中小地板企業如何求變走出商業周期低谷？

　　在消費疲軟之時，不代表消費者無需求。發現消費者更多需求，并進行市場細分，品牌重塑、再定位，這在大地板企業層層關卡面前是很為難的事情，對于小地板企業來說就簡單得多。品牌價值在于傳遞，讓市場營銷戰略更加接近終端市場，可以在特定市場中為選定的目標顧客提供優質服務，突出自己的特色，形成區域市場里的優勢。我們必須明白，低谷并不意味著消費者沒有需求，小地板企業突破低谷的核心恰恰在于發現未被發現的需求的能力，并以此求變。

中小地板企業如何求變走出商業周期低谷？

　　地板渠道

　　面對商業周期低谷和已經疲軟的渠道格局，小地板企業一味追求現有渠道顯然是不明智的。實際上，在商業周期高峰期匹配的現代渠道并不一定適合低谷期。事實證明，渠道沒有流行只有經典，沒有最好只有更好，因此，在商業低谷期小地板企業不妨轉換下渠道。

　　近年來，隨著互聯網的普及，電子商務的重要性與日俱增。很多中小地板企業僅靠電商渠道，就實現了一年幾百萬元甚至上億元的銷售收入。所以，小地板企業應盡快建立獨立的網購事業部，針對網絡消費者量身定制產品。還有一些銷售渠道，盡管很多地板企業有所涉足，但未能引起足夠的重視，如國際貿易渠道、OEM/ODM代工渠道、團購渠道、禮品渠道等。團購和禮品渠道同樣不容忽視。

　　地板品牌

　　在商業周期低谷，小地板企業更應該強化對品牌的關注，需要完整的品牌戰略應付低谷。挑戰即機遇，在大地板企業都畏縮不前的情況下，中小地板企業得有勇往直前的魄力，大膽設想、小心求證，具體做法是：

　　首先，做好品牌定位。品牌定位指把品牌自身的優勢特征與目標消費者的心理需求相統一的過程，同時通過在目標消費者心目中確立與眾不同的差異化競爭優勢和位置，從而鎖定目標消費者。品牌定位最重要的是要有自身獨特的個性。品牌定位是品牌塑造的前提，沒有正確的定位只能使品牌塑造越走越偏。

　　其次，品牌規劃與品牌傳播要均衡。縱觀中國地板企業的發展歷程，很多地板企業重品牌傳播而輕品牌規劃，中小地板企業一定要做到品牌規劃和品牌傳播行為的均衡性和匹配性。品牌規劃實際上是品牌戰略的制定部分，一定要貼近消費者，實事求是進行前期調研工作，充分考慮市場需求、競爭強度和自身資源來制定;品牌傳播則是品牌戰略的實施部分，要與規劃保持一致，所有地板企業行為都要圍繞品牌規劃來展開。

　　最后，加強品牌管理。有的地板企業在輝煌時期，產品非常暢銷，卻沒有依靠自身市場優勢提升品牌價值，或不能及時主動地跟進市場推出新產品，保持品牌的鮮活形象，最終使產品和品牌一起退出市場，導致地板企業經營失敗。這都是不注重品牌管理或對品牌管理不嚴謹、不成熟的表現。中小地板企業應加強品牌管理意識，通過建立、維護、鞏固品牌的全過程，最終確立品牌的競爭優勢，進而在市場找到自己的獨特性，并獲取利潤。

　　現金流

　　當商業周期低谷來臨，地板企業最寶貴的是現金流，最需要的是利潤。中小地板企業怎樣在困境下保證現金流和利潤?

　　第一，地板企業要學會“嫌貧愛富”。很多中小地板企業在與傳統渠道客戶的合作中，受制于客戶的大小、所在城市大小、市場大小、品牌影響力等因素，很多結算方式依然是有賬期的。即使不全是賬期，在一些所謂的大客戶或大渠道客戶面前依然是有鋪底資金或者賬期的，基本上是客戶在拿著地板企業的資金、地板企業的貨物在做市場。

　　當銷售表現較佳、整體業績增長時，地板企業尚且能承受這種方式。但在當下，很多地板企業“如鯁在喉”，為了自身的生存，必須做到“嫌貧愛富”，只和“有錢人”做生意。寧可在價格上、返利上做出讓步，利潤低一些，也要在結算方式上有所改變，保證資金的及時回收。對于那些不能與地板企業共進退的客戶，應大膽舍棄。

　　在其他條件相同的情況下，產品的周轉率越高，地板企業的現金流周轉速度也就越快，利潤也就越豐厚。相比之下，成熟產品或主力產品比較容易上量，產品周轉速度也比其他產品要快。因此，地板企業在制定產品銷售策略時，有必要向主力產品傾斜。

　　產品

　　眾所周知，新產品研發投入大、風險高，在經濟下行壓力之下，地板企業推出新產品應當更謹慎。

　　謹慎并不等于無所作為。中小地板企業可以發揮自身靈活性的優勢，因其品牌文化還未扎根，消費者不見得對原先品牌概念有很深的感知，品牌再定位意味產品訴求重塑，意味著可以快速進入新的市場。我們可以在一個更寬的“范疇”內理解新品，比如，老產品進入新市場、老產品進入新渠道，甚至老產品進入老渠道(代理變直營)、老產品換上新包裝，都可以稱之為產品創新。相對傳統意義上的新品而言，推出這類“新品”的風險較小，成功率較高。

　　總之，對于當下的很多中小地板企業而言，危機中蘊含機會，要學會從市場、競品、消費者三者中發現新領域。發展是必須的，但前提是生存下來，生存和發展在此時是同一個命題——生存即發展。