潮起北京建博會(huì)，探路家居廠商與設(shè)計(jì)師的共生共贏模型！

隨著家居行業(yè)進(jìn)入后地產(chǎn)時(shí)代，家居企業(yè)也不得不面對(duì)增量逐漸變少的市場(chǎng)趨勢(shì)，為了能夠在骨頭縫里找肉吃，全屋定制、高端定制、整裝定制、智能家居等各種模式、概念紛紛涌現(xiàn)。

隨著定制化、個(gè)性化的家裝需求不斷增多，設(shè)計(jì)師渠道的重要性也在不斷凸顯。當(dāng)前，設(shè)計(jì)師渠道已經(jīng)成為家居行業(yè)繞不過的流量入口，企業(yè)與設(shè)計(jì)師之間該如何“共生共贏”？

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

掘金整裝，設(shè)計(jì)師渠道成為“流量密碼”

隨著家居行業(yè)的整體進(jìn)步，家居的定制裝修已經(jīng)不再像以往一樣需要東跑西顛地奔波，在新環(huán)境和新趨勢(shì)下，整裝大家居的業(yè)態(tài)已經(jīng)逐漸形成。

2024年開年，就已有多家整裝企業(yè)發(fā)布了新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃，越來越多整裝企業(yè)開始朝“一站式美家”發(fā)展。比如金隅天壇整裝在杭州開出了首家天境家居美學(xué)館，用“整裝美學(xué)新國(guó)風(fēng)”的概念來展現(xiàn)不一樣的家居美學(xué)體驗(yàn)空間；南洋迪克表示，接下來要進(jìn)一步錨定實(shí)木定制，讓所有人享受到實(shí)木整裝家居所帶來的生活之美。

除了整裝企業(yè)加速朝“美學(xué)維度”實(shí)現(xiàn)自我升級(jí)之外，不少定制企業(yè)、家裝企業(yè)也開始朝整裝賽道加速進(jìn)發(fā)，比如歐派2023年上半年整裝大家居業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)超20%增長(zhǎng)，成為家居企業(yè)做整裝的“領(lǐng)先者”，如今又提出將圍繞“賦能零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道”。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

據(jù)研究機(jī)構(gòu)測(cè)算，2023年家裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約3.2萬億元，其中整裝市場(chǎng)的規(guī)模約到1.3萬億元，并將以超20%的增速持續(xù)發(fā)展。

不過，整裝賽道的“火熱”也帶來了新的問題，大家都看到了這一新風(fēng)口，怎樣才能先別人一步“截流”？為此，越來越多家居企業(yè)開始瞄準(zhǔn)設(shè)計(jì)師渠道，及早布局所有家居企業(yè)都繞不過的重要環(huán)節(jié)。

設(shè)計(jì)師的重要性不需要多說，基本上80%以上的家裝訂單都需要企業(yè)跟設(shè)計(jì)師打交道，只不過跟過去相比，當(dāng)下設(shè)計(jì)師渠道的貢獻(xiàn)率正不斷提高。

設(shè)計(jì)師渠道所帶來的流量有著高頻次、高質(zhì)量以及高成交率的三大特點(diǎn)。企業(yè)只需要對(duì)接一個(gè)設(shè)計(jì)師，就能拿下這個(gè)設(shè)計(jì)師持續(xù)帶來的訂單，復(fù)購(gòu)率更高；同時(shí)，能夠找到設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的訂單，客戶對(duì)于品質(zhì)的要求也更高，客單價(jià)也會(huì)更高；當(dāng)然，最重要的是有設(shè)計(jì)師的“保駕護(hù)航”，訂單的成交率也會(huì)更高。

據(jù)家居新范式研究觀察，過去一些企業(yè)設(shè)計(jì)師渠道的占比大概只有5%，但現(xiàn)在部分企業(yè)可能已經(jīng)達(dá)到了20%，甚至更多。特別是整裝模式的出現(xiàn)，進(jìn)一步推高了設(shè)計(jì)師的話語權(quán)。

