家居經銷商資源爭奪：上百家知名品牌密集招商、直播引流、主動扶持

針對經銷商資源的爭奪，依然是家居建材行業的熱門現象。

2022年以來，這種勢頭依然猛烈。大材研究收集到了100多家品牌的招商動作，部分品牌一年里已連續組織四五場招商活動，并可能采取直播、展會、主動拜訪、商協會等多種渠道吸引優質經銷商。其中，一些龍頭家居品牌亦有公開招商信息，比如夢天家居、兔寶寶、林氏家居、CBD家居、曲美、筑美、博洛尼、歐派衛浴、金牌廚柜等。甚至可以說，無論是二三十億規模的公司，還是百億級的大龍頭，其實都在招募經銷商，要么是為新業務構建獨立的渠道體系，要么是彌補主營業務的空白點。近日，夢天家居通過官微發布《夢天家居攜手中國航天丨綠色家居時代，邀您共贏財富》一文，介紹了當前的發展情況、業務模式與競爭力，同時呈現了面向經銷商的支持政策。其中提到，定制家居前景是無限的，巨大的財富與商機面前，眾多創業者躍躍欲試。如果說龐大的定制家居藍海市場基礎是博弈的沙盤，現代數字化轉型新戰略就是將領排兵布陣的謀略，那么利潤轉化成果則是運籌帷幄。目前，夢天已實現從木門到木作的戰略轉型，提供門墻柜一體化解決方案，滿足入戶、客廳、餐廳、臥室、衣帽收納、書房等空間的家居木作定制需求。并憑借設計美學新高度、水漆涂裝的健康優勢、強大的智能制造及完善的終端設計交付服務，跑通了新模式。在此基礎上，夢天家居正全力促成原有木門經銷商的轉型，同時在空白城市招募經銷商，實現渠道體系的再次擴大與競爭力升級，為此，該公司給出了多種支持政策。在專賣店加盟的支持政策方面，包括：

一站式店面裝修支持，60天建店完成，多維店面設計，線上線下安裝指導，大額樣品補貼；全年度免費培訓，新商免費；開業活動專項幫扶，贈開業禮包；戰盟賣場A類展位優先落位；設計軟件免費使用；指定物流倉免費送達。同時提出八大保障，涉及終端形象支持；人員培訓支持；市場廣告支持；活動策劃支持；運營團隊支持；業績返點支持；軟件應用支持；精準引流支持。

筑美家居的招商力度一直較大，從官微＊＊＊息來看，其招商熱線涉及華東、華南、華西、華中北等區域。

省份則包括了：浙江、江蘇、上海、廣東、廣西、湖南、海南、云南、貴州、四川、重慶、福建、陜西、甘肅、山東、山西等各個省市。

據了解，今年以來，筑美家居聯合碧桂園樓盤、碧桂園物業等兄弟公司，打造渠道前置營銷模式。

其做法是，由碧桂園、筑美總部、筑美經銷商與業主共同構成服務閉環，根據不同城市、不同樓盤項目的差異化競爭需求，為業主量身打造拎包入住定制解決方案，并由經銷商進行服務與交付落地。

(圖片來源于拍信創意，侵刪）

同時，筑美家居通過商學院培訓、坦克連駐店幫扶等保姆式扶持，確保了前置營銷模式的落地。最新的信息顯示，該公司計劃于10月28日在廣東肇慶舉行招商財富峰會，以“高顏整家、模式賦能、流量造富、換道超車”為主題，其＊＊解讀渠道前置模式在宜昌、邯鄲、惠州、天水等地的實踐案例。有公開案例里提到，5月底，天水筑美家居門店活動中，筑美與碧桂園服務聯手辦“鉅惠家裝節”，現場簽約28戶，總簽約額220萬元。商丘活動中，8月大促突破100萬；博羅新店開業，當天破100萬。大材研究注意到，近兩年里，筑美家居的招商動作頻繁，連續參加中國建博會，包括廣州、上海，其中，2022年參加的廣州場，其官微聲稱101家經銷商簽訂合作意向書。以直播或線下形式舉辦的招商會，更是相對高頻次，比如6月的“整家定制，流量造富”千億流量前置營銷模式首發解密直播中，觀看量超4.2萬，直播間下訂53家。索菲亞旗下的互聯網品牌米蘭納今年保持一定力度的招商，4月22日的線上招商會，直播1小時招商40城。

