貝亞克地板：誰是最好的導(dǎo)購？

　　常常聽到地板經(jīng)銷商報(bào)怨：平時(shí)門店總是沒有人來，節(jié)假日里好不容易來了顧客，導(dǎo)購又不行，留不住顧客，簽單率太低；看到一些地板店里銷售很好，就稱是人家的地板導(dǎo)購業(yè)務(wù)水平高。而地板行業(yè)里的一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也常常會(huì)開設(shè)各種各樣的導(dǎo)購培訓(xùn)，認(rèn)為只要導(dǎo)購能說會(huì)道，親和力強(qiáng)就是很好的導(dǎo)購。但是，導(dǎo)購就真的只是那些站在門店引導(dǎo)顧客和解說地板的店員嗎?

　　其實(shí)不然。中國(guó)地板戰(zhàn)略咨詢導(dǎo)師、戰(zhàn)爭(zhēng)營(yíng)銷第一人胡亞軍在談到這個(gè)話題時(shí)表示：從銷售流程上看，門店的導(dǎo)購僅僅是從顧客希望了解地板品牌后才產(chǎn)生的一種銷售行為，而最高明的導(dǎo)購則應(yīng)該把這種引導(dǎo)消費(fèi)的行為提前，在顧客還不了解的前提下向顧客灌輸產(chǎn)品和品牌信息，從而實(shí)現(xiàn)快速而有效地引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

　　是什么樣的角色才能具備這樣對(duì)顧客有著極大影響力的傳播潛質(zhì)呢?答案就是顧客。只有地板顧客的推薦才會(huì)對(duì)潛在顧客產(chǎn)生最具說服力的影響，顧客的一句話甚至可以抵得上最好的地板門店導(dǎo)購員說上十句。因此，可以這樣表達(dá)，地板顧客才是最好的導(dǎo)購!

　　筆者曾經(jīng)在一家很不起眼的小飯店里吃飯，這家小店位置就在一些裝修不錯(cuò)的大飯店旁邊，但小店生意卻一直很不錯(cuò)，每次進(jìn)去都是人滿為患，老板介紹說他也沒有做什么廣告，只是向來吃飯的客人介紹了店里炒菜用的油都是中糧的好油，絕不會(huì)用地溝油之類的，而且還會(huì)帶客人參觀下廚房里一桶桶新買回的油和用完后集中堆放的空油桶。時(shí)間久了之后，客人就慢慢多了起來，而且大多數(shù)來的新客人都是老顧客介紹來小店吃飯的，原因就是一個(gè)，就是聽說這家小店里用的油好，有保障。

　　由此可見，最好的導(dǎo)購其實(shí)并不是來源于店員對(duì)顧客的王婆賣瓜式講解和推銷，而是已買過的地板顧客對(duì)新顧客的消費(fèi)引導(dǎo)。通過顧客的口碑，傳播我們的地板產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到事半功倍的效果。在東北地區(qū)，有一家業(yè)績(jī)不錯(cuò)的貝亞克地板經(jīng)銷商有這樣的一個(gè)做法：在店里掛上的一本年歷里寫滿了本地購買了貝亞克地板的老顧客姓氏和地址，一旦有新的顧客進(jìn)店，店員會(huì)主動(dòng)了解顧客所在小區(qū)后，翻開年歷，告訴顧客“你們小區(qū)幾棟幾樓也是鋪的我們貝亞克地板，可以去了解一下。”顧客看到后很信服，成交的幾率也會(huì)大大提升。這其實(shí)就是很隱性地利用顧客的口碑去影響顧客消費(fèi)，形成一次卓有成效的地板導(dǎo)購行為。