由出口型企業(yè)到“內(nèi)外兼修”的蛻變

嘉賓：江蘇辛巴地板董事長(zhǎng) 吳俊

記者：劉麗娜

時(shí)間：2009年12月4日

　　【劉麗娜】今天非常榮幸能夠采訪到江蘇辛巴地板的吳俊董事長(zhǎng)。

　　【吳俊】謝謝你們，大家好。

　　【劉麗娜】過去十年，中國(guó)的家居行業(yè)還在處在起步階段，而十年后的今天，這一行業(yè)正在以幾何倍數(shù)快速增長(zhǎng)。您如何看待本企業(yè)這些年來取得的成就?

　　【吳俊】我們企業(yè)從99年開始建立就是全面做出口，直到在08、09年前我們還是單純依靠出口銷售的這樣一個(gè)業(yè)。從08年下半年因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)受到金融風(fēng)波的影響，我們開始轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，因?yàn)槲覀兊匕宕蟛糠质浅隹诘矫绹?guó)地區(qū)，而美國(guó)又是經(jīng)濟(jì)危機(jī)中心，08年09年我們?cè)诔隹诜矫娴匿N售額受到重挫。說到地板行業(yè)這些年的發(fā)展，還是很迅速的。在我們剛剛開始做出口的時(shí)候，國(guó)內(nèi)商檢局海關(guān)的人都不信任我們的地板質(zhì)量，說明那時(shí)候國(guó)內(nèi)地板行業(yè)發(fā)展還是剛剛興起，但我們一直落后于國(guó)外尤其是歐美十幾年，比如實(shí)木地板、強(qiáng)化地板在國(guó)內(nèi)的流行都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。這方面還需要努力跟進(jìn)。

　　【劉麗娜】您剛剛提到08.09年我們從出口轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，那么我們?cè)谄放茽I(yíng)銷、渠道建設(shè)、產(chǎn)品線調(diào)整、企業(yè)管理人力資源等方面是否有相應(yīng)調(diào)整？這些調(diào)整是否獲得了成功？

　　【吳俊】國(guó)內(nèi)方面是做了大的調(diào)整的。從產(chǎn)品方面看，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的住房小戶型比較普遍，和國(guó)外的大房子不同，于是我們?cè)诘匕瀹a(chǎn)品方面進(jìn)行了更新，生產(chǎn)出適合小戶型的地板，迎合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求；從渠道來看，我們以前都是接受來自國(guó)外用戶的訂單而進(jìn)行生產(chǎn)，也就是以銷定產(chǎn)式，而轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)后，我們改為庫(kù)存式，有一定的庫(kù)存壓力。而在門戶店的建設(shè)上，我們做了很大的投入，目前在國(guó)內(nèi)城市布局有40個(gè)點(diǎn)，今后還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。另外在品牌推廣方面，也是全國(guó)性的。如果說要對(duì)辛巴地板今年的整個(gè)表現(xiàn)打一個(gè)分的話，我給打80分吧。

　　【劉麗娜】非常不錯(cuò)了，那么我們今年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打開局面是一個(gè)大型的工程，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很多，而且很多已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)，我們是怎么做的？當(dāng)初從南方到北京開拓市場(chǎng)，都經(jīng)歷了哪些步驟？

　　【吳俊】一開始我們對(duì)北京市場(chǎng)的了解還是不夠，南方企業(yè)到北方發(fā)展，需要解決很多本土化的問題。我們?cè)诒本┦袌?chǎng)的拓展，有幾個(gè)步驟，第一是跟國(guó)內(nèi)大型品牌超市合作，比如百安居、家得寶、東方家園，通過他們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點(diǎn)，借助他們的力量來布點(diǎn)。第二我們現(xiàn)在也在開始自己的門店建設(shè)，經(jīng)銷商和自營(yíng)店，這個(gè)已經(jīng)在進(jìn)行中了；第三與國(guó)內(nèi)大型建材市場(chǎng)、裝潢公司、賣場(chǎng)等相結(jié)合，進(jìn)行深入的市場(chǎng)拓展，大約我們每年會(huì)投入1000萬(wàn)的拓展成本。

　　【劉麗娜】我們進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是長(zhǎng)期的還是針對(duì)這兩年出口額下降的短期策略？

　　【吳俊】從我們08年下半年進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始，我們就打算長(zhǎng)期在國(guó)內(nèi)發(fā)展，我們的計(jì)劃是五年內(nèi)在國(guó)內(nèi)銷售量要占據(jù)同行業(yè)內(nèi)前五位。將來我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)和出口市場(chǎng)的份額比例應(yīng)該會(huì)保持在50%對(duì)50%，但隨著后面的發(fā)展策略，內(nèi)銷部分會(huì)提升，我們的生產(chǎn)水平?jīng)]問題，能夠達(dá)到這種生產(chǎn)模式的需要。

　　【劉麗娜】在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)震蕩前行的時(shí)代，家居企業(yè)擴(kuò)張、自保、閉店、融資…… 快速發(fā)展的時(shí)代不僅給家居企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，也同樣加快的企業(yè)優(yōu)勝劣汰的步伐。您認(rèn)為家居行業(yè)在未來將發(fā)生怎樣的變化？

　　【吳俊】目前家居行業(yè)處在一個(gè)洗牌的階段，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。我估計(jì)將會(huì)有50%的企業(yè)將會(huì)被淘汰。我們只有發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)品牌建設(shè)將會(huì)有更多的投入，因?yàn)槲蚁嘈盼磥淼牡匕迨袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠的是品牌實(shí)力。

　　【劉麗娜】那么我們?cè)鯓釉诟?jìng)爭(zhēng)中保持自己的優(yōu)勢(shì)呢？

　　【吳俊】首先我們的外銷不能放棄，我們已經(jīng)在國(guó)外積累了一定的基礎(chǔ)，是我們的優(yōu)勢(shì)，我們將繼續(xù)內(nèi)外結(jié)合。第二是品牌建設(shè)，要將辛巴做成國(guó)內(nèi)的****。第三是注重新產(chǎn)品的開發(fā)，科技的創(chuàng)新。我們與林科院合作研發(fā)的“防火實(shí)木復(fù)合地板”就是一個(gè)新的產(chǎn)品。第四注重企業(yè)內(nèi)部管理，降低內(nèi)部能耗，也就是做內(nèi)功，將價(jià)格空間利潤(rùn)騰出，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。互聯(lián)網(wǎng)會(huì)越來越普及，影響著人們的生活，在一定程度上指導(dǎo)著人們的生活，對(duì)于我們企業(yè)管理的提高也是有著推動(dòng)的作用。

　　　　　　　　　　　　　　轉(zhuǎn)自：搜房網(wǎng)