品類聯(lián)單將成未來數(shù)年的增長(zhǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商如何出招鎖定勝局？

如果要從家居行業(yè)里選出熱門的經(jīng)營(yíng)方式，品類聯(lián)單算一個(gè)，這種融合式業(yè)態(tài)、套餐式營(yíng)銷模式正旺盛生長(zhǎng)。從定制家居板塊的廚衣聯(lián)單、廚衣木聯(lián)單、門墻柜一體化等產(chǎn)品方案，到軟裝行業(yè)里的窗簾+墻布、墻飾+窗簾等融合業(yè)態(tài)，既是部分廠家的發(fā)力方向，更是經(jīng)銷商的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

經(jīng)過數(shù)年時(shí)間的持續(xù)探索，多家公司給出了相當(dāng)漂亮的聯(lián)單成績(jī)。

品牌層面，多品類布局戰(zhàn)略走向成熟，并配套對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)線，面向終端推出成熟的聯(lián)單套餐方案，品類融合式門店數(shù)量與營(yíng)收規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。

經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，借助多品類融合業(yè)態(tài)與聯(lián)單套餐銷售，成功提升客單值，突破原有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸。

(圖片來源：泛家居網(wǎng)，侵刪)

品類聯(lián)單成普遍現(xiàn)象，軟裝行業(yè)正緊跟而上

品類聯(lián)單并非單純的營(yíng)銷措施，就當(dāng)前的成果而言，它集中表現(xiàn)為兩種方向：

一是營(yíng)銷意義上的聯(lián)單，以套餐形式撬動(dòng)市場(chǎng)，多出現(xiàn)于營(yíng)銷活動(dòng)期間，比如窗簾與墻布組合成套餐。聯(lián)單產(chǎn)品往往來自多家品牌，以合作形式打造聯(lián)單套餐。

二是雙品類或多品類的集成業(yè)態(tài)，把聯(lián)單做成了完整的業(yè)務(wù)。同一家品牌或經(jīng)銷商，可以提供兩種及以上品類的供應(yīng)，往往以套餐形式進(jìn)行銷售。

一般來講，產(chǎn)品均由工廠自產(chǎn)，或者經(jīng)銷商同時(shí)代理了多個(gè)品類，進(jìn)而能夠提供聯(lián)單方案。

銷售形勢(shì)較好的品類聯(lián)單業(yè)務(wù)，較多出現(xiàn)在廚衣聯(lián)單、廚衣木聯(lián)單、窗簾+墻布聯(lián)單等領(lǐng)域，并且吸引了大量工廠與經(jīng)銷商參戰(zhàn)。

以廚衣木聯(lián)單為例，大多數(shù)定制家居企業(yè)都有布局，比如金牌廚柜，早在2020年度的業(yè)績(jī)說明會(huì)上就曾透露，廚、衣同商比例將近80%，使得廚衣聯(lián)單落地相對(duì)容易。就廚衣聯(lián)單的轉(zhuǎn)化率來看，一些A2類（副省級(jí)）城市，平均轉(zhuǎn)化率可達(dá)35%左右。

歐派的櫥衣、櫥衣木等聯(lián)單銷售融合模式，帶動(dòng)了整體業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。志邦也正在推動(dòng)廚衣融合，浙商證券的分析認(rèn)為，預(yù)計(jì)志邦2022年廚衣綜合店開200家，可見對(duì)聯(lián)單模式的看好。

軟裝行業(yè)里，墻布+窗簾、墻布+窗簾+墻飾、墻布+窗簾+背景墻、墻畫+窗簾等模式較為普遍，尤其是近兩年北京軟裝展、上海軟裝展上，一二梯隊(duì)軟裝品牌普遍跳出單品類局限，邁入品類聯(lián)單賽道。

市場(chǎng)大勢(shì)下，經(jīng)銷商的熱情同樣很高，借助聯(lián)單策略拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

