地板企業(yè)營銷變革，老舊銷售模式將拋棄

　　眾所周知，市場競爭是一場認(rèn)知戰(zhàn)，誰先占領(lǐng)消費者的心智，誰就成為區(qū)域市場的知名品牌，從消費者的角度看，選購任何東西都想要一個“眼見為實，多家比較”取其最優(yōu)。于是建材商場從國外進(jìn)入到國內(nèi)的市場，其突出的優(yōu)勢在于通過集中采購和統(tǒng)一管理，確保經(jīng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量和價格實惠，再加上一站式選購建材、設(shè)計裝修、統(tǒng)一配送等特殊的服務(wù)，明晰了裝修流程，這種銷售模式讓建材商場和企業(yè)實現(xiàn)了雙贏。

　　隨著經(jīng)濟(jì)形勢的轉(zhuǎn)變，市場需求量開始下降，有些建材超市由于擴(kuò)張步伐過快，資金回籠較慢，致使建材超市的發(fā)展受到了阻礙。加之建材超市是“舶來品”，在國內(nèi)發(fā)展的時間尚短，還沒有堅實的市場基礎(chǔ)，沒有完全適應(yīng)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的需求，抗風(fēng)險能力較差。

　　老舊連鎖賣場模式已成雞肋

　　事實上，“企業(yè)+展會+連鎖賣場+經(jīng)銷商”模式，曾經(jīng)被地板企業(yè)公認(rèn)為是主流的、先進(jìn)的地板營銷模式。眾多地板品牌大多是通過參加行業(yè)展會尋找到經(jīng)銷商，并由此和家居賣場建立“戰(zhàn)略合作伙伴”關(guān)系。

　　企業(yè)進(jìn)入高端賣場，一則銷售產(chǎn)品，二則形成“高端品牌”口碑，二者相輔相成——“可以肯定的說，早期跟著連鎖賣場走的企業(yè)，是掙了錢的。”受訪企業(yè)承認(rèn)，所謂“戰(zhàn)略合作伙伴”，就預(yù)示著大家互惠互利、合作共贏。確實，這種合作關(guān)系使企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場三方獲得了巨大利潤。但是近年來，隨著家居賣場過快擴(kuò)張，越來越多地板品牌感受到自己是“被擴(kuò)張”。

　　如今的某些連鎖賣場，在地板廠商看來，已經(jīng)不是雞肋可以形容，有受訪企業(yè)告訴記者：“房租年年漲，物流消耗大，賺錢不多，這樣的后果是商場表面似乎是良性發(fā)展，但其實上岌岌可危。”他說：“地板廠商被迫跟進(jìn)，被動布局，成本飆升，利潤攤薄，最痛苦的是賣場經(jīng)銷商，昂貴的租金、苛刻的規(guī)定，資金的占用，讓其稍不留心就會完敗退場。”企業(yè)不得不尋求新的營銷模式。

　　連鎖賣場和地板企業(yè)急需升級變革

　　地板企業(yè)業(yè)內(nèi)人士談及賺不賺錢這個大家最關(guān)心的問題，很坦承的說：目前在連鎖賣場“達(dá)到＊＊開，即六成盈，兩成平，兩成虧，就已經(jīng)是相當(dāng)高的盈利率。”——不希望在此基礎(chǔ)上朝下跌，再跌的話，企業(yè)終究會逃離。

　　據(jù)其分析，大型賣場一方面以資本運營為手段，強(qiáng)化商業(yè)地產(chǎn)價值，另一方面將稍優(yōu)勢的品牌企業(yè)集中到一起，由此整合著手上市，這是大勢所趨。但地板企業(yè)也有自己的訴求：一是給地板企業(yè)一片空間，不能將地板廠商作為商場補(bǔ)空工具;二是強(qiáng)化商業(yè)招商和運營規(guī)范，專業(yè)的人做專業(yè)的事;三是出于商業(yè)地產(chǎn)增值目的和大型體量的限制，商場選址大都在郊區(qū)，客源較少，這需要商場營銷的強(qiáng)化和商業(yè)配套的跟進(jìn)。地板企業(yè)已經(jīng)成為了商業(yè)地產(chǎn)增值的工具，但不應(yīng)當(dāng)是犧牲品。

　　地板企業(yè)需要到連鎖賣場這個大平臺上競爭。而競爭是為了盈利，如何才能盈利?“一是廠家的開發(fā)能力，在產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)上要努力建設(shè)大流通大平臺，即是要合作做好賣場平臺;二是經(jīng)銷商意識，要步步提升經(jīng)銷人材及其能力。”

　　“說實話，我們也希望到更大的流通平臺。”某地板企業(yè)談及其進(jìn)駐賣場的體會：“到了賣場，才知自己做得有多不好，這是自知之明，促使自己更努力。在二三級市場只是用價格來促進(jìn)銷量，但進(jìn)入賣場就是‘鍛煉自己’的機(jī)會到了。大家在一起比產(chǎn)品、比文化、比包裝、比氛圍。所以，我們認(rèn)為連鎖模式有三好：一是產(chǎn)品有了同臺比武的機(jī)會，二是連鎖模式對市場拓展的有效，三是對廠商思維模式的革新。”