地板企業發展陷瓶頸 傳統銷售渠道模式跟不上“節奏”

　　經銷商代理、廠家直銷、進駐家居商城、建筑工程等已經成為了地板企業在國內的主要銷售渠道。它們不僅有效保證了地板企業的銷售目標，也為整個行業的迅猛發展做出了巨大的貢獻。然而，隨著時間的推移，固有的銷售模式對于地板行業的發展也推動的作用逐漸減緩，也有些許不盡人意的地方。

　　終端渠道運行效率偏低

　　經銷商代理的銷售渠道運行效率不高，且由于人為原因容易脫節。很多生產企業對于經銷商代理這一銷售渠道的開發，除召開各種形式的招商會以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業務員到其所轄區域內通過對目標店鋪的挨家拜訪來建立代理銷售渠道。

　　通過這種方式所找到的代理商和經銷商，有相當一部分是通過在當地銷售水暖器材、五金家居或廚衛潔具發展起來的個體戶。由于這些代理商和經銷商在銷售廠家產品的過程中往往缺乏系統的經營管理理念，再加上他們片面追求短期利潤，他們的銷售行為在很多時候導致了地板生產廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級市場表現得尤為突出。

　　另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機性較強，業務員急于完成市場開發任務的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經銷商進入到渠道中來。這些代理商和經銷商在利潤降低或經營不善的時候，便想方設法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現斷裂現象。

　　這種渠道模式效率的低下，與地板企業的售后服務也有關系：目前，在地板企業中，“積極建立渠道，消極維護渠道”的現象屢見不鮮。很多經銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產廠家的后續支持，再加上促銷方法和終端規劃不甚合理，產品在渠道中被積壓的現象屢屢發生，從而使銷售渠道受阻。

　　賣場模式引不滿

　　現有家居賣場的經營模式引起了許多品牌地板的不滿，一是租金的不斷上漲，增加了銷售成本;二是賣場捆綁式、全體都有的促銷，淡化了品牌的吸引力;三是不斷地開店，分薄了進場經營的利潤。

　　從兩三年前開始，許多品牌地板采取“品牌聯盟”的營銷方式，與其它行業強勢品牌攜手合作，以合代競，共享資源，今年廣東也新成立了家居產業聯合會，引導整體家居建材市場的一體化以及一站式消費。

　　此外，對于當前業界普遍看好的地板與建筑工程一體化的營銷模式，由于受到城建規劃和行業壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。地板企業在銷售渠道建設方面，應努力打破這類瓶頸，吸收其它行業的成功經驗，盡可能形成自己的獨有優勢。