趨勢：家居建材行業(yè)的六大機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)！

相信你們都聽說過21天習(xí)慣養(yǎng)成法，這個(gè)方法應(yīng)該是出自 Maxwell Maltz 的自救書《心理控制術(shù)：改變自我意象，改變你的人生》。那么三年呢？時(shí)間可以改變一個(gè)行業(yè)，改變供需關(guān)系，改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。那么家居建材行業(yè)未來會(huì)往哪個(gè)方向走呢？

家居建材行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，需要大量的人力參與進(jìn)來，從產(chǎn)品角度又是低頻、剛需、高參與度、低信任度的行業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從圖文到直播，從看圖片到實(shí)時(shí)在線展示，打消了大部分消費(fèi)者對于在線建材購買的疑慮，同時(shí)也重新構(gòu)建了一個(gè)消費(fèi)者交互通道。

傳統(tǒng)建材門店“獲客難、成交難、復(fù)購率低”的難題依舊會(huì)持續(xù)，但是在短視頻、直播上的種草、帶貨將會(huì)崛起。那么傳統(tǒng)的線下門店引以為傲的門店選址、面積、團(tuán)隊(duì)能力等都將發(fā)生重大變化。

過去家裝、瓷磚、櫥柜、基礎(chǔ)裝修都是家裝的流量入口，但隨著供給側(cè)精裝房的比例提升，導(dǎo)致大部分瓷磚、地板、櫥柜、衛(wèi)浴、吊頂、基裝等被地產(chǎn)開發(fā)商高位攔截，流量入口消失。但近幾年需求側(cè)消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生重大改變，隨著85后、90后甚至00后逐步成為裝修主流消費(fèi)者，及懶人經(jīng)濟(jì)的興起導(dǎo)致消費(fèi)者對敲定的設(shè)計(jì)方案要求所見即所得。

這就導(dǎo)致家裝行業(yè)走向融合，品類之間的界限不再清晰，各大企業(yè)紛紛入局整裝，其實(shí)就是入局家裝公司賽道。房地產(chǎn)進(jìn)入家裝，家具進(jìn)入家裝，家裝進(jìn)入軟裝，并且相互滲透，區(qū)域市場整合程度越來越高。整裝大家居的模式就是要改變單一盈利模式，追求多點(diǎn)盈利的發(fā)展。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

家居建材行業(yè)正在從產(chǎn)品導(dǎo)向型市場向服務(wù)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷過去二十年的野蠻式增長之后進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，產(chǎn)品、品牌、渠道等同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)要想贏得接下來的競爭就必須要建立良好的售后服務(wù)體系，提高消費(fèi)者的滿意度。經(jīng)銷商作為工廠與消費(fèi)者之間的連接器，建材產(chǎn)品有“先體驗(yàn)、再服務(wù)”的屬性，所以經(jīng)銷商在最后一公里的送貨安裝和售后服務(wù)中扮演了重要的角色。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

經(jīng)銷商需要進(jìn)一步建立兩端服務(wù)能力，1、前端服務(wù)能力：提高標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)能力和產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)能力；2、后端服務(wù)能力：提高貨物倉儲、送貨、安裝、售后服務(wù)能力。服務(wù)是贏得市場的關(guān)鍵能力之一，同時(shí)兩端服務(wù)不僅僅服務(wù)自身品牌，也可拆分發(fā)展，前端服務(wù)可以承接更多工廠品牌的業(yè)務(wù)發(fā)展，后端服務(wù)也可以在屬地跨品牌承接業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立發(fā)展和多品牌服務(wù)。

經(jīng)銷行在零售市場中依托專賣店的模式建立品牌效應(yīng)，在零售市場中先款后貨的支付方式讓經(jīng)銷商、工廠都獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流。過去幾年地產(chǎn)行業(yè)精裝修比例的提升和地產(chǎn)宏觀政策的調(diào)整，導(dǎo)致建材企業(yè)的銷售重心發(fā)生重大變化，目前建材企業(yè)大力發(fā)展裝修公司、設(shè)計(jì)師、工作室等新的消費(fèi)路徑。隨著此類場景不斷分化演變，消費(fèi)者購買家居建材不局限于單一的零售市場，所以傳統(tǒng)的銷售渠道逐漸瓦解。

我們見過很多消費(fèi)者邊買主材邊吐槽“超預(yù)算了”、“下次再也不自己弄了”、“太費(fèi)事了”等等。家裝是涉及品類多、又耗時(shí)的過程。隨著消費(fèi)升級和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者越來越看重自己的時(shí)間成本。單一產(chǎn)品公開數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)者在家裝過程中對具體某個(gè)產(chǎn)品預(yù)算越來越不敏感，基本都是在額定總預(yù)算之內(nèi)選擇最好的產(chǎn)品和服務(wù)。這也是為什么越來越多消費(fèi)者選擇家裝公司的大套餐營銷方式。因此單一產(chǎn)品生存空間越來越小。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

前期的家居大賣場的閉店、賣身消息層出不窮，過去家居建材行業(yè)的高速發(fā)展催生出家居大賣場的跑馬圈地，如今來看家居建材賣場過度飽和，隨著這幾年渠道的變革以及精裝修和地產(chǎn)開發(fā)商的轉(zhuǎn)型，導(dǎo)致家居建材賣場被時(shí)代拋棄。此時(shí)如果不再多元化轉(zhuǎn)型即將迎來大規(guī)模的閉店潮。之前有些賣場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，引入教育、培訓(xùn)、影院、餐飲、娛樂等產(chǎn)業(yè)，但大部分家居賣場門店位置較偏，跨界招商困難。

2023年是家居建材行業(yè)進(jìn)入震蕩調(diào)整期和重構(gòu)期的元年，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，這也給腰部以下品牌一個(gè)躍遷的機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品、新渠道、新營銷、新模式、新服務(wù)等會(huì)不斷的沖擊行業(yè)的發(fā)展，無論你是幾線品牌、無論你是幾級經(jīng)銷商，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。

(文章來源：建材課代表，侵刪)