整體軟裝要想成功，這四種經營能力是必修課！

在完成一種或兩種優勢品類的培育后，整體軟裝成為主力品牌們搶灘的新陣地。

結合近幾年北京軟裝展及多家頭部品牌的動作來看，已有領繡、愛漫時、雅琪諾、歐派、歐工、小軒窗、摩登野獸、城市素顏、天洋、格萊美、玉蘭、布魯斯特、布言布語、柏克利、錦道美學等上百家公司，涉足整體軟裝業務。

真正的整體軟裝不能缺少兩大核心構成：

一是方案內容與流程的豐富，從全屋軟裝的設計、產品選配、生產、配送到安裝交付、售后，由同一家品牌全部搞定，實現一站式整體軟裝服務。

二是配齊所需的軟裝品類，包括窗簾、墻布、床品、墻紙、墻咔、靠墊等。

任何從業者都非常清醒，要完成如此龐大的布局并非易事，尤其是對經營能力提出了多方面的新要求。

從套系化產品研發能力的增強到智能生產能力的夯實，從終端交付能力的重塑到團隊銷售服務能力的轉型，每一個經營環節都需要我們重新審視，按照整體軟裝的要求推動能力升級。

這種高要求并不僅針對品牌工廠，包括經銷商、設計師與銷售人員都面臨轉型升級的壓力，只有把這些能力夯實，整體軟裝才可能跑出漂亮的姿勢。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

領繡、北京軟裝展

一、套系化產品研發能力

整體軟裝的魅力與價值，不能靠東拼西湊的組合方式加以實現，而是要走產品套系化、系列化的路線，比如按照整體家居空間研發成套軟裝產品；以風格為主線設計全屋軟裝。

而以前的軟裝產品研發，普遍是按窗簾、壁紙、墻布等品類展開，每年以品類為單元進行設計、功能、材質等創新，并在各個品類里推動技術迭代。

• 例如：愛漫時連續推出睡眠窗簾產品，并在手動窗簾的基礎上，研發智能電動窗軌；宏繡今年推出的現代風、極簡風、侘寂風、新中式等壁畫墻布，都屬于品類研發的做法。

整體軟裝將顛覆按品類研發的模式，而是要根據風格統一協調的要求，實現墻布、窗簾、壁紙等多品類的協同設計研發，勾勒出家居軟裝美學空間。

對于這種套系化產品的做法，我們在近兩年的北京軟裝展上能夠看到跡象，已有多家公司按全屋空間進行場景化的展陳。

尤其是老舊房的改造翻新、精裝房的升級等場景，對套系化整體軟裝存在迫切的需求，通過一體化設計、一體化配置、一體化安裝的做法，可快速提升家居空間的品質。

二、智能化生產能力

要想根據客戶需求、房屋情況等前提條件，實現整體軟裝的個性化設計與定制，就需要工廠有能力支持智能化生產。

所謂智能生產，也就是按需定制、前后端一體化打通、柔性生產，并借助信息化實現高效管理，完成從拆單、審單、排產，到生產、包裝、物流的自動化執行，最終成品化交付。

具體來講，在智能生產的支持下，可以做到不同客戶的訂單混批生產，提高材料利用率；機器人自動分揀、自動包裝；材料配二維碼，標記生產步驟，由機器掃碼識別；不同品類協同生產，確保效率。

從目前重點企業的動作來看，更多還在單品類智能生產的方向上付出努力。

以如魚得水為例，主推產品包括窗簾、墻布、墻背景，并配套家具、燈飾、飾品等整案銷售，引進了窗簾智能柔性生產線，交期進一步縮短，品質再提升。

還有愛漫時2021年升級了智能窗簾生產線，引進德國進口設備，縮短貨期，實現總成本領先。

希布軟裝上馬柔性生產管理系統，每筆訂單一顆芯片，從采購、生產、工藝、銷售到安裝、售后實現數據化，零誤差對接，同時研發倉儲管理系統、生產制造執行系統、定制化訂單管理系統等，實現窗簾的快速規模化定制。