由此，越來越多家居企業(yè)通過開展設(shè)計(jì)師課堂、沙龍、項(xiàng)目合作、設(shè)計(jì)大賽等活動(dòng)與設(shè)計(jì)師群體建立起鏈接，并在這個(gè)過程中逐漸孵化出自己的設(shè)計(jì)師圈層資源。典型如，紅星美凱龍預(yù)計(jì)到2025年實(shí)現(xiàn)M+高端家裝設(shè)計(jì)中心全國(guó)百M(fèi)ALL覆蓋；索菲亞表示，未來司米將重點(diǎn)發(fā)力設(shè)計(jì)師渠道。

但是，當(dāng)設(shè)計(jì)師渠道在行業(yè)的“裹挾”下不得不快速發(fā)展的同時(shí)，無論是設(shè)計(jì)師群體本身，還是家居企業(yè)在發(fā)展設(shè)計(jì)師渠道時(shí)，也都遇到了新的難題。

對(duì)設(shè)計(jì)師群體而言，行業(yè)的快速發(fā)展也在加速汲取他們的養(yǎng)分，設(shè)計(jì)師必須加快學(xué)習(xí)的步伐，想方設(shè)法尋找新靈感、新產(chǎn)品以及新建材，才能創(chuàng)造出更多跟客戶之間的信息差，并時(shí)刻緊跟一線設(shè)計(jì)的風(fēng)向和趨勢(shì)。此外，設(shè)計(jì)師需要更高效地了解市場(chǎng)變化，建立與品牌企業(yè)、上游廠家的鏈接。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

對(duì)于家居企業(yè)而言，當(dāng)設(shè)計(jì)師資源不斷被各方所爭(zhēng)搶，企業(yè)如何加快拓展自己在設(shè)計(jì)師群體中的知名度、培育自己的合作聯(lián)盟，也成為了企業(yè)發(fā)展個(gè)性化、高端化整裝市場(chǎng)的關(guān)鍵。尤其隨著頭部設(shè)計(jì)師與龍頭家居企業(yè)的綁定變得越來越深，其他家居企業(yè)該如何在這越來越稀缺的流量資源中分一杯羹？

在多重背景下，具有高流量、高聚合效應(yīng)的行業(yè)展會(huì)，成為家居廠商和設(shè)計(jì)師都公認(rèn)的高效渠道之一。

高效平臺(tái)，為家居企業(yè)與設(shè)計(jì)師“牽橋搭線”

以3月6日-9日將舉辦的家居建材行業(yè)開年首展——第33屆中國(guó)（北京）國(guó)際建筑裝飾及材料博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“北京建博會(huì)”）為例，家居新范式認(rèn)為，其將從參展商數(shù)量、參觀人群、展示品類、地域差異性以及行業(yè)趨勢(shì)洞察等各方面，為家居企業(yè)和設(shè)計(jì)師之間提供雙向賦能平臺(tái)。

從參展規(guī)模來看，北京建博會(huì)作為我國(guó)大家居建材裝飾行業(yè)的“開年首展”，將吸引超1500家大家居企業(yè)前來參展。對(duì)于大部分已經(jīng)憋了三年的家居企業(yè)來說，如果說2023年是“探風(fēng)口”，那么2024年則是 “出猛招”的時(shí)候了。

企業(yè)們必定會(huì)在新年首秀中亮出自家最前沿的新品，對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，這就是一個(gè)觀察接觸流行產(chǎn)品，掌握最新工藝發(fā)展趨勢(shì)的好機(jī)會(huì)，不僅能感受到設(shè)計(jì)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，還能讓自己更全面地汲取“養(yǎng)分”。

