地板代運(yùn)營商和品牌商的電商戰(zhàn)略

　　目前很多地板企業(yè)“觸電”后，更愿意選擇與專業(yè)電商代運(yùn)營公司合作，從而省去了自己從零開始拓展電子商務(wù)的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。而代運(yùn)營公司憑借專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人才團(tuán)隊(duì)、以及積累的前端渠道或公關(guān)資源，在地板品牌商和網(wǎng)絡(luò)市場之間，搭建了一條綠色通道;同時(shí)，讓顧客減少了在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)中搜尋產(chǎn)品的時(shí)間成本和偽劣風(fēng)險(xiǎn)，并且享受到更規(guī)范的服務(wù)。從這個(gè)意義來講，代運(yùn)營這個(gè)行業(yè)，是有其一定的存在價(jià)值的。

　　但是代運(yùn)營商也不是省油的燈，通過快速的學(xué)習(xí)和試錯(cuò)，積累了自己的生存之道。首先，對(duì)于絕大多數(shù)代運(yùn)營公司來說，隨著時(shí)間的推移和試錯(cuò)成本的積累，越來越了解傳統(tǒng)地板企業(yè)老板的微妙心態(tài)，從而在談判中，盡量說地板企業(yè)喜歡聽的，盡量避免地板企業(yè)忌諱的，在地板企業(yè)的“舒適心理范圍”之內(nèi)，獲取代運(yùn)營商最大利益和最低風(fēng)險(xiǎn)。

　　比如說，代運(yùn)營商告訴地板品牌商，前半年是電子商務(wù)的生死攸關(guān)時(shí)期，一切必須以交易量為重，并且從戰(zhàn)略高度給予充分支持，包括動(dòng)輒幾百萬的貨和幾十萬的廣告費(fèi)等等，其實(shí)代運(yùn)營商本質(zhì)上就是想確保先賺半年而已，至于半年之后提出什么新的戰(zhàn)略方向，到時(shí)候再說。事實(shí)上，雙方一方面甲方想快速盈利后剔除代運(yùn)營痕跡，一方面乙方想快速盈利后及時(shí)撤退，一旦雙方?jīng)]有堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)，任何合作都顯得避重就輕，說白了就是不會(huì)真正為對(duì)方著想。

　　其次，代運(yùn)營商和地板品牌商合作之后，似乎覺得只是品牌商的一個(gè)門客，不知道什么時(shí)候品牌商下逐客令，所以代運(yùn)營商自然有“朝不保夕”的不安全感。針對(duì)這種不平衡的博弈，代運(yùn)營商只能跟品牌商玩太極，盡量穩(wěn)住自己的地位，而總結(jié)下來，最佳的平衡點(diǎn)就是“要死不活”。為何這么說?因?yàn)榇\(yùn)營商如果做得太糟糕，地板品牌商就有充分的理由收回;如果代運(yùn)營商做得太好了，品牌商眼紅也會(huì)收回，或者提出更嚴(yán)苛的條件，所以，最好的狀態(tài)就是不好不壞，形同雞肋。地板品牌商覺得收回和不收回都無所謂的寡味膠著狀態(tài)，這就是太極博弈的均衡點(diǎn)，而這個(gè)均衡點(diǎn)，對(duì)單個(gè)地板品牌商來說，是事與愿違的。

　　再者，任何實(shí)體地板品牌商，只要有知名度，就必定有網(wǎng)絡(luò)購物的潛在需求，知名度越大，網(wǎng)絡(luò)的勢能就越大，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值就越容易被低估。沒有觸網(wǎng)的地板品牌，其網(wǎng)絡(luò)潛力就像一個(gè)高海拔的蓄水池，一旦鑿開，高勢能的水洶涌而出，流水就是利潤，誰不想要?如果要評(píng)估品牌商的網(wǎng)絡(luò)勢能，可以在淘寶關(guān)鍵詞里面輸入品牌名稱，看看每天有多少人搜索此品牌詞匯，然后乘以5%的轉(zhuǎn)化率，再乘以這個(gè)品牌所屬行業(yè)的平均客單價(jià)，就是交易額的潛力。代運(yùn)營商80%的交易額，其實(shí)就是地板品牌商實(shí)體積累多年的知名度資產(chǎn)，也許不是后期做電子商務(wù)代運(yùn)營才帶來的，而是品牌商本來就有的家底，只不過被轉(zhuǎn)移了。

　　總之，目前的現(xiàn)狀可用一句古語，所謂“狡兔盡、走狗烹”，代運(yùn)營商糾結(jié)自己嘔心瀝血搭建起來的網(wǎng)絡(luò)渠道，到時(shí)候被地板品牌商全盤接收;而另一層面，地板品牌商也不愿意面對(duì)龐大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場，全部由代運(yùn)營商來掌控。于是，代運(yùn)營商和地板品牌商在全網(wǎng)電商戰(zhàn)略面前，很難肝膽相照，能同床，但異夢!