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手機(jī)瀏覽中華地板網(wǎng)2013-10-12 13:37:12 責(zé)任編輯： 張彬彬 瀏覽數(shù)：
面對(duì)地板市場(chǎng)種類繁雜的地板產(chǎn)品，總是晃得消費(fèi)者眼花繚亂，同時(shí)也使得他們選擇時(shí)很慎重。由于消費(fèi)者選用時(shí)對(duì)于功能利益的要求要遠(yuǎn)大于對(duì)于情感利益的要求，因此他們的認(rèn)知模式是先學(xué)習(xí)，然后再對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行直觀感受，最后才會(huì)采取購買行動(dòng)。即學(xué)習(xí)——感受——行動(dòng)模式。下面有兩家店在同一個(gè)建材城內(nèi)采用不同的銷售方式，結(jié)果完全不同。
同是地板專賣店 為何成交率差異這么大
面對(duì)地板市場(chǎng)種類繁雜的地板產(chǎn)品，總是晃得消費(fèi)者眼花繚亂，同時(shí)也使得他們選擇時(shí)很慎重。由于消費(fèi)者選用時(shí)對(duì)于功能利益的要求要遠(yuǎn)大于對(duì)于情感利益的要求，因此他們的認(rèn)知模式是先學(xué)習(xí)，然后再對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行直觀感受，最后才會(huì)采取購買行動(dòng)。即學(xué)習(xí)——感受——行動(dòng)模式。下面有兩家店在同一個(gè)建材城內(nèi)采用不同的銷售方式，結(jié)果完全不同。
同是地板專賣店為何成交率差異這么大
A店面外觀一般，店內(nèi)布局包括產(chǎn)品陳列區(qū)、洽談區(qū)、堆放了很多獎(jiǎng)牌的展示區(qū)，產(chǎn)品按不同價(jià)格區(qū)域進(jìn)行陳列，看起來沒有什么區(qū)別，燈光偏暗，門口有幾張促銷活動(dòng)海報(bào)，店內(nèi)裝飾沒有什么文字說明，桌上有一些小冊(cè)子或者宣傳單的產(chǎn)品說明，導(dǎo)購人員是一位三四十歲的女性，看起來有點(diǎn)懶洋洋，偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來，一般待3分鐘就出去了，一兩天成交一單，成交率卻大約10%～20%。
B店面寬敞，裝修一般，看起來和典型專賣店沒有什么區(qū)別，但是店內(nèi)在顯眼位置有木地板的基本知識(shí)，售后服務(wù)流程等說明性內(nèi)容，一個(gè)導(dǎo)購人員正在熱情地向顧客做演示，向展示板上潑水，拿煙頭去燙，拿小刀去劃;另一個(gè)拿出質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告給顧客看，還幫助他們配色;也是偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來，但一般會(huì)待上10 多分鐘，成交率達(dá)到了70%。
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