書香門地地板營銷何露露：方案營銷感動客戶

龍泉之地，山水相依；書香滿城，人文薈萃。瓷器在這里傳承千年，龍泉窯燒制出的青瓷、黑瓷、白瓷精美絕倫，名揚(yáng)天下。寶劍在這里歷史悠久，春秋時(shí)期便鑄有 “龍淵”寶劍，后避唐高祖李淵諱，改稱龍泉。人民在這里安居樂業(yè)，這個(gè)浙江縣城常住人口28萬，GDP170億，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，城市日新月異。

采訪緣起 — 從魔都到龍泉

“這次吸引我們來到龍泉，不是因?yàn)樯瞎艑殑蚯昵啻桑且驗(yàn)辇埲獣汩T地總經(jīng)理—何露露。龍泉的軌道交通還不是很便利，只有C字打頭的動車，從上海到龍泉耗時(shí)6個(gè)多小時(shí)，這讓早已習(xí)慣江浙皖贛滬城際往返一日的我略微有些驚訝，也讓樸實(shí)的何露露一直覺得過意不去。一路上我一直在好奇，這樣一個(gè)二十幾萬人口，高鐵還沒開通的縣級市，我們的經(jīng)銷商何以將書香門地的生意經(jīng)營得有聲有色。”—主持人心語

人物介紹 — 何露露

浙江龍泉書香門地總經(jīng)理—何露露

兩年前進(jìn)入書香門地經(jīng)銷體系

(圖片來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)

介紹龍泉書香門地

主持人：何總，早上好！來到書香門地龍泉店采訪您，是因?yàn)樵跁汩T地的助銷系統(tǒng)體系中，通過后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)龍泉在各種效果圖，視頻和全景圖作品貢獻(xiàn)率名列前茅。我們想通過您使用助銷系統(tǒng)平臺如此高頻的原因和您的真實(shí)體驗(yàn)帶給書香門地其他經(jīng)銷商家人。但在正式切入助銷系統(tǒng)話題前，我想請您先介紹一下龍泉書香門地。

何露露：我是龍泉書香門地總經(jīng)理何露露，我和先生2年前從瑞安來龍泉?jiǎng)?chuàng)業(yè)，想從建材入手，但建材品類眾多，我們就想是不是地板會相對容易上手，所以在對比眾多地板品牌之后，被瑞安書香門地吸引，然后去看了上海總部美學(xué)生活館，有驚艷到我，才知道原來地板還能這么多元化，我們立馬就決定要爭取這個(gè)品牌。

創(chuàng)業(yè)背景 

主持人：在書香門地之前，您和先生都有怎樣的從業(yè)經(jīng)歷呢？

何露露：先介紹我先生吧，我先生是軍人出身，曾經(jīng)供職于上海市某區(qū)消防支隊(duì)，長期身處一線搶險(xiǎn)救災(zāi)，曾親歷過上海靜安區(qū)教師樓特大火災(zāi)等重大災(zāi)害處置現(xiàn)場，每年除夕夜都是提前把晚飯吃好，夜幕降臨后就連著幾天不著家地四處奔波或隨時(shí)待命。好在上天眷顧平安退伍，他回到瑞安后在建材行業(yè)摸爬滾打，給我倆在龍泉?jiǎng)?chuàng)業(yè)攢下了一定基礎(chǔ)。

何露露：我2年前還對建材一竅不通，純純的地板小白一枚。當(dāng)時(shí)的我還是一個(gè)甜點(diǎn)師，開了一家甜品店，更多是在后臺專心做甜點(diǎn)，和客人交流的機(jī)會不多。所以在剛開甜品店時(shí)，因?yàn)樾麄鞑坏轿唬匀贿M(jìn)店的客戶也沒有那么多，所以那時(shí)候我就在尋思“我的甜點(diǎn)做得這么好吃，那怎樣才能讓更多的人看到它們呢？”所以我就想著給甜點(diǎn)拍一些好看的照片，上傳到朋友圈，讓朋友幫忙一起轉(zhuǎn)發(fā)之類的，生意也就慢慢變好了。

如何經(jīng)營好品牌

主持人：換句話講，您做的甜點(diǎn)不但好吃，您還要讓它們秀色可餐且被看到？

何露露：是的，所以那個(gè)時(shí)候我就對照片，對實(shí)物效果圖這類東西比較在意，這可能也是我去年使用三維家，今年更依賴酷家樂的原因吧。

主持人：那您再介紹一下您拿到書香門地品牌之后，如何下決心要經(jīng)營好它的？

何露露：當(dāng)我們拿到書香門地之后，我就開始想我應(yīng)該怎么做好這個(gè)品牌，怎么去賣好這個(gè)地板？我就想到我當(dāng)初做甜點(diǎn)的時(shí)候，我是如何做到讓更多的人去看到、知道我的甜品。因?yàn)槲覀兊牡匕澹悠罚鼟煸趬ι暇褪呛芎每矗呛芏嗳怂驹诘匕迕媲埃蚕胂蟛坏竭@個(gè)地板在他家里面會是什么樣子，所以我就在想怎么樣能讓美學(xué)地板在客戶面前所見即所得。