唯漫軟裝正實現多品類軟裝一體化定制生產，支持地毯、墻紙墻布、窗簾、裝飾畫、家具、地板等按需定制。

無疑，以品類為單位的智能化生產能力，一定程度上打牢了整體軟裝多品類智能化產生的基礎。

（圖片來源：大材研究，侵刪）

愛漫時、北京軟裝展

三、終端交付能力的重塑

整體軟裝業務的落地，對終端交付能力提出了遠超單品類的考驗。能否在交付環節做到高品質、高準確性，對整體軟裝來講，將是非常關鍵的一步。

此前，軟裝工廠與經銷商普遍聚焦單品類或兩三品類，交付容易操作，管理相對簡單，而整體軟裝的要求發生了明顯變化：

1、個性化定制與設計色彩深厚，要求基于戶型、客戶需求等角度，提供個性化全屋軟裝空間的設計。

2、需要多個品類的軟裝產品無差錯拆單生產、送貨，并做到無延誤安裝。

受上述要求的倒逼，整體軟裝的交付能力建設有必要解決四大問題：多品類的供應鏈管理能力；基于客戶需求的設計準確率；一次安裝成功率；客戶家里的安裝與呈現效果。

整體軟裝明顯的特征是品類增加，從墻布、窗簾等兩三種產品增加到十來種，管理難度明顯上升，還要考慮與硬裝、定制柜、成品家具的搭配。

那么，經銷商就需培養新的供應鏈管理能力，包括各品類的采購能力、倉儲與配送能力等，同時根據本地市場需求變化，進行軟裝品類的動態調整。

在設計準確率與一次安裝率兩項指標下，要解決兩件事情：

一是能否基于客戶需求提供準確的設計方案；

二是能否把設計方案落地到客戶家里，實現高品質的安裝呈現。

這種能力的背后，離不開設計師的水平與管理機制建立，更離不開安裝團隊的匹配。

必須認識到的是，新的交付能力要求下，智能工具變得至關重要，包括云設計工具、訂單管理系統、生產管理系統等。

多家重點企業已有所動作，例如唯漫軟裝引進了酷家樂，圍繞設計渲染、營銷展示、視頻渲染與場景數字化等方面展開合作。如魚得水已部署3D設計系統+實景照片系統+自動報價系統+OMS訂單系統，助力整體軟裝的運營。

四、團隊銷售服務能力的升級

與軟裝單品相比較，整體軟裝的銷售將變得更加復雜，團隊的銷售能力面臨新一輪升級，需要向客戶提供一體化設計、一體化配置等咨詢與服務，方便消費者一站式購買。

對經銷商來講，這是一種力度不小的轉型，意味著從產品銷售商轉向家居軟裝設計服務商。

要想抓住整體軟裝的趨勢，按家居軟裝設計服務商的標準，進行團隊銷售服務能力的塑造，勢成必然。

我們認為，具體來講，至少需要完成多項能力的提升，首要是家居搭配與設計能力，能夠基于客戶需求與家里的實際情況，快速輸出設計效果圖，給出整體軟裝方案。

自然，專業的駐店軟裝設計師不能缺席，或者培訓傳統的賣貨型導購，向設計師轉型。后者的難度很大，需要做足一兩年時間的訓練準備，并且離不開廠家的賦能。

溝通方式的改進迫在眉睫，從產品講解過渡到PPT方案講解，已非常重要。

具體來講，就是不僅從品牌、材料等角度同客戶交流，更要理解客戶內心的需求，從色彩、環境入手，提供基于多品類軟裝產品的整體空間解決方案。

與講產品、講品牌相比較，講案能力的訓練，其難度自然更大，這是眾多一線設計師、銷售人員面臨的挑戰與機遇。

從套系化產品研發、智能化生產，到終端交付、團隊銷售服務等四種經營能力的建設，不可能一蹴而就，它必然是步步為營，一步一個腳印走下去。

我們預計，有兩種公司可能占得先機，一是成功培育多個主力品類的企業，完成整體軟裝轉型更為順利。

二是在多品類智能生產與經銷商能力兩大環節做得更好的重點企業，跑通整體軟裝的可能性更大。

原計劃2022年5月舉辦的北京軟裝展，本來會有多家公司再次展出整體軟裝的新成果，受疫情影響展會延期，導致成果的集中展示尚未實現。

目前運營的“展貿易”APP正彌補這一缺陷，展商可通過線上展示產品、發布企業活動，并申請開通直播，進而實現新產品、新模式、新成果的展示，用戶從中或能看出整體軟裝正在發生的變化，以及企業邁出的新步伐。

（文章來源：大材研究，侵刪）