典型的品牌案例已有許多，例如：

城市素顏建立墻布、窗簾和各類墻飾組成的產(chǎn)品線，營(yíng)造軟裝場(chǎng)景方案。

繡工坊搭建軟裝體系，產(chǎn)品包括墻布、窗簾、背景、藝術(shù)壁畫、木格柵等，終端推行聯(lián)單策略。

領(lǐng)繡家居在墻布的基礎(chǔ)上，推出窗簾和背景墻。

蝶繡、紅寶石、艾是、摩卡等主推墻布成品窗簾一體化方案。

摩登野獸的品類聯(lián)單拓展到窗簾、飾品等，已大有收獲。

而整體軟裝領(lǐng)域，品類聯(lián)單更為常見，比如愛漫時(shí)、雅琪諾、米蘭、格萊美、歐派等。

其聯(lián)單套餐所涵蓋的品類更多，涉及墻布、窗簾、家具、墻咔、墻紙、床品、地毯、燈飾等，向全屋軟裝一站式配齊靠攏，同樣是以聯(lián)單套餐的模式出現(xiàn)。

進(jìn)入2022年后，品類聯(lián)單變得更為普遍，從軟裝品類本身的聯(lián)單向大家居行業(yè)里的跨界聯(lián)單延伸，運(yùn)營(yíng)模式成熟，比如軟裝與定制家居的聯(lián)單、與地板木門等品類聯(lián)單，驅(qū)動(dòng)軟裝企業(yè)與經(jīng)銷商打開新的增長(zhǎng)窗口。

據(jù)大材研究的觀察，2022年以來，蝶繡軟裝主打“墻布窗簾一站式服務(wù)”，可免費(fèi)設(shè)計(jì)墻布與窗簾整裝方案，實(shí)現(xiàn)聯(lián)單運(yùn)營(yíng)。

瑞寶推出39800元全屋裝套餐，含11件家具、壁布、窗簾及相應(yīng)的壁布輔料、安裝費(fèi)。艾是則在超級(jí)健康品牌月期間，上線超級(jí)抑菌除醛墻布窗簾整屋套餐。

城市素顏充分挖掘聯(lián)單運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，618活動(dòng)期間推出通用墻布窗簾抵扣券，買新品墻布送窗簾半價(jià)券，買墻布窗簾套餐提供工廠補(bǔ)貼價(jià)。

雅琪諾在616全民健康日活動(dòng)中，推出15800元購(gòu)全屋抗菌除醛墻布窗簾。

對(duì)于品類聯(lián)單的重視，并非局限于品牌方，經(jīng)銷商早有行動(dòng)，終端落地已是如火如荼。

通過百度、今日頭條、微信、抖音、小紅書等多個(gè)公開平臺(tái)搜索，能夠查詢到數(shù)千條軟裝聯(lián)單套餐的信息。

數(shù)以百計(jì)的經(jīng)銷商均有推出多種價(jià)位、滿足多種空間配套需求的軟裝聯(lián)單套餐，或者跟家具、建材、家電等企業(yè)聯(lián)盟，展開聯(lián)單合作，共享客戶資源。

例如，墻布+窗簾的全屋套餐9999元或者12999元；購(gòu)買墻布滿一定額度送成品窗簾一套（限定墻面的面積，超出部分單獨(dú)收取一定費(fèi)用）；官方正價(jià)買墻布，則送同屋搭配的成品窗簾。

此外，受數(shù)家軟裝品牌推行多品類戰(zhàn)略的影響，經(jīng)銷商同時(shí)代理兩個(gè)及以上軟裝品類的情況，正大幅度增加，進(jìn)而順理成章地切入品類聯(lián)單賽道。

尤其是愛漫時(shí)、雅琪諾、米蘭等品牌，早已完成墻布+窗簾+墻飾等品類融合業(yè)態(tài)的布局，旗下經(jīng)銷商持續(xù)轉(zhuǎn)型，從單品類邁向品類融合，打開了新局面。

經(jīng)銷商探路：如何做強(qiáng)品類聯(lián)單銷售？

經(jīng)銷商看重的是，品類聯(lián)單是否足以帶來看得見的好處。

實(shí)際案例中，眾多單品類經(jīng)銷商也會(huì)采取聯(lián)單措施，跟其他相關(guān)品類的商戶聯(lián)盟，組成套餐、相互引流，擴(kuò)大客源。

