崔學良：家居建材經銷商需接受哪些培訓

　　隨著家居建材行業競爭的加劇，家居建材企業間的競爭，已經發展成為家居建材企業經銷商之間的競爭。隨著，國家對于房地產宏觀經濟調控力度的加大，經銷商經營能力的競爭必將成為家居建材行業發展的必然趨勢。家居建材行業經銷商如何提升自身的綜合能力，必將成為家居建材行業各企業關注的重要工作，在這樣的背景下，筆者基于多年從事家居建材行業經銷商培訓和管理實踐，總結出家居建材行業經銷商必須學習的六門課程。

　　一、經銷商要掌握行業發展的趨勢和規律

　　掌握行業發展趨勢，聚焦行業發展的熱點，掌握行業發展的基本規律，已經成為經銷商培訓和學習必須提及的內容。做事不如借勢，經銷商如果不能很好的掌握行業發展的規律，并且將自己的事業與行業發展的規律相結合，違背了市場和行業的規律，就必然導致經營的失敗。很多經銷商總是喜歡研究自己的小生意，而忽視了市場發展的大格局，這必將導致經銷商在經營策略上的失誤。例如：作為家居建材行業的經銷商，要時刻關注國家的宏觀政策，在趨勢面前不失機遇的垂青。在2012年，家居建材行業的經銷商要時刻把握住，國家對保障性住房的投入，要時刻注意房地產精裝修項目的發展趨勢，要時刻注意國家城鄉一體化發展的 趨勢，也要重點關注二次裝修房地產項目的不斷涌現。這些都是家居建材行業經銷商所必須掌握的趨勢和規律。

　　二、經銷商必須接受團隊管理的培訓

　　“一個好漢三個幫”單打獨斗只能做個俠客，沒有辦法成為時勢的英雄。作為家居建材行業的經銷商，要時刻牢記這個的道理，要摒棄“夫妻老婆店”的傳統思想，重點培養自己的團隊。哪怕你的團隊還不夠強大。也不要灰心失望。很多小規模的經銷商，總是屈于小規模經營的挾制，保住一畝三分地，不舍得聘請專業的人士，幫助自己提升生意。結果是生意越做越小，其結果可想而知。即使有了團隊，也是走馬燈似的輪換。團隊不穩定，人員不固定，結果成為了競爭對手挖墻腳的主要對象。對于團隊的重視，已經成為經銷商生意能否做好的一個關鍵工作。

　　三、經銷商要學會區域市場的精耕細作

　　區域市場的精耕細作，已經讓很多的經銷商從中受益，目前的市場格局，傳統的店面銷售，已經無法支撐經銷商門店的運營成本。消費者購買產品的多渠道，讓消費者有更多的接觸產品的機會，而此時，如果經銷商還是一味死守店面，必然導致經營的慘淡。作為家居建材行業的經銷商，要時刻牢記這一點，要在更多的渠道和通路上，尋找精耕細作的市場機會。例如：家居建材行業的經銷商要學會與裝修公司合作、進行小區的拓展和銷售、與相關產業建立聯盟、適度發展分銷網絡等等。這些都可以幫助經銷商獲得更多的市場機會。

　　四、經銷商要掌握終端管理的基礎知識

　　終端管理是一門學問，更是一門藝術。作為家居建材行業的經銷商，要學會對終端進行管理，提高終端的經營效率，讓終端成為貢獻價值的源泉。經銷商要學會對終端進行管理，例如：要學會終端的陳列管理、終端的銷售管理、終端的運營管理、終端的促銷管理等等。這些都是幫助終端實現盈利的手段。

　　五、經銷商必須掌握客戶管理的技巧

　　深度挖掘客戶的需求，讓更多的潛在顧客成為消費的顧客，讓更多的消費顧客成為終身顧客，延長顧客的消費生命周期，激發消費者的更多的購買需求。這些都是客戶管理的關鍵。家居建材產品的產品屬性，讓很多的家居建材的經銷商認為，賣家居建材就是一錘子買賣。根本不重視對客戶的管理。結果生意越做越死，不會服務，不會對客戶的價值進行深度的挖掘。即使做了服務，也只是應付公司的檢查。對于客戶價值的挖掘，已經成為家居建材行業很多學者都在研究的重點課題。

　　六、經銷商要提升自我的學習能力

　　不學習、不會學習、不愿意學習，即使廠家組織學習，很多經銷商也只是應付了事，時代在發展，科技在進步，一刻不學習，都將落后，作為經銷商來講，學習已經成為顛覆自我，尋找新的增長模式的關鍵手段，作為經銷商來說，學習的方式有很多，例如：可以從專業的書籍上進行學習，可以從優秀的經銷商那里取經，也可以參加廠家組織的各種培訓。最重要的是，經銷商學習之后，一定要總結，要跟蹤，要執行。否則，辛辛苦苦的學習，也不能讓經銷商提升和改變。

　　對于經銷商的培訓和學習，是家居建材行業在未來的一段時期內都將密切關注的重點。不學習就會落后，不學習就必然導致經銷商思維意識和行為模式的落后，因此，對于經銷商，企業要時刻培養其學習的興趣，并用多種多樣的形式，讓經銷商愿意學，主動學。只有這樣，企業的戰略目標才能夠進一步的實現，經銷商發展的目標才會實現。（撰稿人：崔學良）