不會(huì)跟單，逼單，還談什么簽單？

　　逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程。逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

　　去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?

　　很多經(jīng)紀(jì)人提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎?做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題!

　　認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你?

　　你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。我們一定要堅(jiān)定自己的信念!

　　只要思想不滑坡，方法總比困難多

　　不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題是正常的，我們要去分析、解決。我們就是喜歡挑戰(zhàn)生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。

　　抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急

　　你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮?

　　一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

　　你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/P>

　　為客戶解決問(wèn)題，幫他做一些事情

　　為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度和真誠(chéng)。

　　征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗叮與吸的精神

　　這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓。用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)，過(guò)來(lái)跟我干吧!

　　能解決的就解決，不能就避重就輕

　　將問(wèn)題淡化、避開，這就要求你頭腦一定要靈活。

　　假設(shè)成交法，是成單常用方法之一

　　先讓他觀看一下我們的客戶案例，或者在簽單以前先填寫一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

　　逼單就是“半推半就”，強(qiáng)迫成交

　　以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

　　放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)

　　不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

　　學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽

　　在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

　　機(jī)不可失，失不再來(lái)

　　在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

　　抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳

　　在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)房子肯定會(huì)要，但需要再和家人溝通下，你等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。

　　把握最佳時(shí)機(jī)促進(jìn)成交成交的時(shí)機(jī)隨時(shí)都有可能出現(xiàn)，但往往稍縱即逝，必須善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)地捕捉到，否則就會(huì)延長(zhǎng)簽單期限或者永遠(yuǎn)錯(cuò)失簽單機(jī)會(huì)，使前期的工作付諸東流。

　　(1)語(yǔ)言信號(hào)

　　①客戶表示他有能力支付

　　②客戶仔細(xì)詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)

　　③客戶表示你的看法和他的一致

　　④客戶一再詢問(wèn)別人的購(gòu)買情況

　　⑤客戶對(duì)你的敬業(yè)精神加以肯定和贊賞

　　⑥客戶開始討價(jià)還價(jià)，一再要求中介費(fèi)打折

　　⑦客戶反復(fù)提出已經(jīng)答復(fù)過(guò)或者已經(jīng)弄清的問(wèn)題

　　⑧客戶說(shuō)出“喜歡”、“的確能解決我這個(gè)困擾”

　　⑨客戶經(jīng)過(guò)反復(fù)比較挑選后，話題集中在某套房源

　　⑩客戶將業(yè)主提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易條件相比

　　⑪客觀進(jìn)一步壓低價(jià)格，即使價(jià)格已經(jīng)合理他也仍然堅(jiān)持壓價(jià)

　　⑫客戶要求做出某些保證，如“你們保證按時(shí)交房嗎”

　　⑬客戶詳細(xì)詢問(wèn)相關(guān)辦理手續(xù)、水電結(jié)算等具體交易事項(xiàng)

　　⑭客戶使用與購(gòu)買相關(guān)的假設(shè)句型，如“假如一次性付款，能優(yōu)惠嗎”

　　⑮客戶提出附加條件，如“有沒(méi)有贈(zèng)送什么東西” “里面家具家電能贈(zèng)送嗎”

　　⑯客戶不斷提出顧慮，如“沒(méi)問(wèn)題吧” “如果我改變主意，不想買了怎么辦” “如果以后真有事，能找到你嗎” “你如果以后不干了怎么辦” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你們能確保在合同簽完一個(gè)月內(nèi)我們就可以入住嗎”等等。

　　(2)表情信號(hào)

　　①客戶嘴唇開始抿緊，似乎在權(quán)衡什么

　　②當(dāng)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)明有關(guān)細(xì)節(jié)和付款方法時(shí)，客戶顯出認(rèn)真的神情

　　③客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切

　　④客戶的眼神轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松

　　⑤客戶向同伴或家人使眼色，彼此相互對(duì)望，或者眼神里傳遞著“你的意見怎么樣”這種神情

　　(3)行為信號(hào)

　　①客戶離開了又再次返回

　　②客戶翻來(lái)覆去地查看相關(guān)資料

　　③客戶認(rèn)真地再三實(shí)地查看房子有無(wú)瑕疵

　　④客戶多次前來(lái)與你詳談或多次邀請(qǐng)業(yè)主見面溝通

　　⑤客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松

　　⑥客戶十分關(guān)注經(jīng)紀(jì)人的動(dòng)作和語(yǔ)言，不住點(diǎn)頭

　　⑦客戶使用計(jì)算器或在紙上試算，翻閱日歷或記事本思考

　　⑧客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某個(gè)部位，以幫助自己集中思路，最后定奪

　　⑨客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心

　　總之，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說(shuō)話的口氣改變時(shí)，通常表示客戶有了購(gòu)買興趣。只要善于利用細(xì)致的觀察去發(fā)現(xiàn)和把握這種變化，你就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。

　　促使客戶做出最后決定當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

　　(1)假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。

　　(2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意買，也不喜歡迅速簽下單。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談簽單的問(wèn)題。

　　(3)欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的房源有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨讓同事配合，說(shuō)有客戶要看這套房子并且很有意向等等。

　　(4) 建議成交

　　①既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

　　②您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)?

　　③我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好讓您能夠早點(diǎn)入住。

　　④如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做?

　　⑤您對(duì)入住時(shí)間有什么要求呢?如果您要求很快的話，我們就得趕快了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。簽約時(shí)的注意事項(xiàng)(1)小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

　　(2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

　　(3)不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

　　(4)設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

　　(5)不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，切不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

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