的數(shù)據(jù)都必須掌握清楚，才能“知己知彼”，才能針對性的舉辦促銷活動(dòng)。

　　就今年的地板促銷來看，整個(gè)行業(yè)在這一方面有了很大的進(jìn)步，由原本的各自促銷，已經(jīng)完成了到各品牌聯(lián)手促銷的基本轉(zhuǎn)變，這樣既集中了地板行業(yè)的優(yōu)勢力量去攻占潛在消費(fèi)市場，也同時(shí)讓消費(fèi)者省了時(shí)間精力，能更快更準(zhǔn)確的挑選自己青睞的品牌，這也是今年“金九銀十”各大家居賣場取得不菲業(yè)績的重要因素之一。

　　總而言之，盡管在之前的行業(yè)中，對于“金九銀十”總有不少質(zhì)疑，但從市場實(shí)際的檢驗(yàn)中，“金九銀十”仍然證明了它的重要性。而就建材家居這樣單筆成交金額常常幾萬上十萬的行業(yè)來說，節(jié)日的促銷優(yōu)惠對于消費(fèi)者的吸引也十分巨大。“金九銀十”不僅是一種存在特定時(shí)期的消費(fèi)心理，也正在逐漸形成一種消費(fèi)趨勢，對于企業(yè)和消費(fèi)者來說，它的重要性依舊存在，并會(huì)在很長一段時(shí)間內(nèi)延續(xù)下去。

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