地板3.15促銷成敗的五大關(guān)鍵要點(diǎn)

　　隨著3.15促銷日高峰的臨近，各大家居賣場和地板品牌都在充分利用這個消費(fèi)者關(guān)注的節(jié)點(diǎn)，掀起今年家居地板行業(yè)第一波促銷高潮，以便在2012年第一場終端較量中脫穎而出。此時，如何才能保證活動開展成功顯得尤為重要。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在這里跟各位朋友分享成功促銷活動的幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

　　第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的活動方案是關(guān)鍵，活動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確，如：總裁簽售全場直降40%，全場多層實(shí)木地板7折起。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解，如：全場買滿1000減100現(xiàn)金。3、活動方案設(shè)計(jì)盡量能夠讓客戶參與到活動過程當(dāng)中來，這樣利于口碑傳播且讓消費(fèi)者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

　　第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動的成敗，通常做促銷活動的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁、報(bào)紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保活動的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費(fèi)群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對其中部分目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會＊＊宣傳，郵寄活動單頁和報(bào)紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進(jìn)是關(guān)鍵。廣告有沒有及時、保質(zhì)的投放到位一定要落實(shí)到具體時間和監(jiān)督人跟進(jìn)(促銷活動時間本就有限如果廣告沒有按預(yù)定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗)。

地板3.15促銷成敗的五大關(guān)鍵要點(diǎn)

　　第三：活動蓄水是促銷活動成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達(dá)不到效果，時間太長客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進(jìn)行篩選)，同行、裝飾公司安排專人定時上門抄取信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動上門的客戶)，老客戶回訪介紹，很多商家在做活動時由于老客戶先前定的價(jià)格跟活動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實(shí)大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有活動讓其給店面推薦新客戶(設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可)。活動中的小活動(小區(qū)專場團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、酒店團(tuán)購等等)。

　　第四：員工的士氣是促銷活動成敗的靈魂，沒有過硬的團(tuán)隊(duì)就不要做大型促銷活動，否則就是燒錢。團(tuán)隊(duì)的士氣只要一點(diǎn)點(diǎn)的小激勵即可解決。對活動我們要有團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)任務(wù)和個人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)給予不同的等級獎勵(個人和團(tuán)隊(duì)獎)，另外再設(shè)置單天個人銷售最高獎、最佳個人達(dá)成獎等等。除了給自己店面員工設(shè)計(jì)激勵外對同行的員工亦可設(shè)置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計(jì)達(dá)成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結(jié)、分享、激勵。活動前的動員大會更是絕不能缺，活動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對活動的理解。

　　第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作準(zhǔn)備到位最終還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對活動一定要有一個統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要每天安排和監(jiān)督每一項(xiàng)工作的落實(shí)情況。

　　以上僅僅只是個人的幾點(diǎn)淺見，在一場大型的活動中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售人員只有對活動運(yùn)籌帷幄，做足準(zhǔn)備方能保證活動的成功。