地板企業(yè)如何“智取”二三級(jí)市場(chǎng)

　　營(yíng)銷到暢銷，隔著一道門，對(duì)于所有的地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般的營(yíng)銷技巧就如同是阿里巴巴與四十大盜的故事中“芝麻開(kāi)門”的山洞密語(yǔ)，連消費(fèi)者都知道的“芝麻開(kāi)門”是不能最終享有財(cái)富的。營(yíng)銷是:消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣決定了你的營(yíng)銷方式!為民代言的郎咸平先生也認(rèn)為“能否抓住‘行業(yè)本質(zhì)\’為企業(yè)成敗根本”，在他看來(lái)，迷失行業(yè)本質(zhì)的企業(yè)注定是不成功的企業(yè)。

　　《藍(lán)海戰(zhàn)略》：“企業(yè)只有準(zhǔn)確理解行業(yè)本質(zhì)才能設(shè)定出正確的藍(lán)海戰(zhàn)略。抓準(zhǔn)行業(yè)本質(zhì)是地基，而正確制定與執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略才能確保‘高屋建瓴\’”。因此了解消費(fèi)者市場(chǎng)中的根本動(dòng)向是“智取”二三級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵，客觀地分析地板行業(yè)現(xiàn)狀，成為是打開(kāi)暢銷之門的關(guān)鍵，下面一起來(lái)看地板產(chǎn)業(yè)正面臨著三個(gè)深刻變化。

　　深刻變化一：二三級(jí)客戶的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大改變

　　不光是一線客戶需要的產(chǎn)品，現(xiàn)在的二三級(jí)客戶需求也已經(jīng)不單單是過(guò)去的地板產(chǎn)品和功能，越來(lái)越多的客戶需要的是服務(wù)和更好的解決方案，甚至是最好的服務(wù)體驗(yàn)。在這樣一個(gè)商品被迅速進(jìn)入商品化和過(guò)度生產(chǎn)的時(shí)代，這些不單純是在產(chǎn)品上的附加價(jià)值，已經(jīng)完全足以發(fā)展成為地板的產(chǎn)品服務(wù)乃至新興產(chǎn)業(yè)。深刻洞察二三級(jí)客戶的需求結(jié)構(gòu)足以啟發(fā)每一個(gè)地板企業(yè)在面臨戰(zhàn)略選擇時(shí)作出如增強(qiáng)產(chǎn)品針對(duì)性價(jià)值的選擇。

　　舉一個(gè)身邊的例子，地板客戶愿意跟隨惠爾地板全國(guó)地區(qū)營(yíng)銷中心組織，做上3、4個(gè)小時(shí)車，并樂(lè)此不彼口碑相傳，在惠爾的某一個(gè)營(yíng)銷中心短短一個(gè)月中組織了3次工廠團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)，這是因?yàn)樗麄儷@得了真正被服務(wù)的體驗(yàn)，精心準(zhǔn)備的等候茶點(diǎn)、惠爾人員發(fā)自內(nèi)心的熱情微笑、南京景點(diǎn)區(qū)的快樂(lè)旅游、美滋美味的午餐，這一切都是惠爾提供出的增值服務(wù)全部免費(fèi)，及產(chǎn)品環(huán)保、售后陽(yáng)光服務(wù)的承諾……所有這些，讓客戶有了賓至如歸及賺了一把的感覺(jué)，在惠爾購(gòu)買地板，消費(fèi)者買的不是地板(當(dāng)然惠爾地板的品質(zhì)是眾目共睹的)，消費(fèi)者認(rèn)可的是被這種周到服務(wù)的“顧客是上帝”的體驗(yàn)。

　　深刻變化二：地板行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生巨大改變，產(chǎn)業(yè)各渠道服務(wù)需付出更多

　　實(shí)際上由二三級(jí)客戶需求的調(diào)整需求所驅(qū)動(dòng)，因?yàn)榭蛻粜枨蠼Y(jié)構(gòu)從產(chǎn)品要求到服務(wù)和購(gòu)買體驗(yàn)的變化，傳統(tǒng)的每一條產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中，在原有的從原材料進(jìn)入生產(chǎn)、成品加工、包裝運(yùn)輸、分銷、服務(wù)配送這條鏈中已經(jīng)赫然躍上許多重視服務(wù)及產(chǎn)品增值的地板企業(yè)身影，而這些企業(yè)在很大程度上整合甚至為未來(lái)地板行業(yè)被電子商務(wù)顛覆承擔(dān)鋪墊角色。

　　2005年的時(shí)候，誰(shuí)會(huì)想到地板營(yíng)銷會(huì)以電子網(wǎng)絡(luò)商城形式而開(kāi)辟出一種新渠道，電子商務(wù)在傳統(tǒng)的生產(chǎn)廠家到地板消費(fèi)者之間承擔(dān)了交易整合的角色，電子網(wǎng)絡(luò)商城囊括了廠家們的信息、溝通平臺(tái)，被主動(dòng)營(yíng)銷者們合理利用，使得廠家承擔(dān)提供更多營(yíng)銷方面的資源共享，如建立網(wǎng)絡(luò)商鋪的數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)品形象化的展示。網(wǎng)絡(luò)化的地板看似直達(dá)終端，實(shí)際上廠家及渠道中的營(yíng)銷中心或者是工程商必須提供更多的服務(wù)，為客戶們提供出電子網(wǎng)絡(luò)化鼠標(biāo)點(diǎn)一點(diǎn)，地板買回家的閃電采購(gòu)體驗(yàn)。

　　深刻變化三：地板企業(yè)本身結(jié)構(gòu)遭遇中大調(diào)整

　　為了在產(chǎn)業(yè)鏈里面獲得生存，以最優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)面對(duì)終端客戶，地板企業(yè)需要重新思考自己的結(jié)構(gòu)成本，利用二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生動(dòng)變來(lái)優(yōu)化自己的結(jié)構(gòu)成本，這在進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)不少企業(yè)已經(jīng)抓住了機(jī)會(huì)，最明顯的就是惠爾地板攜手金螳螂，辟特殊營(yíng)銷新渠道，惠爾產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合金螳螂渠道資源的強(qiáng)勢(shì)互作，為惠爾帶來(lái)龐大的用戶資源及廣闊的市場(chǎng)前景，并將形成對(duì)市場(chǎng)的巨大沖擊。惠爾將結(jié)構(gòu)成本重新進(jìn)行組建化解構(gòu)，將可以外包的業(yè)務(wù)外包，以獲得了專業(yè)化服務(wù)及可控制的可變成本，將自己業(yè)務(wù)重點(diǎn)聚焦于最核心及最具競(jìng)爭(zhēng)力的方面。

　　在2011年初召開(kāi)“地板企業(yè)二三級(jí)市場(chǎng)搶攻站”主題論壇上，張森林表示：“未來(lái)的增量市場(chǎng)很可能出現(xiàn)在中西部地區(qū)，企業(yè)家們對(duì)于二三線市場(chǎng)的定義和應(yīng)對(duì)措施各不相同，但是也達(dá)成了一致，即不打價(jià)格戰(zhàn)，增強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)值，打價(jià)值戰(zhàn)。” 論壇上戰(zhàn)略方式已被提煉，花時(shí)間思考地板產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)層面，如果你能夠從中拆招出讓你面前的消費(fèi)者認(rèn)為正確的事!那暢銷之門，必然會(huì)為你這個(gè)阿里巴巴打開(kāi)。