地板企業要加強對經銷商的“滲透”管理

　　地板經銷商是地板企業在市場渠道設計中最為關鍵的一個環節，經銷商的渠道網點是否足夠健全就決定地板企業目標市場是否能夠進入，隨著地板市場的競爭程度越來越激烈，地板企業對于經銷商資源的爭奪也變得異常激烈。

　　優質經銷商對于地板企業來說是迫切需要的，同時相當一部分的經銷商通過市場的“洗禮”及自身的學習與實踐具備了許多先進的市場理念與方法，企業傳統的相對粗放的經銷商管理辦法(過分關注客情關系、簡單搭贈促銷壓貨等)已經很難得到地板經銷商的認同。地板企業的經銷商管理方法必須與時俱進，才能適應新形式的需要。

　　對經銷商進行篩選

　　管理經銷商的前提是尋找到符合地板企業要求的優質經銷商資源，讓后期的管理盡可能變的簡單，因此能否選擇到資質相對優秀的經銷商直接決定了后期經銷商管理的難易程度。換一種說法，別讓經銷商的管理“輸在起跑線上”。總的來說，要盡可能多的搜集、掌握市場上相關或相近的經銷商資源，并建立資料檔案。

　　數據滲透

　　數據管理滲透是整個滲透管理模型的核心部分，因為地板經銷商管理的終極目的還是為了通過經銷商實現地板企業產品銷量的快速成長，只有通過全方位的數據滲透分析才能找到銷量增長的機會點。

　　人員滲透

　　這里的人員主要指的是地板經銷商團隊的人員，無論是鋪市率還是鋪貨率的提升等具體業務動作還是要通過經銷商團隊的人員來完成，因此對經銷商團隊人員的有效滲透讓其盡可能的按照廠家要求去做事變得至關重要。在實際的操作過程中可以通過定期的培訓、日常的客情溝通、小恩小惠的誘惑等層面來實現逐步的滲透管理。

　　形象滲透

　　這一點主要是對地板企業一線經銷商管理人員提出的要求。良好的專業形象尤其是第一印象是建立信任與合作的基礎。專業形象的建立不單是指個人的穿著打扮、言談舉止，更多的是在知識、技能方面的要求。地板企業的一線管理人員要能夠對經銷商的生意給予切實有效的指導，從而幫助經銷商把生意做的更好，這也是我們常說的企業的經銷商管理人員要成為經銷商的“生意顧問”，這樣經銷商才能夠真正的從心里信服你，所有的一切后期管理才有了基礎。

　　信息滲透

　　這里面的信息傳遞包含兩個層面的意思，一是指地板企業的政策、促銷等信息要及時傳達到位。二是指市場層面的信息包括經銷商的網絡拓展情況、終端反饋、市場問題以及競品的相關信息也要及時準確的與經銷商進行有效的溝通。

　　地板經銷商的管理過程，不僅是地板企業不斷要求經銷商達到相關目標的過程同時也是一個不斷幫助經銷商解決實際市場問題的過程。也只有快速有效的幫助經銷商解決相關問題，才能有效的促使經銷商去達到企業的相關目標與要求。對于市場中出現的實際問題，企業的經銷商管理人員要盡一切可能的及時、有效的給予解決。