家居聯盟再“輪回” 地板企業如何才能不崩潰

　　“明天，有一場建材的聯盟會，你去不?”“您好，這個周末有十大建材品牌參與聯盟，聯盟師非常厲害，你要不要來看看，半天時間可以省下半年工資哦!”，既“團購”之后“聯盟”這個詞突然在地板等家居建材市場隆重登場!

家居聯盟會

　　家居建材聯盟會 地板市場再次“輪回”

　　“家居聯盟”一詞對于地板企業來說并不陌生，曾幾何時，“聯盟”這把“刀”在全國各地的家居建材行業縱橫捭闔，無人可擋，幾乎每個月都有“聯盟會”，規模從百人、千人直到萬人;“聯盟”的場所也從店里，到酒店，再到大型的體育場館。最高峰的時候，臺上一人呼，臺下萬人應，那場面絕對震撼。

　　由于之前收獲到了不錯的效果，使得越來越多的地板企業加入到聯盟的行列中，成功的案例不在少數，但是火熱開場冷淡結束的聯盟也比比皆是。目前品牌聯盟有兩種形式存在，一種為同業聯盟，另一種為異業聯盟。品牌聯盟的成功相信是與聯盟成員之間的選擇和配合分不開的。但是，在如今的市場環境以及經濟環境下，品牌聯盟是否還具有發展潛力，是否還能是企業百試不爽的靈丹妙藥卻已經成為了一個需要企業思考的問題。

　　許多地方“聯盟”之風，來得快，去得也快，仿佛一夜之間，就從市場銷聲匿跡了。就像世上沒有無緣無故的“愛”一樣，“聯盟”之于地板等家居建材，基于一種利益的結合，注定不會長久。當“聯盟會”風流云散之際，還有幾個人記得當初牽手時的“甜蜜”。

　　品牌聯盟有時候被叫做強強聯合，也有時候被稱為“抱團取暖”，從目前的市場環境來看，“抱團取暖”的目的似乎占了很大一部分。目前在市場上出現的聯盟形式多種多樣，但是很明顯的是異業聯盟多于同業聯盟，那么企業在選擇聯盟和堅決不聯盟的時候都考慮了哪些問題呢?

　　有人說，流行趨勢是講“輪回”的，前幾年不再流行的東西，可能過幾年又回來了，成為新的流行。那么，“家居聯盟”到底是否符合地板市場發展規律呢?它的出現，得益了誰，又方便了誰?這確實是一個值得深入探討的問題。

　　利益分化引發“囚徒困境”

　　不管何種形式的聯盟，特別是商業形式的，跨行業、跨企業的聯盟，遇到的最大的障礙就是“囚徒困境”。簡單地說，就是個體的利益最大化的企圖會導致整體利益的次優化選擇。包括地板企業每個參加家居聯盟的品牌心里都清楚，都是為能通過聯合促銷，來拉動自己品牌終端的銷量，至于整體聯盟的銷量永遠不是大家最關心的。所以，每家品牌都想少投入，多回報。聯盟內部的溝通成本、協調成本就會非常高，各種矛盾就會層出不窮。

　　擴大銷量，爭取更多的潛在客戶，這無疑是“家居聯盟”存在的基礎。不過，一位曾經參與“聯盟作戰”的地板經銷商認為，盡管聯盟的大目標相同，但是具體到各個品牌來說，細微的目標還是有所區別的，這必然對聯盟具體的活動內容和活動形式產生一定的影響。

　　高成本投入可能致使“血本無歸”

　　家居聯盟既然形成，如何推廣并收獲最大程度的利益，是商家們接下來重點考慮的問題，組織大型的優惠活動是必不可少的推廣方式之一，而酒店、小區及賣場則成為主要的活動舉辦地點，但是，這種聯盟促銷方式已經偏離了低成本推廣的方向。以酒店活動為例，大規模的聯盟活動現在主要是在星級酒店舉辦，而星級酒店活動場地的租金一天不低于9萬元，活動的前期廣告宣傳，商家投入在報紙、廣播、電視及一些宣傳彩頁上的費用則不低于15萬元，而在活動期間發放給顧客的禮品，大到汽車，小到家電、Iphone。如此算來，一次聯盟活動商家需投入的資金，是否能與最終的回報成正比，這如意算盤打的是否精準，只有經銷商自己知道。

　　聯盟商家講求“門當戶對”

　　其實，對于聯盟的組織策劃者來說，選擇建材家居品牌是一件慎之又慎的事情。筆者在幾家聯盟中了解到，聯盟在前期選擇品牌時，都有相對統一的標準，即品牌定位相同、知名度和美譽度相當，產品檔次相近，在當地的營銷資源和影響力也要盡可能旗鼓相當。

　　盡管如此，合作過程中難免出現“插曲”。“據我所知，各個商家平攤了投入費用，但他們所獲得的回報不一，這可能會使獲利小的商家心理不平衡，這樣可能會影響聯盟的發展。”一不愿透露姓名的聯盟地板商指出。如果其中一個商家出現了不誠信的問題而整個聯盟則會被蒙上失信的“丑名”。

　　另一地板商一針見血地指出，目前本土大部分家居聯盟活動都只停留在價格讓利的粗淺層面，這樣的形式在市場低迷的時候或許能起到立竿見影的效果，但絕對不是地板企業發展的長遠之計。真正有核心競爭力的聯盟必須要有共同的價值觀，能滿足消費者多元化的需求，讓客戶覺得選擇聯盟的產品比購買單一品牌更具附加值。