生活家劉碩真：實實在在貼近終端，與正規軍攜手打硬仗

　　人物：劉碩真

　　職位：三林生活家集團CEO

　　(生活家集團CEO 劉碩真)

　　許多經銷商在加盟生活家之前都有過自己成功的經歷，但「各有高招」固然是好，但如果不能調和與統一，將會嚴重影響到生活家的戰略戰術。要讓新加盟的經銷商改變和放棄他們過去成功的經驗，無論對于經銷商，還是對于劉碩真，都是一個很大的挑戰。

　　如今，劉碩真考慮的一個問題正是，如何與代理商從買賣關系轉換成團隊伙伴關系。把過去的雜牌軍變成正規軍是目前生活家的一場硬仗。

　　在當時的「巴洛克」時期，劉碩真一心想要打造成一個高端品牌，當時提出了「新奢侈主義」的品牌主張。然而讓他感到哭笑不得的是一些原來做雜牌起家的經銷商，對于「奢侈居然毫無概念，依然習慣于把店面堆得滿滿的。因為他們覺得這樣不僅可以節約空間，還可以顯得貨多有實力。而且他發現，生活家的業務員找到經銷商的時候，通常只說兩句話，「一是，業績如何?二是，抓緊時間盡快出貨。」他認為，這樣的情況是生活家的一個極大危機，他接下來要做的，就是要求無論是高管，還是業務員與經銷商之間做到無障礙溝通。

　　此后，經過了一定時期的培訓，劉碩真倡導，「生活家未來不要花太多的心思去開多少門店，這不是重點。我們要做的是如何實實在在落實終端」。

　　他的培訓三部曲是這樣的邏輯：教練，拆墻，再造?！附叹殹故侵?，每個人都要當教練，要有充分的專業知識以及對行業的深刻理解。當每個人遇到問題的時候，誰都可以做解答;「拆墻」是指，拆掉劉碩真與代理商之間的墻。他自認為在這點是自己做得不夠到位，由于時間和工作繁忙的原因，他很少與代理商一起溝通與切磋產品問題，他說，自己既然意識到了這個問題，就已經正在努力改進;「再造」是指，通過不斷的學習進一步提升自己。

　　為此，劉碩真做了大量細微的工作。生活家剛剛在連云港做了個活動，「這個城市的產品銷售一直做得不好。連續三年，平均每年只賣了不到五千平米。經銷商的生活很困難。后來我們派了一個團隊去幫助他，僅僅一天時間就賣了一萬五千多平米」。

　　「就是因為經銷商的培訓不夠，有時公司給的關注也不夠。我經常跟他們說，我們現在要回歸原點，就是扎扎實實把事情做好」。對于經銷商，不能一棒子打死?！覆荒苁且荒晖瓿刹涣藰I績就別干了，再換一個人。即使換了人以后又像第一個那樣，那豈不是得不償失。什么叫最佳商業模式?我覺得關鍵是執行力」。劉碩真說到，很多時候，并不是經銷商不想努力做事，他們有激情，關鍵是怎樣與企業之間進行沒有圍墻的溝通很重要。

　　「我現在更在意的是貼近經銷商，貼近市場。了解他們的難處，幫助他們解決問題。我也在一直這樣做」。