善弈者謀勢 地板企業須聚焦優勢資源

　　對于大多數中小地板企業來說，人力、物力、財力都有限，在建立根據地市場時必須結合企業實際，細分市場，確定更狹窄的目標區域、渠道、產品和消費者，有針對性地進行根據地市場建設，這樣既可以節約資源，又可以達到事半功倍的效果，還可以增強局部的競爭優勢，積累資源和信心去建立全面的根據地市場。

善弈者謀勢 地板企業須聚焦優勢資源

　　聚焦性原則

　　熟知歷史的人都知道，當年＊＊＊在面對占據絕對優勢的敵軍時，采取的是以十六字箴言為核心思想的游擊戰策略，集中優勢兵力謀取局部優勢，力爭各個擊破，最終在困境中一步步發展壯大。對于資源有限的中小地板企業而言，只要把有限的人力、物力、財力等聚焦于局部市場、渠道、產品和消費者上，一定能通過局部根據地市場的勝利，顛覆整個市場。

　　市場聚焦

　　市場聚焦是指企業根據自身情況，盡可能地收縮市場范圍，直到企業能夠形成絕對優勢。市場聚焦最好是以縣為市場單元，如果實力有限，也可以以鄉鎮為市場單元。實踐證明，地級市是一線品牌和區域強勢品牌爭奪的戰場，縣級市場比城市市場更容易建立起競爭優勢。所以在選擇市場時，要收縮到自己能夠形成優勢的范圍內，也就是“做小池塘里的大魚”。

　　需要說明的是，中小地板企業的主戰場不是固定不變的，隨著企業不斷發展壯大，有了足夠的資本規劃本地市場以外的根據地市場時，企業需要到更大的市場上與一線品牌和區域強勢品牌同臺競技。

　　渠道聚焦

　　渠道聚焦是指企業根據實際情況，如果不能做到大賣場、團購等全渠道覆蓋時，可以選擇某一個適合企業的渠道運作，直到這個渠道成為自己的根據地，再把這種優勢輻射到其它渠道。

　　產品聚焦

　　產品聚焦是指企業要“單品突破”，將某個產品打造成企業的“拳頭”產品，再將單品輻射到其它渠道，取得相對優勢，實現渠道共振。“單品突破”不是只銷售一個產品，而是集中資源主推一個主導產品。如果一次推出的產品太多，很可能造成由于分散有限的資源而導致所有產品都無力突破。

　　資源聚焦

　　資源聚焦是指企業根據資源大小，將資源投放到某一區域、渠道或者產品上，“以資源換時間”、“以資源換市場”形成市場爆發力。根據地市場建設最忌諱“添油戰術和撒芝麻鹽戰術”，由于政策不聚焦和不到位而不能形成市場爆發力。

　　人員聚焦

　　人員聚焦是指企業把有限的銷售人員聚焦到某一區域、渠道或產品上，打人海戰、殲滅戰。在新產品鋪市階段，如果將人員分散，那么每隔10天業務員才能拜訪一次所在區域內的終端店，市場效果不明顯；如果把業務員集中到一起，分成幾個小組，對某一個小的區域進行人海戰術開發，所取得的效果會明顯增大。

　　消費者聚焦

　　消費者聚焦是指企業集中財力和精力，找到城區和每個鄉鎮的消費者領袖，讓他們認知、認可并推薦自己的產品，通過消費者領袖人群的消費建立起口碑，制造消費流行趨勢。因為地板的本質是社會交往和情感交流的潤滑劑，消費者領袖是創造流行趨勢的最佳人群。只要創造了產品流行氛圍，就具備了根據地市場的發展基礎。

　　在戰爭中，選對戰場才是選擇了勝利。有了諾曼底的登陸，才有了二戰聯軍在歐洲的勝利；有了“農村包圍城市”，才有了中國革命的最終勝利。另外，在根據地市場的建設過程中，要控制好經銷商、分銷商、終端網絡、價格、促銷、成本、市場信息等方面的關系。但這些都需要銷售人員來掌控，因此必須建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求、工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地地跟蹤執行情況，確保執行到位。