從展示品類來看，今年的北京建博會(huì)將圍繞“全品類定制、全鏈路打通”，全面展示定制家居、木工機(jī)械、新型建材、集成電器、瓷磚/巖板/衛(wèi)浴/涂料、系統(tǒng)門窗等8大核心板塊。

相較于往屆展會(huì)，今年的北京建博會(huì)還特別推出了整家定制館和智能生活集成電器館，精準(zhǔn)洞察家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)一步發(fā)揮展會(huì)平臺(tái)的資源整合能力。

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，北京建博會(huì)涵蓋了以木工設(shè)備為代表的上游；以門窗、集成電器、定制家居、櫥柜、智能家居為代表的中游；以整裝、整家渠道為代表的下游。讓設(shè)計(jì)師能夠更高效選品選材的同時(shí)，還能降低設(shè)計(jì)方案的實(shí)現(xiàn)成本。

值得一提的是，北京建博會(huì)發(fā)展至今已有30余年，最早就是從單一建筑材料展會(huì)起家，一路發(fā)展至今，才成為涵蓋建材領(lǐng)域上下游鏈條多類產(chǎn)品的綜合性展會(huì)。

因此，北京建博會(huì)在新材料展商積累方面有著無可比擬的優(yōu)勢(shì)，能夠幫助設(shè)計(jì)師尋找更多新材料、新技術(shù)的源頭廠家，為設(shè)計(jì)方案提供更多靈感。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

從參觀人群來看，2023北京建博會(huì)有10%的參觀人群為設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)工作室。對(duì)于家居企業(yè)而言，通過北京建博會(huì)可以與龐大的設(shè)計(jì)師群體接觸，提升企業(yè)在設(shè)計(jì)圈層中的知名度；對(duì)于新老設(shè)計(jì)師而言，這也是一個(gè)難得的行業(yè)聚會(huì)，可以借此拓展自己的朋友圈。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

從地域差異方面來看，北京建博會(huì)作為北方展會(huì)IP，不僅能夠幫助企業(yè)和設(shè)計(jì)師把脈北方家居市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，還能促進(jìn)南北市場(chǎng)的融合，為不同地域的企業(yè)和設(shè)計(jì)師提供了交流互補(bǔ)的合作平臺(tái)。

從展會(huì)活動(dòng)方面來看，北京建博會(huì)有著豐富的論壇、沙龍、探展等線下活動(dòng)，為家居產(chǎn)業(yè)鏈精英提供了一個(gè)觀點(diǎn)、思想碰撞的平臺(tái)。

比如這一屆北京建博會(huì)首次推出的“2024中國(guó)家居新品潮流趨勢(shì)大典”，致力于挖掘家居企業(yè)的創(chuàng)新亮點(diǎn)和企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷等方面的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合大典、展會(huì)、媒體和設(shè)計(jì)師等多渠道的資源與優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)場(chǎng)特設(shè)新產(chǎn)品推薦區(qū)、潮流設(shè)計(jì)區(qū)、趨勢(shì)發(fā)布區(qū)三大區(qū)域，幫助設(shè)計(jì)師探索更多行業(yè)的新趨勢(shì)、新理念和新品類，加深設(shè)計(jì)師圈層的夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

共創(chuàng)新增量，家居企業(yè)需要“找對(duì)人”

對(duì)家居企業(yè)和設(shè)計(jì)師群體來說，通過一個(gè)對(duì)的平臺(tái)，將能大大提高兩者互相“看對(duì)眼”的機(jī)會(huì)。但家居企業(yè)和設(shè)計(jì)師群體要實(shí)現(xiàn)“共生共贏”，不僅要“找到人”，更要“找對(duì)人”。

據(jù)家居新范式了解，在當(dāng)下的家居行業(yè)中，發(fā)展設(shè)計(jì)師渠道幾乎已經(jīng)成為了多數(shù)企業(yè)共識(shí)，但家居企業(yè)在等待設(shè)計(jì)師渠道的流量，其實(shí)設(shè)計(jì)師也在為如何招攬更多商單而發(fā)愁。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

