北美楓情張賢玉：提升終端形象 集中力量打造標桿省份

　　3月23日，北美楓情地板公館在佛山新華藝裝飾材料城開業(yè)。北美楓情地板公館為佛山旗艦店，占地面積1500㎡，全面展示了2013年的上市新品，代表了北美楓情最新的終端形象。基于重點策略的政策，北美楓情將廣東列為重點，通過密集營銷提供人力和物力，計劃在未來兩到三年內(nèi)實現(xiàn)80%縣級市場覆蓋率的目標，打造標桿省份市場。本次佛山公館開業(yè)之際，北美楓情地板中國區(qū)營銷總監(jiān)張賢玉先生接受了記者的專訪。

　　【采訪時間】：2013-3-23

　　【采訪地點】：佛山北美楓情地板公館

　　【采訪對象】：北美楓情地板中國區(qū)營銷總監(jiān) 張賢玉

　　提升終端形象 集中力量打造標桿省份

　　【記者】：張總您好!首先恭賀北美楓情佛山旗艦店的開業(yè)。您能否先給我們介紹一下這家旗艦店?

　　【張賢玉】：這家佛山旗艦店有三層樓，面積為1500平米。在這家旗艦店，我們不但把北美楓情的品牌定位、風格展現(xiàn)得淋漓盡致，同時也將我們2013年新上市的產(chǎn)品真正實現(xiàn)“好馬配好鞍”。

　　我們希望通過這家店的建立，把我們的形象展示出來。這次旗艦店的開業(yè)，聚集了我們湖南、海口等各地的經(jīng)銷商前來觀摩和學(xué)習(xí)，大家反響很強烈，并對如何賣地板有了更清晰的思路。

　　我們一直強調(diào)北美楓情是有品牌個性的，崇尚的是天然、不加裝飾的風格，我們希望把美國、加拿大這種非常自然和時尚環(huán)保的風格帶到中國來。這個店很好地詮釋了我們的理念，我們希望以此為契機推動我們整個品牌在整個廣東區(qū)域的發(fā)展。

　　【記者】：也就是說佛山旗艦店建立的主要目的是輻射廣東地區(qū)市場?

　　【張賢玉】：我們實行的是重點策略政策，以廣東為核心，通過密集營銷提供人力物力。要么不做，如果要做，我們希望能夠覆蓋全省80%以上的縣級市場。

　　【記者】：80%縣級市場覆蓋率是今年的目標嗎?

　　【張賢玉】：應(yīng)該是未來兩到三年的目標，我們一年實現(xiàn)不了。我們希望集中人力物力，在廣東省打造一個標桿性的形象，并以旗艦店形象為基礎(chǔ)，通過兩到三年實現(xiàn)廣東省80%的市場覆蓋策略，在這個省取得一定的優(yōu)勢地位，這個是我們整體的規(guī)劃。

　　【記者】：您剛才談到說今天湖南、海口等各地的經(jīng)銷商也前來參觀學(xué)習(xí)了，是否意味著終端店面的形象建設(shè)是我們今年的重點工作之一，接下來會在全國進行形象提升?

　　【張賢玉】：沒錯，好的產(chǎn)品是需要好的店面形象支撐的。因為我們對2013年的產(chǎn)品做了全系列的調(diào)整，在國內(nèi)銷售的產(chǎn)品完全是和我們在美國、加拿大同步的。如果店面形象不行，哪怕是有好的產(chǎn)品也在店里展示不出價值。所以說北美楓情是走這種路線，我們需要對整個店面進行提升，滿足我們整體形象的需要，這個是必然的。

　　瓷磚與地板并非對手 兩者市場并不沖突

　　【記者】：由于瓷磚和地板在應(yīng)用領(lǐng)域比較相識，所以一定程度上來說，它們被譽為是互相競爭的兩個行業(yè)。你們把標桿性的旗艦店建在佛山這個陶企云集的地方，是基于怎樣的考慮?