主持人：您“所見即所得”的意識很新穎！

從賣產(chǎn)品到賣方案

何露露：我們美學(xué)地板掛在墻上這么好看，但是客戶就會因此買單么？據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來說，可能70-80%的客戶還會想要和其他品牌對比一下，就算你把產(chǎn)品講得再好，他們還是會觀望。這個(gè)時(shí)候我就需要一個(gè)抓手，或者說是一個(gè)充分的理由讓我順理成章地通過一種服務(wù)來跟進(jìn)客戶，讓我有機(jī)會第一時(shí)間拿到客戶更多的信息。

主持人：你說的抓手是我們的助銷系統(tǒng)—酷家樂么？

何露露：嗯，或者說是酷家樂這一類銷售道具軟件，就是通過它們能夠增加我和客戶的粘性。

(圖片來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)

何露露：酷家樂可以自由搭配軟裝在內(nèi)的所有家具，根據(jù)客戶需求來操作。我能做到只要客戶給我他家的效果圖，我就會1:1給他還原。

主持人：這個(gè)我試過，1:1還原效果圖的軟裝需要一定的設(shè)計(jì)功底，但是用心做到，我相信一定會得到客戶的認(rèn)可。

(圖片來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)

為客戶創(chuàng)造意外價(jià)值

何露露：是的，客戶有好幾個(gè)類型，對于那種下定決心要買、對產(chǎn)品也很喜歡的客戶，我當(dāng)然就省了這個(gè)效果圖的步驟了。但對于更多的，占到70-80%的客戶，他可能看了你的產(chǎn)品，覺得蠻好的，但他就是想去其他品牌看看，有時(shí)候不是回來一次，是回來第二次、第三次也沒確認(rèn)。這個(gè)時(shí)候你如果還是聚焦產(chǎn)品和價(jià)格跟客戶反復(fù)聊，其實(shí)沒有很大的意義，這個(gè)時(shí)候就不得不另辟蹊徑。

我不想被動等客戶上門，我想要主動留取客戶的聯(lián)系方式，但客戶并非都樂意加我微信，除非你提供他有價(jià)值的東西做交換，我經(jīng)常會和客戶說“你如果還蠻喜歡我們書香門地的地板，不妨加我微信，把您的CAD或者房型發(fā)給我，我可以免費(fèi)根據(jù)您家的布局和軟裝風(fēng)格為您搭配一個(gè)地板虛擬效果方案。”

【服務(wù)場景一—多了上門服務(wù)的機(jī)會】

主持人：所有的客戶都能給到你CAD嗎？如果不提供，你會怎么辦呢？

何露露：那更好了，我可以借機(jī)跟客戶說，那您把小區(qū)地址或者您小區(qū)的名字給到我，我這里有甚至我就做過您小區(qū)的訂單，如果沒有，我們也會安排師傅免費(fèi)上門提供測量。這樣我也先于競品，多了和客戶接觸的機(jī)會。

(圖片來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)

【服務(wù)場景二—華麗轉(zhuǎn)身搭配咨詢師】

何露露：舉個(gè)例子：比如客戶說“這是我喜歡的奶咖色墻面，這是我喜歡的子午灰柜子，我也喜歡你們家問槿，但是這三樣?xùn)|西組合在一起我就不知道他們好不好看了，怕搭配不好翻車。” 這真是很多客人的正常心理，通常這個(gè)時(shí)候，我就可以把他喜歡的這些元素組合在一起做成一個(gè)效果圖，而且我真的發(fā)現(xiàn)我們公司每一款地板在酷家樂里都可以感受到地板紋理細(xì)節(jié)，效果質(zhì)感也會更高級。

【服務(wù)場景三—驚喜來自于客戶感動】

何露露：再舉個(gè)例子：還有一點(diǎn)很重要，我之前有做過，真是我自己的親身經(jīng)歷，我給客戶去做酷家樂的效果圖，可以幫我跟客戶之間增加很多話題。因?yàn)楫?dāng)我對著這個(gè)地板去跟他講效果，是空洞和抽象的，而當(dāng)你對著效果圖跟他去講解，首先客戶能很直觀地看到后期落地的效果，我會說建議您這個(gè)燈光后期可以怎么去搭配、這個(gè)窗簾可以怎么去搭配，包括一些軟裝的建議。