一方面，隨著家居市場(chǎng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，不僅家居企業(yè)在搶單，設(shè)計(jì)師群體也在搶單，設(shè)計(jì)師要成功搶下商單，不能只靠孤軍作戰(zhàn)，而是要與企業(yè)合作共贏。

另一方面，也有家居企業(yè)表示，雖然設(shè)計(jì)師渠道的單量幾乎翻了一倍，但和設(shè)計(jì)師合作的前幾個(gè)單子一般利潤(rùn)會(huì)比較薄，企業(yè)需要堅(jiān)持深耕才能有所回報(bào)。

這意味著家居企業(yè)要推動(dòng)設(shè)計(jì)師渠道的發(fā)展，就要把握行業(yè)發(fā)展風(fēng)向，善用行業(yè)資源，才能謀求互惠互利的長(zhǎng)期合作。

首先，家居企業(yè)要摸清設(shè)計(jì)師渠道成交的底層邏輯，企業(yè)和設(shè)計(jì)師之間不是單純的索取關(guān)系，而是合作共贏的關(guān)系，相互賦能才是設(shè)計(jì)師渠道營(yíng)銷的核心。

所以，雙方要充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，以自己的長(zhǎng)板補(bǔ)全對(duì)方的短板，而行業(yè)展會(huì)正是幫助不同企業(yè)與設(shè)計(jì)師之間完成高效溝通，讓雙方能夠不斷提升硬實(shí)力的重要渠道。

比如經(jīng)過多年的探索調(diào)整，北京建博會(huì)早已積累了不同的大家居品類行業(yè)資源，能夠幫助不同品類企業(yè)與設(shè)計(jì)師及時(shí)洞察新趨勢(shì)、體驗(yàn)產(chǎn)品新變化，將自己的利刃擦亮，才能成為商場(chǎng)上最鋒利的“矛”。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

其次，家居企業(yè)想要通過設(shè)計(jì)師渠道帶來更多的商單，就不應(yīng)該只將設(shè)計(jì)師當(dāng)成短期增加營(yíng)業(yè)額的“工具人”，而是將設(shè)計(jì)師視為提升企業(yè)長(zhǎng)期影響力的合作伙伴。

家居企業(yè)與設(shè)計(jì)師之間也將遵循吸引力法則，相同定位的品牌和設(shè)計(jì)師往往會(huì)更容易成功配對(duì)。因此，企業(yè)與設(shè)計(jì)師想要順利找對(duì)另一半，更要善用行業(yè)資源。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

2024年，北京建博會(huì)則重磅推出首屆“創(chuàng)居獎(jiǎng)”和“2024中國(guó)家居新品潮流趨勢(shì)大典”，讓家居企業(yè)和設(shè)計(jì)師能夠通過更多的交流機(jī)會(huì)，找到理念契合的合作伙伴。

在家居新范式看來，家居企業(yè)與設(shè)計(jì)師群體的合作不僅是達(dá)成短期成交，而是以樹立口碑、建立關(guān)系、培養(yǎng)粉絲為最終目標(biāo)，這樣才是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的設(shè)計(jì)師渠道。

結(jié)語

隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，“設(shè)計(jì)”正在不斷改變和引發(fā)消費(fèi)心智的變化，并以更高維度和視角提升產(chǎn)業(yè)綜合效率。家居企業(yè)想要提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須緊跟時(shí)代步伐，學(xué)會(huì)全面擁抱設(shè)計(jì)師渠道。

(圖片來源：北京建博會(huì)，侵刪)

不過，設(shè)計(jì)師渠道雖然成為了新的“流量密碼”，但并非誰都能玩得出彩，關(guān)鍵在于如何借力、借勢(shì)、借渠道，只有善于整合行業(yè)資源的家居企業(yè)，才能擁有制勝未來的“法寶”。

(文章來源：家居新范式，侵刪)