DOMOTEX asia 2023丨索菲亞·墻地一體姚武鵬：極致單品+整裝定制 雙輪驅動四箭齊發

7月26日-28日，第二十五屆中國國際地面材料及鋪裝技術展覽會隆重啟幕！在這場一年一度的全球地板人聚會上，有關地板行業的熱點及未來發展趨勢在現場上演。居美丨中華地板網作為戰略合作伙伴，獨家策劃【展贏天下】獨家欄目，走進地板行業數家優質品牌，帶您了解最新趨勢解說，知曉品牌招商加盟政策，為您加盟之路保駕護航！

在展會現場，我們有幸采訪到索菲亞·墻地一體市場總監姚武鵬，姚總的暢所欲言，為我們帶來了獨特視角的觀點，以下為本次采訪實錄：

（索菲亞·墻地一體市場總監 姚武鵬）

【居美丨中華地板網記者】：簡單介紹下本次索菲亞·墻地一體參展的特色和亮點？

【索菲亞·墻地一體市場總監姚武鵬】：索菲亞·墻地一體空間定制本次參展有兩大亮點。第一個是：極致地板單品模式，第二個是定制整裝套餐包的模式。

在展位上，我們展示了兩大體系的產品。第一個體系是：地板單品的產品體系。以顛覆傳統地板行業營銷方式，打造地板界的“小米模式”。第二個體系：空間定制的產品體系，以樣板房的方式展出。可以說，不論地板單品還是整裝模式，與現有市場的打法有很大的差異化。

近20年來，地板行業的營銷方式和渠道模式基本沒有太大變化，策略打法依然很傳統，過去引以為豪的渠道等核心優勢，時至今日不僅不再是優勢反而成為了制約品牌發展的“包袱”。此外，對于經銷商來說，由于流量極度分散且地板又處于裝修的最后端，流量入口不再掌握在他們手中，如果還是按照傳統的營銷方式，經銷商面臨著：獲客難、獲客成本高、轉化效率低下、門店租金上漲等重重困難。像地板一樣的材料單品長期存在是必然，但接下來將會以另一種形態存在。

我們現在推出的地板極致模式，相當于做地板界的小米模式：高性價比、口碑優和市場響應速度快。所有地板產品在工藝上做的是高配、環保性能做到新國標E0級標準等各方面做到了極致。我們擁有：金剛、晶鉆、印橡、芳華、大師等五大系列的地板產品，包括了強化、三層、多層等多種品類。目前我們只推出了50款產品，雖然每個系列只有十款，這50款精選出來的產品，基本滿足90%以上裝修用戶對品質、風格方面的需求。

當然，我們還采用了一種反向定制的方式，根據客戶需求進行定制交付。打破以往“賣方思維”而導入全新“買方思維”，做到以市場需求、客戶需求為導向。如果經銷商有款式、花色的特別需求，一般情況下，我們就幫助他們定制生產。這種方式對經銷商來說有很多好處，一方面，他們沒有庫存壓力，另一方面，我們以用戶數據庫為核心紐帶，以2:8原則，80%做規模生產，20%做定制，這樣以來我們的做生產制造環節的成本可控。這樣一來，我們就構建了大品牌、高品質、低價格的極致性價比的體系模式。像其中有一個系列的強化地板，打下來之后其成交價格只需要市面成交價一半的價格。所以，對于索菲亞地板的極致單品模式，不僅是參展的第一個亮點，且這個模式必將引領行業全面突圍。

在展會現場，參展客商對我們地板Mini店模式接受度非常高，簽約客戶非常踴躍。除了來自地板行業經銷商簽約外，簽約的客戶包括很多：做板材的、涂料的、五金商的客戶。我們的模式不需要經銷商開專賣店，也不需要整改門店，只要將我們的展柜放到終端店去就可以賣貨。這樣一來，做多品類的經銷商就多了一種盈利端口，對提高門店經營坪效有絕佳補益。