前段時間的9月，索菲亞獲評A級上市公司時，米蘭納再次推送招商信息，其中提到，為打造國民級整家定制家居品牌，米蘭納只要求輕資產投入，50萬就能開店。選商而不是招商，要求加盟商不僅具備一定的資金實力、全屋定制的運營經驗和能力、足夠的精力，還要有完善的團隊與資源力。無經驗者和能力不足者，米蘭納不接受。其中還透露了關鍵的數據，從2021年3月品牌發布，到5月首家加盟店開業，再到2021年末，7個月里多平臺發力，加盟店的數量從0增長到360家，覆蓋全國85%以上地級市。2022年間，米蘭納主要通過線上招商會的辦法，直播拿下60多城。截至2022年9月，全國營業經銷商數量達418家，覆蓋全國95%以上的地級市。10月6日時，高德瓷磚2022全國直播選商財富峰會在總部落地，簽約46城。這家品牌以功能性瓷磚為主打，推出健康瓷磚，其技術“遠紅外負離子專利合成配方”還拿到了國家專利。為滿足高凈值人群的需求，高德還推出J12甄石系列奢雅產品。在賦能經銷商方面，高德瓷磚搭建了一套六星營銷幫扶體系，2022年以來，由總部的推廣團隊主導，策劃多達百場線上線下活動，督導老師全程操盤；全國終端巡回五星培訓服務體系；運用抖音獲客、裂變系統等新媒體工具，幫助經銷商獲客。博洛尼專門辦了高定交流會，組織各城市合作伙伴參加，其高定家居業務正在招商，擴大版圖。

鷹牌2086前幾天舉行了秋季招商中期內訓，繼續加強招商骨干的業務技能培訓，助力后期的經銷商發現與洽談工作。以不銹鋼全屋定制為主業的索而，9月底辦了全國招商峰會第二季啟動大會，為10月的線上招商做準備，也為12月的廣州設計周蓄水。主營集成灶的森歌電器，8月全渠道選商財富峰會，接著是10月又在全國范圍內招募經銷商，預計在長沙、西安、濟南、南京四城舉行千店百億嚴選招商會。即使實力已相當不俗，歐神諾的招商力度并沒有減弱，9月又辦了2022年戰略財富峰會第三季。

同時是9月，金牌天緯·2022選商財富峰會中，1.5小時直播，云逛展廳，鎖定22城，累積18.09萬人次觀看。目前，金牌天緯力推超感磚，包括潤系列-素色微水泥，緞系列-30°柔拋通體大理石，琦系列-高端純色莫蘭迪，推出七大支持政策，包括建店、開業、定期培訓、流量扶持、設計賦能等。整體規模較大，并且早已力推大家居業務的兔寶寶，2022年保持較大力度的招商計劃，最近的9月，兔寶寶吉林省家具廠渠道（戰略發展）招商會落地，與47家家具廠合作。五月的時候，兔寶寶曾在線上辦招商推廣會，多部分協同，直播期間達成戰略合作15席。

整個2022年里，招商部牽頭，利用外出招商、商協會招商、產業鏈招商等方式，截至5月27日，簽約71家，簽約意向21家。從走勢來看，大家居行業里，經銷商的招募并不會放松或停步，而是成為幾乎所有品牌的經營常態。結合上市公司的財報可見，不少大型企業每年更換經銷商少則數十家，多則數百家，自然需要新商注入，支撐整個渠道體系的高質量運轉。大材研究認為，目前的家居建材零售市場，得經銷商，得未來。

尤其是成長性非常好、創新意識強、配合度高的經銷商，更是值得牢牢把握的合作資源，對于廠家來講，招商重要，選商也重要，育商更重要。只要渠道體系里有一批成功的經銷商出現，并且按承諾為經銷商提供有效的支持，源源不斷地孵化實力商家，不停步地擴大經銷商軍團隊，那么，企業贏得未來競爭的可能性將更大。大材研究鄧超明認為，即使當前擁有一支數量眾多、覆蓋各個大中小城市，并且實力不俗的經銷商團隊，既要注意中尾部經銷商的提升，也要考慮新商的引進。尤其是推動新業務的時候，新商招募的速度與孵化的力度、成功率等，顯得至關重要。

(文章來源：中華整木網，侵刪)