地板行業新一輪的市場大戰——二次銷售

　　據調查，在2012年，國外就有60%的家具銷售和裝修市場都來源于二手房和二次裝修，而在中國，以北京為例，這個比例已經達到了近40%，二次銷售客源市場廣大，值得引起地板企業重視。隨著整個國家家居環境的逐漸成熟，人們收入水平的不斷提高，以及對未來生活品質、舒適程度的高度期望，整個家居市場已經從先前的實用主義慢慢的演變成了現今的新享用主義(享受+實用)。經過二十多年的發展，伴隨著整個房地產市場的變化，以及改革開放后第一批真正意義上的商品房的誕生，整個市場已經進入了新一輪的更新、換代(從思想到產品)，為二次銷售市場帶來了巨大的發展潛力。

　　地板行業新一輪的市場大戰——二次銷售

　　何為二次銷售?

　　營銷學上講“維護一個老客戶比爭取一個新客戶會用更低成本，而且更容易獲得口碑和忠誠”。所謂二次銷售，就是對于消費者來說就是第二次購買同一品牌的產品；而對于企業來說則是第二次將產品銷售給同一消費者，二者不盡相同。二次銷售的重要意義不僅體現在銷售額上，更體現在品牌的忠誠度和品牌持續發展的潛在動力上。因此，隨著社會的不斷發展，可以說，誰贏得二次銷售，誰就將贏得市場，誰就將贏得消費者的心。

　　二次銷售怎么形成的?

　　一般來說，裝修期限為8到10年，2003年正是房地產市場發展的開始，這些客戶已經達到了該二次裝修的年限。而隨著裝修剛性需求業主量增加，業主因為審美改變，居住幾年之后就有二次裝修的需求。

　　目前市場上二次裝修的業主已經形成新的高峰，很多家庭已經進入到二次裝修或者是三次裝修的階段，改善型家居需求在不斷釋放。這是應當重視的一塊嶄新的領域，要提供具有針對性的解決方案來服務業主。而先前已經購買某品牌地板的消費者，是否會繼續購買某品牌地板就成了我們值得關心的問題。

　　還有一種情況就是回頭客帶來介紹形成的二次銷售，這種二次銷售的行為表現是：客戶已經購買了某地板品牌產品，覺得很不錯，介紹朋友購買。這種購買行為也可以看成隱性的二次購買。

　　怎么進行二次銷售?

　　那么面對如此重要的二次銷售，我們該注意什么問題，針對于形成二次銷售情況，通過什么樣的營銷方式、推廣手段，才能真正的將我們的新客戶變成老客戶，將老客戶變成忠誠客戶，真正的形成二次銷售呢?地板企業又該如何去做呢?

　　第一：會員制度。我們日常生活的很多地方都存在會員營銷，有消費的場所就有會員營銷。幾乎所有的會員身份識別都是一張卡，消費者成為了會員，通過消費便可獲折扣或返還積分等，通過關聯銷售、捆綁銷售，如此循環、重復的產生消費。條件允許的情況下最好盡量整合多方資源，滿足和超出會員的各種需求，讓你的會員依賴你、習慣你、離不開你。

　　第二：提升產品和服務質量。決定消費者購買的因素，最大的方面還是地板產品的質量和企業的服務。只要抓住消費者心理，生產出符合他們要求的產品，然后把質量提升，再配合各種優質服務，想讓消費者不二次購買都難。

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