　　【張賢玉】：大家說瓷磚和地板是互相競爭的，在我看來，有競爭才能有發(fā)展，而且從產(chǎn)品來講，地板和瓷磚自身的性能不一樣，它們有各自不可擠占的空間。比如說，戶外用的比較多的是瓷磚，但是一個家庭的戶內(nèi)，木地板的溫馨、舒適、環(huán)保是無法替代的。如果你的家庭條件好一點的話，你首先希望家里鋪的是木地板，這是由產(chǎn)品的性能決定的。木質(zhì)的東西是天然的，是和人的生命最近的。

　　競爭是一種動力，大家不同的性能決定不同的發(fā)展空間，所以不可能說誰把誰取代，而是由產(chǎn)品的性能決定的。瓷磚有瓷磚的發(fā)展空間，地板有自己的發(fā)展空間，并非完全重疊的。我相信你們在家里的時候是希望鋪木地板，感覺會更健康，但是在公共場所，大家就覺得瓷磚好，我并不覺得這是一個沖突。

　　【記者】：近兩年木紋磚發(fā)展得很好，得到了更多的應(yīng)用，有一些陶瓷行業(yè)在推廣木紋磚時直接把地板當成了PK的對手。

　　【張賢玉】：近兩年我也看到了，這的確是現(xiàn)實。基于一個企業(yè)的胸懷，我不好評價別人，但是客觀地講，木質(zhì)的材料是一種天然的材料，沒有其它任何的材料可以與之相比。

　　木質(zhì)的產(chǎn)品是純天然的，有很多的優(yōu)點，本身可以調(diào)節(jié)空氣的濕度，使室內(nèi)的空氣特別的穩(wěn)定。我們說木地板是有生命的，是一個呼吸機，木質(zhì)的材料隔音效果好，彈性佳。

　　【記者】：大家對“木”是有比較深的情感的。但是安信地板的放射性事件讓大家對木地板也有一些擔心。

　　【張賢玉】：這件事情是被放大了，根據(jù)最后的檢測結(jié)果，其實安信是復(fù)合國標的，只是甲方的采購標準偏高，比如說我們正常的國家標準甲醛是1.5每升，但甲方的要求你要達到0.65，而安信的檢測結(jié)果0.68。

　　說白了這種是行業(yè)的炒作行為，我不評價好壞，但是我很客觀地講，在國家的標準以內(nèi)，這種甲醛量是完成正常的。因為甲醛是無處不在的，我們的衣服等物件都會釋放甲醛。但是甲醛并不是壞東西，它也是可以殺菌的，只是要控制一定的量以保證人的健康安全。所以只要我們的產(chǎn)品符合國家的標準，就沒有問題了，有人一提到化學(xué)品就以為有毒，這是一種完全錯誤的消費心理。

　　地板缺的不是市場 而是挖掘的手段

　　【記者】：剛才您說到今年將進行店面形象升級和渠道擴張，但近年來許多人反映市場競爭日趨激烈，終端成本上漲和銷售下滑的矛盾日益沖突，面對行業(yè)這樣的形勢，您覺得應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

　　【張賢玉】：我們覺得靠以前的低價競爭是沒有出路的。人工成本和材料成本確實都在上漲，因為地板是一種資源性產(chǎn)品，雖然木材是可再生資源，但是它的生長周期比較長，所以木材越來越少了。在這樣的市場環(huán)境下，我們認為還是要把產(chǎn)品差異化做出來。老百姓還是喜歡好的東西，是愿意為好產(chǎn)品掏錢的，這個時候企業(yè)要堅守自己的品質(zhì)。我們北美風情肯定不是靠低品質(zhì)低價格做競爭的，一定是靠高品質(zhì)和時尚風格，也在大眾的消費能力范圍內(nèi)。

　　在我看來,中國的消費能力市場是很大的,改變的不是消費市場的大小，而是我們消費者消費的心理和素質(zhì)發(fā)生了變化和提升,所以如果是按老路走的話,消費者會不接受你,從而讓你感覺市場壓力大。我一直堅持不是沒有市場。

　　【記者】：你一直堅持市場是存在的，只是說缺少去挖掘市場。

　　【張賢玉】：對，你要找一個手段去挖掘它。把客戶拉到自己的手里來，這個是我們現(xiàn)在要探討的問題。不是說市場沒有了，市場每年都在擴大。

　　【記者】：其實關(guān)于市場這個話題，大家時時都在觀察，時時都在提，包括對“＊＊＊”政策的研究，以及今年推出的“新國五條”，那么今年的市場究竟會是一個是暖春，還是繼續(xù)處于寒冬狀態(tài)，您是怎么看的?

