地板企業營銷：用中醫四法為市場把脈

　　一個企業成功取決于多重因素，除了企業內部因素之外，市場行情對企業的生存與發展也起著極為重要的作用。而現在地板行業可謂是云山霧罩，雖然整個地板行業目前正處于低谷，但基于這樣一種態勢而衍生出的說法各種各樣：說行業危機者有之，說潛伏機遇者有之，說行業洗牌者有之……林林總總，不一而足，作為地板企業，勢必要對整體行業做出自己的判斷，以選擇出正確的營銷和經營策略。

地板企業營銷：用中醫四法為市場把脈

　　那么，地板企業應該怎么樣才能透過地板行業內各種紛亂的表現，準確的把握住整個行業的脈絡，做出適合自身發展且切合行業未來走勢的選擇呢?

　　首頁，每個地板企業都因為明確一點：一切策略來源于市場和消費者。企業要想銷量有實質性的突破，首先要學會為市場把脈，深刻了解市場需求。我們常常說某個成功的企業家擁有敏銳的市場嗅覺，也正是這個道理。在市場競爭多樣化的時代，只有了解自身所處的市場位置、摸清市場行情、洞察出消費者需求，做到“知己知彼”，才能增大成功的幾率。

　　地板企業洞察市場要如同中醫把脈，做好“望、聞、問、切”四項工作，才能準確地了解市場。

　　“望”——善于觀察

　　觀察，是了解市場的第一步。觀察分為兩個方面：一方面要關注競爭對手的高空傳播，也就是競爭對手的電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等，從中了解競爭對手傳播的理念與我們相比有什么差異，競爭對手通過什么途徑向消費者傳達這些信息，競爭對手為消費者呈現的是如何的品牌形象等;另一方面關注競爭對手的終端表現，終端的表現是企業理念的傳輸，同樣能夠潛移默化地傳輸給消費者企業的品牌形象和品牌信息。企業要善于觀察這些信息，從而制定差異化的品牌策略，以獲得更多成長、突圍機會。

　　“聞”——樂于傾聽

　　地板企業要樂于聆聽來自市場的聲音，這些聲音是問題、是需求、是信息更是機會。了解一線人員的反饋和建議，才能跟市場親密接觸。

　　首先，企業要學會傾聽他人，比觀察更進一步地搜集競爭對手的市場信息。企業可以化身為顧客，傾聽市場上競爭對手品牌對品牌信息和促銷活動的介紹，從而更全面地了解競爭對手，熟知競爭對手要重點傳達的核心;聽取經銷商對促銷活動的建議，更深刻地了解競爭對手渠道;聽業務員對促銷活動的意見，深入了解消費者的真實需求。

　　其次，企業要學會傾聽自己。聽取我們的導購員對產品促銷活動的建議和消費者反饋給導購員的對我們品牌的看法和感知，了解我們的品牌給消費者以什么樣的形象，還有什么缺點需要改進;聽取商場或賣場柜臺組長和商場經理對我們開展促銷推廣活動的建議，獲得更多的營銷策略思路。

　　多聽取建議可以為企業提供更多的市場信息，找出更多被企業所忽略的問題，企業針對這些問題不斷提出應對的策略，在傾聽反饋和解決問題中形成一個良性循環，就能不斷地了解市場，把控市場。

　　“問”——勤于問詢

　　基于一線人員的專業水平和思維局限，他們主動反饋的信息畢竟有限，接下來地板企業要勤于發揮主動性，勤于向一線人員針對其他方面的問題進行問詢。

　　對銷售人員或者導購人員要做到3問：

　　1、 問導購人員該賣場銷量最大的品牌和活動做的最好的品牌是哪幾個，分析他們的活動方式和旺銷的原因;

　　2、 問導購人員我們在該賣場的主要競爭對手是誰?比較他們旺銷產品的價格、促銷活動等旺銷因素，并且與自身對應的產品作比較，分析產品差異點和造成這種現象的原因;

　　3、 問導購人員我們的某一款產品賣得好或者不好的原因在哪里，并且征詢導購人員如何提升銷量的建議。

　　在詢問的過程中，要充分發揮導購人員的積極性，誘導導購人員勤于思考，同時，在詢問的過程中間接地也對導購人員起到了培訓作用。

　　了解產品是否旺銷和旺銷的關鍵因素是企業制定戰略的前提，學習競爭對手的優點為我所用，“先抄襲，再超越”是成長中企業在市場競爭中取勝的要訣。

　　“切”——學會總結

　　全面地了解市場信息，是為了更精確地提煉競爭策略。企業要學會對“望、聞、問”收集到信息進行評估、分析和總結，從而制定適合我們的品牌策略、產品策略和價格策略。

　　在服務和產品同質化的市場競爭中，僅僅滿足顧客目前的滿意度是遠遠不夠的，任何一種服務形式都會以極快的速度傳播、并很快被競爭對手模仿。只有善于收集、分析市場信息，發掘消費者的潛在需求，找到競爭對手的弱點，攻其不備出其不意，才能成為市場競爭中的贏家。