中小型地板企業(yè)如何牢固經(jīng)銷商的心

　　具有實(shí)力的地板企業(yè)一般在全國銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道上都布置得妥妥當(dāng)當(dāng)，招商基本已處于飽和狀態(tài)，而對于中小型地板企業(yè)而言，由于品牌知名度的問題使得渠道受限，在招商方面還難以吸引經(jīng)銷商。中小型地板企業(yè)要想牢牢抓住經(jīng)銷商的心還需扎實(shí)做到以下幾點(diǎn)。

　　加強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力

　　產(chǎn)品是一切的根源，再有名氣的品牌也是從不知名的產(chǎn)品一點(diǎn)一滴做起來的，衡量產(chǎn)品是否有競爭力的根本不在于是不是品牌，而在于產(chǎn)品能否滿足消費(fèi)者獨(dú)特的消費(fèi)需求，因此中小企業(yè)招商的首要任務(wù)就是要讓自己的產(chǎn)品有足夠的差異化，讓自己產(chǎn)品的獨(dú)特的賣點(diǎn)讓經(jīng)銷商眼前一亮，讓消費(fèi)者眼前一亮!

　　品牌不是一朝一夕能夠建立起來的，品牌的打造是一個系統(tǒng)化的工程，中小企業(yè)的產(chǎn)品雖然沒有品牌力，但要有一整套的品牌推廣方案，要讓經(jīng)銷商切實(shí)的感受到，若干年后，你的產(chǎn)品能夠成為品牌，當(dāng)然這套方案不是憑空的設(shè)想，而是在充分考慮企業(yè)現(xiàn)有資源的情況下一步步切實(shí)可行的推廣方案。

　　科學(xué)規(guī)劃渠道布局

　　因?yàn)橹行∑髽I(yè)面對的是大量的空白市場，出于生存的壓力與快速構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)的誘惑，只要有客戶愿意打款發(fā)貨，一般都不會拒絕，但事實(shí)已經(jīng)證明，這樣并不能給地板企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)的拓展帶來好的結(jié)果，很多事情是欲速則不達(dá)。由于中小企業(yè)大多實(shí)力較小，資源相當(dāng)有限。

　　因此，在渠道拓展的過程中嚴(yán)格的遵守“聚焦”戰(zhàn)略，即先以企業(yè)所在地的市場為大本營，將企業(yè)的現(xiàn)有資源充分聚焦后，在局部市場形成競爭優(yōu)勢，建立“革＊＊據(jù)地”快速做成當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放疲诖嘶A(chǔ)上再以“根據(jù)地”為圓心，不斷擴(kuò)大半徑，將市場網(wǎng)絡(luò)的圓圈逐步放大!這樣才能確保開發(fā)的市場盡可能的成功!

　　設(shè)定靈活的財(cái)務(wù)核銷制定

　　絕大多數(shù)情況下，企業(yè)對市場的費(fèi)用投入都是由經(jīng)銷商先行“墊付”后期再由公司根據(jù)相關(guān)憑證給予核銷，對于品牌力及信譽(yù)程度都不高的中小企業(yè)在這一點(diǎn)上一定要體現(xiàn)出靈活的特點(diǎn)，能簡化的財(cái)務(wù)手續(xù)進(jìn)來簡化，該給予客戶的就“痛痛快快”的給，逐步樹立經(jīng)銷商對企業(yè)的信任感。

　　優(yōu)化招商政策

　　無論是品牌愿景的描述還是地板企業(yè)發(fā)展愿景的描述，對經(jīng)銷商來說起到的作用只能算是讓其“心動”，而真正讓經(jīng)銷商決定和你合作的還是企業(yè)具體的招商政策。在實(shí)際的招商過程中，我們?nèi)绾尾拍苤贫ㄓ形Φ恼猩陶吣兀P者建議從以下幾個方面入手。

　　經(jīng)銷商對新品的真正心里是“又愛又怕”，愛的是新品意味著新的市場機(jī)會，新的利潤源，怕的是萬一推廣不成功，勞民傷財(cái)。因此企業(yè)前期設(shè)定的合作門檻不要太高，具體來說就是首批打款金額不要太高。這樣做的好處在于，一方面讓經(jīng)銷商感覺到投資風(fēng)險不是太大，減輕其“怕”的心理恐懼，另一方面首批少量的進(jìn)貨也能營造出產(chǎn)品動銷相對較快的市場態(tài)勢，樹立經(jīng)銷商的合作信心。

　　地板經(jīng)銷商面對感興趣的新品，唯一擔(dān)心的就是產(chǎn)品滯銷帶來資金風(fēng)險，因此企業(yè)在設(shè)定招商政策時，應(yīng)盡最大化的降低經(jīng)銷商的后顧之憂，具體的做法有：在合同中體現(xiàn)出大齡產(chǎn)品在企業(yè)規(guī)定的日期內(nèi)給予調(diào)換、即期產(chǎn)品給予額外的促銷支持，過期產(chǎn)品給予一定比例的補(bǔ)償?shù)鹊龋@樣做的好處不僅降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，更重要的是讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的可靠與負(fù)責(zé)任。