地板企業(yè)與價(jià)格之間的博弈 需伺機(jī)而動(dòng)

　　近一年來，通脹、人力成本和原材料價(jià)格快速上漲，地板行業(yè)的成本被快速推高，地板企業(yè)的利潤(rùn)受到了很大的擠壓，很多地板企業(yè)希望通過漲價(jià)來緩解壓力，而與此同時(shí)，地板行業(yè)的市場(chǎng)狀況并不樂觀，眾多地板企業(yè)對(duì)漲價(jià)問題顯得有些投鼠忌器，怕失去市場(chǎng)份額。

　　地板企業(yè)漲價(jià)需講究技巧

　　但是，漲是必然的，在全面通貨膨脹的情況下，問題不是漲不漲，而是何時(shí)漲和如何漲。當(dāng)然，漲價(jià)不是一出僅由地板企業(yè)表演的獨(dú)角戲，成功的漲價(jià)，實(shí)際上是企業(yè)與消費(fèi)者、與同業(yè)對(duì)手博弈的結(jié)果，其中最主要的還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈。通貨膨脹直接導(dǎo)致的是成本上升，即便如此，產(chǎn)品價(jià)格也由不得企業(yè)說漲就漲，隨意而為。企業(yè)應(yīng)該將漲價(jià)視為一項(xiàng)戰(zhàn)略決策。通過漲價(jià)來達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的和能夠達(dá)到什么樣的戰(zhàn)略目的，大企業(yè)與小企業(yè)的策略是不同的。

　　不同規(guī)模的地板企業(yè)，其原料的采購(gòu)規(guī)模、議價(jià)能力和庫(kù)存能力大不相同，抗?jié)q價(jià)能力也就大不相同。大企業(yè)、大品牌抗價(jià)格波動(dòng)的能力比較強(qiáng)，小企業(yè)的抗?jié)q能力相當(dāng)有限。小企業(yè)因此就應(yīng)該率先漲價(jià)嗎?事實(shí)剛好相反。由于小企業(yè)、雜牌企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏定價(jià)話語權(quán)，漲價(jià)對(duì)行業(yè)缺乏影響力，如果它們單方面漲價(jià)，就像與消費(fèi)者為敵。從某種意義上說，漲價(jià)是大企業(yè)之間的角力。大企業(yè)力求肅清市場(chǎng)，借機(jī)擴(kuò)張，小企業(yè)只能伺機(jī)行事，謀求生存。

　　通貨膨脹對(duì)于一些擁有足夠資源支撐、有足夠能力抵御通脹壓力的企業(yè)來說，可能是一次實(shí)現(xiàn)大擴(kuò)張、大發(fā)展的機(jī)遇。它們憑借品牌優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)，有充足的利潤(rùn)空間和雄厚的資金實(shí)力，將原價(jià)格扛到最后一刻，在別的企業(yè)紛紛漲價(jià)的時(shí)候保持原價(jià)，等把小對(duì)手清洗出行業(yè)后，自己再行漲價(jià)。

　　對(duì)于小企業(yè)，如果行業(yè)龍頭企業(yè)漲價(jià)，自己只能做“跟隨者”。比照大企業(yè)漲，人家漲10塊，自己跟著漲9塊8塊的。如果對(duì)手不漲，小企業(yè)弱品牌率先漲價(jià)，即便有一萬個(gè)理由，消費(fèi)者也不會(huì)諒解，如此一來，其盲動(dòng)可能正中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下懷。大企業(yè)按兵不動(dòng)，坐等消費(fèi)者離你而去，等你的能量耗盡，直至退出市場(chǎng)。所以，小企業(yè)必須認(rèn)清自己在行業(yè)中的地位和影響力，漲幅要與大品牌相同或者略低。同時(shí)，可以在對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品上定些差異化價(jià)格，一些產(chǎn)品可以漲價(jià)保利潤(rùn)，另一些產(chǎn)品可以保持價(jià)格不變甚至降價(jià)搶市場(chǎng)。總之，保市場(chǎng)求生存是第一位的。

　　在漲價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo)確立之后，實(shí)施當(dāng)中要注意時(shí)機(jī)、技巧和方法，盡量做到明漲與暗漲相結(jié)合。明漲不用多解釋，暗漲是指推出新規(guī)格、新包裝，借此暗漲。暗漲的好處是，不容易引起消費(fèi)者反感，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)起來也難一些，復(fù)雜了許多。漲價(jià)與增值相結(jié)合。這個(gè)漲法有點(diǎn)反其道而行之的意味。比如在全行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)越來越低、成本越來越低、讓消費(fèi)者一次次失望的乳品行業(yè)，如果哪家企業(yè)采用遠(yuǎn)高出國(guó)標(biāo)的原料奶加工生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，大張旗鼓地走優(yōu)質(zhì)高價(jià)之路，是不是可以獨(dú)樹一幟脫穎而出呢?我相信，一定會(huì)得到追求生活質(zhì)量的高端消費(fèi)者的贊賞和歡迎。

　　策略與執(zhí)行要相結(jié)合。在讓經(jīng)銷商確信“漲價(jià)不可避免”的同時(shí)，企業(yè)要充分利用漲價(jià)前的時(shí)機(jī)促進(jìn)渠道商進(jìn)貨，從而達(dá)到先下手為強(qiáng)，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。一般企業(yè)在正式漲價(jià)之前會(huì)透露消息，給渠道商以原價(jià)多進(jìn)一些貨的機(jī)會(huì)(有時(shí)還會(huì)適度限量)，搶占渠道商的庫(kù)容、資金和店面，走在對(duì)手的前頭。

　　另外，執(zhí)行與防范要相結(jié)合。漲價(jià)時(shí)期是企業(yè)最不穩(wěn)定最容易發(fā)生問題的時(shí)期，在堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)漲價(jià)政策的同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，一是在終端促銷工作上絲毫不能放松，二是密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提防橫生枝節(jié)，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)。