標王地板：品牌突圍　體系致勝

“地板行業協會會長張森林判斷：現在中國在冊的地板企業有5500家，在未來的三年里，留下的品牌只有現在的40%……?！睌底炙闫饋硎菤埧岬?。其實簡單講我們面臨的就是一個競爭環境的改變，地板行業已經從簡單的價格競爭、代言人競爭、廣告規模競爭進化到品牌價值體系的競爭，這是任何一個行業走向成熟的必經階段。

競爭實質：企業運作與管理能力的競爭

現今地板行業的競爭，表像上的市場占有率的競爭，實際是渠道數量與質量的競爭，而經銷店面規模達到300個以上的地板企業，實質考驗的是企業的運作與管理能力——企業從生產、研發、銷售、營銷、管理、服務等各個環節的系統協同能力，考驗的是整體企業體系工作的周到與精細程度。

行業競爭洗牌，結果有兩個：一是越強越大，二是淘汰。不想被淘汰，就必須把品牌做大，強化企業體系功能，現在是地板行業市場環境逼著企業必須想辦法做強做大。

一、09年：品牌突圍，體系致勝

“蟬聯‘國家奧林匹克體育中心專用地板\’”是標王地板品牌的一個榮譽。一方面，是對我們產品質量以及品牌的最高肯定。另一方面，因為這一榮譽，我們更要以更高的標準要求我們的產品與服務。這促使我們產品質量的不斷提高，品牌的不斷發展，也強大了我們做好品牌，做強企業的信心與支持力量。

“投放央視廣告”是應對市場環境，品牌突圍的第一步，我們是經過謹慎考慮的。我們依托央視推廣平臺， 以蟬聯“國家奧林匹克體育中心專用地板”這一獨有榮譽與賣點，打響全國品牌突圍戰，將終端主力市場深入到全國中小城市，將工作深入品牌體系的整個過程，尤其是對營銷過程，進行全面關注與精耕細作。

具體講，我們會重點解決渠道培育與發展、終端消費者接觸、企業系統服務團隊等方面的問題，以高質量培訓、健全完善的全套終端管理執行手冊，來系統規范化地指導終端管理與銷售，提高系統的運作管理能力。

二、渠道系統：發展優質渠道、維護提升渠道能力

1、專業組織、專業課程、實戰手冊：打造全方位培訓系統

培訓學習體系是我們09年會投入大量精力與財力做的事情。我們成立專業的培訓體系組織，設有長期培訓課程、引進行業專業人才打造對經銷商的全方位培訓體系，特約地板行業產品、營銷、管理等專家客座培訓指導。

《區域經理工作指導手冊》、《經銷商管理手冊》、《導購銷售培訓手冊》——集行業專家及實戰豐富經驗于一體的標王標準內訓手冊，簡單易操作，指導性、實用性強。

區域市場經理是輔助經銷商經營管理的重要角色，是經銷商與企業溝通對接的重要紐帶，我們把其市場管理、指導能力的持續提高納入了經銷商培訓系統范疇，配有《區域經理工作指導手冊》；經銷商經營管理能力決定著店面質量與前途，《經銷商管理手冊》解決地板店面經營管理中的方方面面的實際問題；店面導購的成單能力直接影響著店面的銷售業績，《導購銷售培訓手冊》，從地板專業知識及地板特殊行業銷售技巧入手，迅速提高終端銷售水平。這三塊是影響終端能力的重點，也將作為我們課程培訓重點。

2、確保增開店面的有效性

加盟隊伍是標王繼續發展壯大的重要支柱，我們正在致力于培育出標王核心加盟隊伍。我們對經銷商有嚴格準入機制，新開店面有嚴格的執行標準，并為新店給予從挑選經銷商、店面經營銷售、規劃發展、售后服務全方面支持。以確保增開店面的有效性，同時也保障加盟商的利益。

3、《營銷活動實戰手冊》：助力終端“穩、準、快”進入市場

09年，歷練的是我們在終端市場實戰能力。標王地板在全國店面運營中，結合地板營銷權威專家指導，營銷人員深入二三四級市場前線，進入各種銷售渠道，經歷各種營銷嘗試，以標王在市場大量實戰營銷案例為基礎，總結出《營銷活動實戰手冊》，為經銷商提供可靠的營銷指導，已經成功指導大量經銷商在前沿市場競爭中取得很好的成績。

三、終端解決：更多渠道銷售、更易執行的標準形象

1、《終端操作手冊》，銷售無孔不入

根據標王直營市場及全國區域的不同銷售渠道的經驗拓展，我們已經積累了在多渠道銷售的經驗。可指導經銷商多渠道操作，不走彎路，把銷售做到無孔不入。對于終端銷售，提供《終端操作手冊》，涉及到：店面、小區、設計師、工程、團購、網絡、分銷、超市、聯盟商等渠道的可行的實用操作模式。

2、豐富產品系列，適應多渠道需求

標王會在現有的可滿足大眾需求的強化地板產品線基礎上，增加多層實木生產線，推出普通多層、仿古多層。另外我們已進入投產階段的專門用于連鎖酒店、戶外、洗浴等有特種需求的場所防火防水的微晶石系列地板，可適應更多工程項目的需求。

3、統一終端標準：《店面執行手冊》《產品體系手冊》

我們為終端店面提供《店面執行手冊》及《產品體系手冊》，解決店面執行及產品售賣標準問題。

《店面執行手冊》，為終端店面視覺系統提供標準化模塊。此標準模塊是基于全面考慮全國店面情況的復雜性，提出的標王全國店面裝修解決系統。通過我們在全國多個試點的試行結果，《店面執行手冊》可有效縮短區域店面裝修花費的時間，減少裝修過程中的技術困難，節省裝修費用。同時，店面的規范化與標準化，將有效提升標王品牌在全國的終端形象，為標王品牌的進一步發展提供保障。

《產品體系手冊》由專業的地板研究人員、消費心理學家，針對產品特點及中國不同層次消費者心理，提煉出終端導購統一的產品賣點說辭，與競爭對手的比較說辭等等，提高導購售賣能力，強化終端專業標準形象。

四、強化企業系統服務職能

1、搭建專業銷售服務團隊：為區域店面經營負責

支持經銷商成長發展，標王對區域配備專業管理人員提供對店面經營銷售、規劃發展、售后服務進行長期跟蹤管理服務，此外，我們還搭建了專業的銷售服務團隊。

這個銷售服務團隊是有專業經驗與能力的區域市場巡回指導組織，成員由精通產品、陳列設計、市場銷售、營銷策劃、管理等各方面專業能力的人員組成。負責診斷區域店面實際經營情況，為區域店面經營與發展服務。

2、客戶服務體系：強化物流、售后、客戶投訴三大職能

作為標王地板后勤支撐的客戶服務體系，09年會單一的流程改善走向制度規范化管理，強化物流、售后、客戶投訴三大職能?？偛靠蛻舴罩行?，將建立內部服務的監控機制和信息化平臺，繼續提高客服體系反應速度與服務質量，細化內部分工，統一服務管理，建立標準，樹立樣板，優化培訓機制。

09年，標王借助“奧體”、“央視”為品牌突圍依托，落腳全國中小城市，圍繞體系的全面建設，以體系建設促進銷售拓展、品牌發展，將體系的促進能力打造成標王的核心競爭力。另外，我們會有新的工廠建成投產，硬件設施的改善，來保障標王整個品牌發展的需求。