地板企業(yè)營(yíng)銷：策略正確才能避免淘汰

　　經(jīng)過十余年的高速發(fā)展，中國(guó)的地板行業(yè)已進(jìn)入一個(gè)逐步成熟的市場(chǎng)階段，毋須質(zhì)疑：現(xiàn)在的地板市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象已經(jīng)十分嚴(yán)重。簡(jiǎn)單的說，就是大家的產(chǎn)品一樣好，單從產(chǎn)品品質(zhì)來說，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難體現(xiàn)。

地板企業(yè)營(yíng)銷：策略正確才能避免淘汰

　　在目前地板市場(chǎng)的氛圍下，絕大部分的地板經(jīng)銷商正面臨著一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)——沒有促銷活動(dòng)，就幾乎沒有銷售額。很多地板經(jīng)營(yíng)者也都把這個(gè)現(xiàn)象歸納為房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)不景氣的原因所導(dǎo)致的。但實(shí)際上，未來幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然的發(fā)展空間，所謂的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)不景氣，其實(shí)并不能成為沒有活動(dòng)就賣不出貨的借口。

　　一、缺乏正確的營(yíng)銷策略

　　經(jīng)營(yíng)者通常都把經(jīng)商看作是作戰(zhàn)，也都清楚作戰(zhàn)就需要作戰(zhàn)的目標(biāo)，有作戰(zhàn)的目標(biāo)就必定要有執(zhí)行的計(jì)劃，不難理解，這里的執(zhí)行計(jì)劃部分就會(huì)延伸出執(zhí)行什么的問題，而這些問題相信經(jīng)營(yíng)者也是清楚——這是策略。所以說，做為地板賣方的經(jīng)營(yíng)者：如果沒有主動(dòng)規(guī)劃營(yíng)銷策略，只在產(chǎn)品品質(zhì)要求和服務(wù)上下功夫，固然已經(jīng)做到局部短時(shí)的領(lǐng)先，可市場(chǎng)進(jìn)入現(xiàn)今成熟階段的時(shí)候，局部短時(shí)領(lǐng)先已經(jīng)無法突出“與眾不同”的特征，無法從情感上打動(dòng)消費(fèi)者，很難形成核心競(jìng)爭(zhēng)力而保持長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。也只能坐以待斃，等待活動(dòng)來支撐，打開銷售格局。長(zhǎng)久之下也就自然形成了”沒有活動(dòng)，就沒有銷售”的怪異局面。

　　二、缺乏對(duì)消費(fèi)者的行為作分析

　　對(duì)于活動(dòng)，是每個(gè)地板企業(yè)為了協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)拓展的一個(gè)策略，根據(jù)過去與現(xiàn)在的活動(dòng)目的，幾乎沒有什么變更。可是，對(duì)于一個(gè)活動(dòng)能為賣方經(jīng)營(yíng)者實(shí)際帶來多少的利潤(rùn)這一關(guān)鍵上，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的危害上，很多地板企業(yè)或是賣方的地板經(jīng)營(yíng)者幾乎沒有去做個(gè)詳細(xì)的分析。

　　首先我們來分析組織活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的危害：站在家居習(xí)慣的角度去分析，不難發(fā)現(xiàn)地板等建材是不可刺激的消費(fèi)品，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是只有需求的人才會(huì)去購(gòu)買產(chǎn)品。就算你不活動(dòng)，這些人也一樣會(huì)購(gòu)買，畢竟地板是屬于生活家裝的必須品。沒有需求的人并不會(huì)因?yàn)槟愕幕顒?dòng)，廉價(jià)而去購(gòu)買，更不會(huì)因組織了活動(dòng)而去購(gòu)買進(jìn)行收藏。也就是說，具備需求的定量在一定時(shí)間階段內(nèi)是存在，是有限的。

　　而現(xiàn)實(shí)的問題是，由于長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)氣使然，這些消費(fèi)者已經(jīng)形成了一種習(xí)慣，知道每年的什么階段會(huì)有相應(yīng)的活動(dòng)，導(dǎo)致形成了對(duì)地板產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣——有活動(dòng)，才購(gòu)買。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)地板產(chǎn)品形成了活動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣的時(shí)候，平時(shí)的賣方市場(chǎng)不景氣純屬正常，想有好的銷售那簡(jiǎn)直是緣木求魚。

　　現(xiàn)在我們?cè)賮砜椿顒?dòng)對(duì)企業(yè)品牌的危害：衛(wèi)浴企業(yè)協(xié)助賣方組織活動(dòng)，無非是產(chǎn)品降價(jià)搞促銷。既然有促銷就一定會(huì)有促銷品。何為促銷品?也就是低價(jià)品，就是地板企業(yè)提供給地板經(jīng)銷商的低價(jià)產(chǎn)品。在消費(fèi)終端的種種跡象表明，促銷品的產(chǎn)品質(zhì)量、功能實(shí)用性上，整體產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上，甚至是原材料上質(zhì)量無法保證的事情非常普遍。可悲的是，當(dāng)?shù)匕瀹a(chǎn)品銷售出去而后續(xù)的服務(wù)跟不上，造成的結(jié)果就把辛苦建立起來的口碑和名聲搞臭。得不到用戶的推薦和轉(zhuǎn)介紹，甚至?xí)谟脩羧后w迅速展開對(duì)某個(gè)品牌的攻擊。也就是用戶已經(jīng)失去對(duì)企業(yè)所謂的品牌打造、售后優(yōu)質(zhì)服務(wù)的信任。

　　正確認(rèn)識(shí)策略才是王道

　　最后我們來分析對(duì)賣方經(jīng)營(yíng)者的危害：既然在活動(dòng)期間供應(yīng)方提供的產(chǎn)品是屬于無法保證質(zhì)量，那么一定會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量的問題。安裝，維修也就是在所難免。其他不用說，光是這筆售后的服務(wù)費(fèi)用占據(jù)了活動(dòng)銷售額的多少，作為賣方經(jīng)營(yíng)者是最清楚的，而企業(yè)有沒有去承擔(dān)這筆費(fèi)用呢?這個(gè)問題再現(xiàn)實(shí)操作中往往是一個(gè)黑色“冷”笑話。

　　類似的問題還有很多：像對(duì)消費(fèi)者的定位問題、消費(fèi)者消費(fèi)心理問題、廣告宣傳問題、售后服務(wù)等諸多策略問題在這里不詳細(xì)加于分析，在這里筆者奉勸一句：“作為賣方市場(chǎng)的地板經(jīng)營(yíng)者如果沒有高度的策略意識(shí)，那么注定被淘汰。”