市場(chǎng)反饋顯示，聯(lián)單的成功可能性非常大，其優(yōu)勢(shì)突出，比如可以做到風(fēng)格統(tǒng)一，提升家居顏值；一站式配齊省時(shí)省力，節(jié)省客戶逛店選品時(shí)間，減少對(duì)接多品牌的麻煩；而且聯(lián)單套餐可能存在較大的價(jià)格優(yōu)惠。

據(jù)部分定制家居企業(yè)的信息，運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，其廚衣聯(lián)單率高達(dá)70%以上。

軟裝品類的聯(lián)單成功率雖無權(quán)威數(shù)據(jù)公開，但結(jié)合部分經(jīng)銷商的案例來看，聯(lián)單模式同樣已是熱點(diǎn)，并助推部分經(jīng)銷商成功擴(kuò)大客單價(jià)，獲益不淺。

不過，要想跑通品類聯(lián)單模式，無論是通過異業(yè)聯(lián)盟展開的聯(lián)單合作，還是品類融合業(yè)態(tài)的打造，都需要一些前提條件。

其中，產(chǎn)品調(diào)整是基本面，以核心品類為原點(diǎn)打造對(duì)應(yīng)的聯(lián)單套餐，比如不同面積、價(jià)位、材質(zhì)的窗簾+墻布套餐。

宣傳上突出聯(lián)單主題，制作統(tǒng)一的聯(lián)單宣傳資料，支持終端推廣。

品類聯(lián)單業(yè)務(wù)對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求更高，包括銷售人員、設(shè)計(jì)師、售后服務(wù)、安裝、渠道運(yùn)營(yíng)等，都需要按照聯(lián)單模式匹配，進(jìn)行能力延伸。

其中的銷售人員，不能只了解一類產(chǎn)品，而是爭(zhēng)取掌握聯(lián)單涉及品類的情況，比如窗簾+墻布的模式，那就要熟悉兩種品類的款式與搭配，才能給客戶專業(yè)的解答，提高聯(lián)單成交概率。

針對(duì)品類融合業(yè)態(tài)的聯(lián)單，門店升級(jí)不可缺少，有必要以家居空間為主題營(yíng)造場(chǎng)景體驗(yàn)，進(jìn)行組合化的展示，方便用戶選擇。

再者，終端團(tuán)隊(duì)需要向品類聯(lián)單的融合式業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，一大典型現(xiàn)象就是配備軟裝設(shè)計(jì)師，為客戶提供設(shè)計(jì)方案。

要想提升聯(lián)單的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就有必要朝全案設(shè)計(jì)靠攏，根據(jù)客戶需求提供全屋軟裝的效果圖與設(shè)計(jì)方案。

品類聯(lián)單的成功，高效率的營(yíng)銷活動(dòng)不可或缺。

據(jù)大材研究的觀察，業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷商，無論是廚衣木、廚衣、門墻柜等聯(lián)單，還是窗簾+墻布聯(lián)單、全屋配齊式的整體軟裝套餐，都保持了較高的產(chǎn)品曝光與活動(dòng)落地頻次，比如每周一次門店小落地、半月一次微爆。

借助活動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)推廣，提升聯(lián)單方案在終端的滲透力、做大客單值，進(jìn)而跑通該模式。、

受益于軟裝企業(yè)普遍實(shí)施多品類融合戰(zhàn)略、切入整體軟裝賽道，加之終端聯(lián)單業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累逐漸豐富、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升，多股力量驅(qū)動(dòng)下，品類聯(lián)單有潛力成為主流業(yè)務(wù)模式，并助推經(jīng)銷商跨過單品類門檻，拿到進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)階段的門票。

品類聯(lián)單及融合業(yè)態(tài)將有哪些新的布局及成果，預(yù)計(jì)今年10月14-16日舉辦的杭州?墻紙墻布窗簾暨家居軟裝飾展覽會(huì)（簡(jiǎn)稱：杭州軟裝展）上，將有集中呈現(xiàn)，值得重點(diǎn)關(guān)注。

(文章來源：泛家居網(wǎng)，侵刪)