解析：“孫子”智慧與地板渠道招商

　　《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，是中國優秀文化傳統的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經典巨著，又是一部光輝的哲學巨著，更是一部能夠揭示營銷戰爭內涵的管理巨著。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規律，不僅受軍事學家所推崇，更是在營銷競爭、領導藝術、人生追求等方面備受后人的追崇。

　　《孫子兵法》的博大精深，讓每一位用心研讀過此書的人所感嘆，《孫子兵法》的精髓不僅僅體現在軍事競爭上，我們現代的企業人更加應該把《孫子兵法》的深刻內涵良好的運用到營銷競爭中去?，F代企業的商戰，比拼的不僅僅是經濟實力，我們更加應該看重的是如何運用現代營銷手段，贏得市場和獲得消費者的認可。

　　“孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！币痪湓捀嬖V我們，作為營銷競爭，面對的不僅僅是競爭，我們要看到是在激烈的競爭背后，將關系到每一家企業的興衰成敗。所謂“成者為王敗者為寇”，營銷競爭不會同情任何一個弱者，相反，營銷競爭中，我們更加應該運用古人的智慧，來體會競爭，學會競爭，并贏得競爭。

　　地板行業的競爭是每一位地板行業的從業者所都能夠感受得到的，在激烈的競爭背后，我們更加應該清楚的看到，我們競爭的不僅僅是經濟實力，更重要的是要整合我們自身的優勢，來實現我們自己的目標。隨著中國地板企業近幾年的快速發展，眾多的地板企業都快速崛起，在眾多快速崛起的地板企業中，渠道招商被當做企業發展的重中之重，哪家地板企業找到了優秀的經銷商，哪家企業就獲得了區域的絕對話語權。那么我們就用《孫子兵法》的競爭智慧，來解讀地板企業的渠道競爭，并參悟出獲得先位優勢的道理：

　　一、知彼知己者，百戰不殆

　　地板行業的招商是一項系統的工程，很多地板企業為了招商而招商，結果導致很多具有優勢的區域被一些沒有經驗的經銷商經營的一塌糊涂，在被迫退出市場的同時，又徹底的失去了在此區域強勢出擊的目標?！皩O子曰：知彼知己者，百戰不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼不知己，每戰必殆。”在地板企業開始招商之前首先要做的一項工作就是對企業本身的銷售模式選擇，并對自身產品的特定優勢進行一個全面的定位，在認真研究和分析行業和區域競爭的基礎上，對地板企業本身的核心競爭優勢進行一個正確的研判，在此基礎上來確定渠道管理策略和招商策略。

　　“是故勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”地板企業對于行業和區域競爭的研究，將決定地板企業招商的勝敗。招商的成功與失敗，掌握在地板企業自己的手中，當一家企業渠道管理模式清晰，產品優勢明顯，渠道招商隊伍專業，那么對于這家企業來說，成敗已經掌握在自己的手中了。

　　二、取用于國，因糧于敵

　　“孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載，故軍食可足也?！痹趹馉幹?，善于用兵的將領，不會總是到處召集士兵，而且不會帶著很多的糧食上戰場，這樣只會降低我們自己的戰斗力，作為一名將領，要學會合理利用敵人的資源，把敵人的資源為我所用，只有這樣才會輕裝上陣，贏得戰爭。在地板企業的渠道招商中，很多地板企業總是苦于無法找到合適的經銷商，雖然努力“廣種”，但是卻總是“薄收”，因為這個時候地板企業的招商人員沒有體會到孫子兵法的另一個內涵，那就是：“智將務食于敵，食敵一鐘，當吾二十鐘;萁稈一石，當吾二十石。”真正優秀的經銷商就在我們地板行業的內部，而不是培養那些根本不了解地板行業，甚至不了解自己的經銷商。

　　對于地板行業來說，區域市場的博弈已經不可避免，在客戶資源有限的市場上，要么就是你死，要么就是我活，沒有比生存和發展更重要的了，對于剛剛起步的地板企業，或者對于那些在市場上知名度不高的地板企業，更加要學會利用這一點，正所謂：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。運用謀略來獲得市場，遠比我們苦苦強攻市場來的容易。

　　三、以正合，以奇勝

　　地板企業的招商有很多種模式，但是萬變不離其中，面對變化多端的市場競爭，常規的招商模式已經不能發揮應有的作用了。在過去，地板企業只要稍微的廣告一做，經銷商就蜂擁而至，而現在這種場景似乎已經不多見了。“孫子曰：凡戰者，以正合，以奇勝?！睂τ谀切﹥炐愕慕涗N商來說，每天都會面對很多的選擇和機會，面對這樣的經銷商，我們需要的不僅僅是專業和耐心，我們更加需要氣勢和策略。

　　在渠道發展的初期，地板企業需要快速建立起分銷網絡，以此來獲得市場份額，在這個時候，地板企業的招商人員的能力和素質就成為地板企業區域發展的核心和關鍵，一名優秀的招商人員，為企業帶來的絕不是僅僅的商業利益，一名優秀的招商人員將為企業帶來源源不斷的商業機會和提升空間。就像《孫子兵法》中所描繪的那樣，“激水之疾，至于漂石者，勢也;鷙鳥之疾，至于毀折者，節也。是故善戰者，其勢險，其節短。勢如彍弩，節如發機。”地板企業就是要用地板企業的氣勢，去獲得商業競爭的優勢。

　　面對市場的誘惑，對于那些發展中的地板企業而言，要重點突出，主題明確。首先要保證核心區域的絕對優勢，在此基礎上來贏得更多的市場空間。就像《孫子兵法》中所描述的那樣：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡。”集中所有的資源，占據某一區域市場的優勢，并以此為核心，逐漸獲得更大的市場空間，這才是發展中地板企業的正道。

　　《孫子兵法》的博大精深遠遠不是我們通過幾句話就能夠描述的清楚的，在激烈的市場競爭中，我們不僅僅要有面對挑戰的勇氣，我們更加需要迎接挑戰的能力，苦干與蠻干永遠不會與企業的成功化等號，我們更加需要那些具有商業智慧，能夠四兩撥千斤的營銷高手，在提升地板行業競爭水平的同時，也帶動整個地板行業向著一個更高的目標邁進。（文章來源：崔學良）