地板經(jīng)銷(xiāo)商想當(dāng)“土霸王” 還需精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　在地板行業(yè)越來(lái)越成熟的今天，地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商要能在如此熾熱的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，對(duì)于渠道建設(shè)還需要“攻守兼行”，以最小的成本獲得最大限度的利潤(rùn)。

　　一切從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)出發(fā)

　　本地經(jīng)銷(xiāo)商主要是依靠將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交到消費(fèi)者手中之后，才能完成商品的利潤(rùn)。因此，對(duì)好當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的胃口是一大要事，通常渠道操作最能反映經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)的前提。下面從賣(mài)場(chǎng)、二三類(lèi)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道三種渠道進(jìn)行闡述。

　　產(chǎn)品定位要精準(zhǔn)

　　就消費(fèi)市場(chǎng)而言，能夠最吸引顧客的地板產(chǎn)品總體來(lái)說(shuō)，無(wú)疑有兩點(diǎn)：有一定的品牌基礎(chǔ)和能夠讓人承受的價(jià)格。

　　而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，“有利可圖”是最大的終極目標(biāo)。在消費(fèi)者消費(fèi)水平不斷提高的今天，地板經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該適時(shí)而動(dòng)，有一定的資金積累以后，在不同形式上升級(jí)產(chǎn)品，更加貼合消費(fèi)者的需求，使自己更能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。

　　對(duì)于品牌的選擇也并非是越高端就越好，而是應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和市場(chǎng)需求來(lái)合理定位。雖然一線品牌對(duì)高端客戶(hù)具有較強(qiáng)的吸引力，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，一線品牌將大部分中低收入消費(fèi)者拒之門(mén)外，市場(chǎng)需要眾多具有吸引力的中低端產(chǎn)品來(lái)填補(bǔ)，因此，經(jīng)銷(xiāo)商選擇代理中低端品種更具有實(shí)戰(zhàn)意義。

　　因?yàn)槠放瞥墒臁I(yíng)銷(xiāo)模式規(guī)范，中高端地板的選擇技巧相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商要考慮的無(wú)非是廠家的要求和支持力度，同時(shí)要清楚自己的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力。而較難選擇的是中低端產(chǎn)品，中低端產(chǎn)品種類(lèi)繁多，讓人眼花繚亂無(wú)從入手。

　　重點(diǎn)攻略家居賣(mài)場(chǎng)

　　賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售是就目前地板銷(xiāo)售渠道的主要組成部分。經(jīng)銷(xiāo)商要制定一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品中，找出利潤(rùn)型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的主要任務(wù)是為經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)利潤(rùn)，因此，其價(jià)格設(shè)置一定要有足夠的利潤(rùn)空間，并在賣(mài)場(chǎng)中重點(diǎn)陳列展示和促銷(xiāo)，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷(xiāo)售貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

　　此外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤(rùn)，其更重要的功能是占領(lǐng)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)品，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤(rùn)，甚至零利潤(rùn)的銷(xiāo)售策略。

　　作為家居賣(mài)場(chǎng)而言，租金的高昂費(fèi)用是必不可少的，所以管理上的精細(xì)化運(yùn)作也是降低銷(xiāo)售成本的有力武器。要充分利用排面、端架等優(yōu)勢(shì)陳列位置，減少或避免產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

　　增加多渠道的銷(xiāo)售

　　對(duì)于資金實(shí)力有限，處于初期發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，二三類(lèi)渠道是不錯(cuò)的選擇，這種渠道的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。

　　對(duì)于門(mén)店銷(xiāo)售而言，有足夠的銷(xiāo)售氛圍也是引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲的關(guān)鍵。低端市場(chǎng)的消費(fèi)者較喜歡帶有游戲色彩的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。如果再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場(chǎng)形成濃厚的消費(fèi)氛圍。

　　一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要廠方主導(dǎo)，如果缺少這種支持，經(jīng)銷(xiāo)商也可以自己用其它形式開(kāi)展，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。

　　抓住火熱的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

　　在互聯(lián)網(wǎng)愈來(lái)愈發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該抓住的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)是一條非常重要的渠道，也是很多經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的捷徑。從另一方面來(lái)說(shuō)，地板行業(yè)也更加傾向于工廠團(tuán)購(gòu)。

　　團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品一定要講究品質(zhì)和品牌。選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展團(tuán)購(gòu)時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的客情關(guān)系。現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系非常重要。贈(zèng)送一些話(huà)題性強(qiáng)的促銷(xiāo)品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購(gòu)人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。