　　【張賢玉】：從我自己的觀點來看，我覺得“國五條”和“＊＊＊”以后國家明確的對房產(chǎn)調(diào)控態(tài)度，都是好事，因為這些政策真正的把投機分子擠出來了。對于投機分子來說，以前買一套房子是用于增值賺錢的，所以不會把精力放在裝修上，但是現(xiàn)在他們購買的房子已經(jīng)沒有炒房的價值了，反倒愿意花錢去做裝修了。同時對于有剛性需求的人來說，現(xiàn)在買房的不再指望市場有什么大起大落，該買房的就買了，而且由于房子是自己住的，反而會更加考慮裝修時用好材料。

　　我認為這些消費是踏踏實實的消費，此時的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)也能夠反應(yīng)底層消費者的信心，所以我們的市場也會是好的。這樣我們就能夠做足了功夫，把產(chǎn)品做好了，這種精耕細作下，未來的發(fā)展會很有前途。

　　地板電商：更多扮演召集顧客的角色

　　【記者】：根據(jù)您剛才的分析，消費者會越來越重視裝修，是否意味著品牌的機會來了。

　　【張賢玉】：是啊，一定是這樣的。

　　【記者】：那我們北美楓情在產(chǎn)品和品牌建設(shè)上有什么計劃嗎?

　　【張賢玉】：北美楓情計劃非常明確，2013年我們會調(diào)整全部系列的產(chǎn)品，使我們的產(chǎn)品和國際同步。我們就是看準了市場的這個情況，我們要把好的東西引進到中國，讓老百姓真的喜歡這個產(chǎn)品，從而把這個市場抓在我們的手里。我們的產(chǎn)品和風格上在國內(nèi)是領(lǐng)先的，是符合世界消費潮流的，能夠真正的把北美生活方式引入中國讓大家感受一下。

　　從營銷方面，我剛才說了市場不是沒有，只是因為它被風化掉了。現(xiàn)在我們開這么大的店，在這里等著客人來買單的話是不現(xiàn)實的，這個時候需要我們走出去，對市場做更加細分的研究。然后從各個渠道終端讓客戶能夠見到我們的北美楓情，并吸引他們到我們的店里來看產(chǎn)品，實現(xiàn)消費者和我們品牌之間的互動。

　　【記者】：我們采取的主要的營銷方式有哪些?

　　【張賢玉】：現(xiàn)在的營銷方式是線上和線下的互動，包括品牌聯(lián)盟、網(wǎng)購等多種渠道。我們以前的營銷方式很單一，按時現(xiàn)在我們有了七八個通路，隨著通路增加，我們也要改變思路與之提升。

　　【記者】：無論是從營銷方面來說，還是基于線下終端成本的上漲，您認為網(wǎng)絡(luò)電商是否會為我們開辟一個世外桃源呢?

　　【張賢玉】：網(wǎng)絡(luò)銷售是把雙刃劍，我把網(wǎng)絡(luò)銷售當成我們地板銷售眾多渠道的一種。它不可能把其他的渠道全部取代，但是它的重要的程度會越來越大。同時，我更多的把網(wǎng)絡(luò)作為一種吸引顧客注意力的方式，因為地板不像服裝，它的特殊性讓顧客消費在選購的時候相對比較慎重一些，加上網(wǎng)上的照片和實物之間是有差別的，所以我更多地覺得電商一種召集顧客的方式。這個功能會越來越強大，但是一定要和實體店結(jié)合起來。

　　【記者】：謝謝張總接受我們的專訪!