第二個亮點是我們展出了的整個空間定制解決方案，讓裝修用戶實現所見即所得的整體裝修解決方案。除了地板極致單品的加盟機會，我們給我們的加盟客戶設置了共同成長的通道，當單品發展到一定階段，可以隨時切入整裝賽道。而且，我們的整裝模式其實是定制整裝的模式。一般來說，客戶在選用新房裝修或者舊房改造時，一般都會先找設計公司做設計，設計效果圖是客戶決定買單的核心環節，但是很多時候從交付那一刻開始，各種問題就會接踵而至。我們整裝產品包的運營方式就是：設計驅動+色彩配方+多品集成。追求的是：效果圖交付，效果圖驗收。

我們項目的簡稱是“索非亞·墻地一體空間定制”。我們發現：做整裝產品包的話，如果只是做簡單的整合產業鏈并不足以解決問題，所以一定要有自己的核心主營業務。而我們的核心主營業務就是墻地一體系統。項目的產品：就是以墻地一體為拳頭，以索菲亞定制柜類為抓手，依托集團供應鏈優勢將整修所用產品品類全線配齊。

對于裝修空間而言，除了天花，墻面和地面的面積最大，墻和地決定了整個裝修空間的的調性，因此，我們項目雖然是做整體空間定制，但“墻地一體”是項目的核心拳頭產品，也是裝修過程中最難的部分，現在我們墻面系統產品中已經涵蓋了墻、柜、門一體化系統，總部把最難的部分搞定了，經銷商運營起來也就更容易了。

公司總部的運營定位還是：做整裝產品包的供應商。裝修落地的最后一公里，是需要交由我們的加盟合作伙伴來完成。

針對裝修市場，各品牌有各自主攻的目標市場定位，我們項目的目標市場很明確，主打的目標市場就是：舊房改造。因為我們有針對舊房改造的產品體系，像墻板產品的厚度只有3.6cm-4cm，安裝快捷，施工便利，舊改基層可以不用拆改，但更重要的是，這個產品：防水防潮防霉，可應用于浴室和廚房空間，且環保性能是非常高，是無醛添加的。

此外，這個產品還有一個重要賣點是：一種基材可以做成七種不同的材質表現，比如說，木紋、布紋、大理石紋、藝術涂料等質感。同時，我們還可以做定制的，比如說，如果家里的小孩畫了一幅畫，父母想給他作為成長紀念，你只需要給我圖片，我就可以幫你直接做在產品上。

【居美丨中華地板網記者】 ：渠道是企業發展中重要的一環，貴品牌在經銷商幫扶和政策上面有哪些優勢？

【索菲亞·墻地一體市場總監姚武鵬】：索菲亞的招商政策很具創新性，我們這次推出了四個招商模塊，呈階梯式的結構。首先，我們有地板迷你店項目，不需要開設專賣店。只需要成本16800元，我們會為經銷商提供展柜、樣板和銷售道具，以及人員培訓，幾乎可看作零元投資。

其次，我們有地板城市服務商項目。只需29800元，就可以成為一個城市的服務商。不需要開設大型店鋪，只需一個合適的倉庫，地板城市服務商和地板迷你店是相輔相成的，城市服務商的主要職責是服務各個地板迷你店。

第三，我們有整裝產品包項目的社區店。相比而言，加盟伙伴可以在社區開設店鋪，租金成本低，而且不受商場工作時間限制，運營更靈活。

最后，我們還有整裝產品包項目的專賣店模塊。加盟伙伴可以開設一個核心空間體驗店，一城一商做全城市的生意。

總的來說，我們的招商項目階梯式、漸進式分布。你可以從非常低的地板Mi ni店投資開始慢慢發展，隨著實力增強，可輕松切入整裝賽道。但總體來說，我們的招商項目：門檻不高，不需要太多的資金投入，因為太大的風險對于品牌方和經銷商來說都不是好事情，本質而言，公司和加盟商一定是共同成長的唇亡齒寒的伙伴關系。

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