此時(shí)客戶會覺得你真的是為我在著想，而不是單就賣地板給我，因?yàn)樾Ч麍D的模型選取真的是我一個(gè)一個(gè)、一組一組加上去的，所以客戶能感受到我的講解是生動的、真誠的。這樣的服務(wù)確實(shí)是跟別的品牌不一樣。這是我自己親身經(jīng)歷的，很多客戶選擇了我們地板之后，他后期去定一個(gè)床是什么顏色，甚至定個(gè)沙發(fā)是什么顏色，客戶都會來問我，我覺得這是客戶對我的認(rèn)可。

(圖片來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)

主持人：沒錯(cuò)，你可能沒想到客戶會因?yàn)槟阕龅倪@些而更加信任你。

何露露：對！如果我沒有給他去做這些他期待以外的服務(wù)（效果圖和方案），他可能最多就會在我這邊買完地板就走。畢竟在客戶的概念里，我們僅僅是一個(gè)地板材料商，客戶不會想到我們能為他量身定制美學(xué)地板的完整搭配方案，一旦超預(yù)期，客戶就會很感動。

齊頭并進(jìn) 

品牌口碑與老客戶營銷并重

主持人：那會不會與設(shè)計(jì)師的方案有沖突？

何露露：這個(gè)倒不會，本地裝修公司一般不給客戶出臥室效果圖，只出平面布局圖，所以給了我們更多服務(wù)客戶的機(jī)會。設(shè)計(jì)師常常對我們的地板贊不絕口，我們更希望通過品牌口碑與老客戶營銷去影響消費(fèi)者。

(圖片來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)

主持人：真棒！那您這里做出來的效果圖是直接發(fā)給客戶么？

何露露：當(dāng)然不是，客戶看到效果圖，如果沒有我的講解和引導(dǎo)，看了也就看了，不會在電話里跟我們說什么。所以我一定把客人請到店里，前期通過酷家樂做好效果圖、鋪貼圖、全景圖后，把它做到集團(tuán)統(tǒng)一的報(bào)價(jià)方案模板里，再針對具體情況介紹我們地板的安裝交付方式，以及我們同小區(qū)或者類似產(chǎn)品的施工案例供客戶參考，客戶還是很享受現(xiàn)場聽我的方案講解。

劉文龍（何露露丈夫）：客戶說書香門地做地板效果圖設(shè)計(jì)花了心思，照顧到了客戶的方便和需要，沒有套用模板，所以客戶很多情況下倒不是因?yàn)槲覀兛峒覙愤\(yùn)用得有多嫻熟，而是在地板以外的用心，讓客戶感動了，最后就放心讓我們來幫他解決地面鋪裝方案了。

巧用工具

世上無難事只怕有心人

主持人：您能介紹一下您是如何學(xué)習(xí)酷家樂的么？

何露露：這個(gè)說簡單也簡單，說難也難，就譬如這個(gè)燈光，為了達(dá)到我想要的效果，燈光我都是自己調(diào)的模板，按照自然光線調(diào)出來的，我一般會選用從外面照進(jìn)來的光線，具體我也是網(wǎng)上找的教程，找完之后我就把模板固定保存下來，我后面就大致按照那個(gè)調(diào)，效果蠻好的，很寫實(shí)。

集團(tuán)百度云盤里有酷家樂子非老師的教學(xué)課，除了這個(gè)課程，我也會去小紅書找教程，譬如我不太會做法式的，或者背景墻我不會畫，我就會去網(wǎng)上找教程。其實(shí)你只要會基本操作之后，學(xué)這些東西也不會那么難了。

其實(shí)酷家樂的網(wǎng)站上有個(gè)人工服務(wù)，很好用，如果有什么不懂都可以直接問他，會跳出來一個(gè)鏈接，你跟著他上面去學(xué)著做就好。

只要對設(shè)計(jì)、對風(fēng)格感興趣，網(wǎng)上有很多免費(fèi)資源，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，像小紅書，B站，只要你愿意學(xué)酷家樂，想把事情做好，都能找到免費(fèi)的教程。——龍泉書香門地總經(jīng)理何露露

不畏困難，勤學(xué)善思，細(xì)致耐心，真誠服務(wù)，她用實(shí)際行動詮釋了，從賣產(chǎn)品到賣方案的巨大轉(zhuǎn)變，從她身上，能夠看到，追夢者的勇氣與非凡氣魄，值得每一位書香門地人學(xué)習(xí)！下期經(jīng)銷商訪談，我們不見不散。

(文章來源：書香門地美學(xué)地板公眾號，侵刪)