淡市放大廠商嫌隙：地板經(jīng)銷商慎言放棄

　　如果把地板生產(chǎn)商比作“皮”，地板經(jīng)銷商則是附在皮上的“毛”，皮之不存毛將焉附?在目前地板行業(yè)冰冷的市場(chǎng)表現(xiàn)下，地板經(jīng)銷商是否需要忍痛割舍代理多年的品牌，更換其它品牌?這樣的抉擇究竟是草率還是被逼無奈?又會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果?是繼續(xù)堅(jiān)守還是果斷放棄?

　　淡市放大廠商嫌隙：地板經(jīng)銷商慎言放棄

　　廠商嫌隙，難過“磨合期”

　　地板行業(yè)中的知名品牌寥寥無幾，以中小品牌及眾多不知名品牌為主。許多地板企業(yè)的頑癥在于理念落后、缺乏信譽(yù)、易滿足現(xiàn)狀不思進(jìn)取，輕視品牌塑造與推廣。

　　目前，二、三線城市泛家居行業(yè)受樓市調(diào)控政策影響有限，市場(chǎng)需求缺口巨大，在消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買意識(shí)不斷增強(qiáng)的情況下，淘汰不受歡迎的品牌，更換市場(chǎng)認(rèn)同度高的品牌成為大多數(shù)經(jīng)銷商的選擇。

　　同時(shí)，部分經(jīng)銷商更換品牌是因?yàn)榕c生產(chǎn)商產(chǎn)生了嫌隙。一般而言，新進(jìn)入的經(jīng)銷商與廠家的磨合期大致為1—2 年。這就像一對(duì)新婚夫婦，彼此間的缺點(diǎn)開始在柴米油鹽的日常生活中逐漸顯露。在“磨合期”內(nèi)，大多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)抱怨生產(chǎn)商的支持力度不夠，例如：廠家宣傳資料不舍得給，承諾的裝修補(bǔ)助遲遲不到位，促銷活動(dòng)支持力度不夠等。而廠家也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生諸多抱怨，如：市場(chǎng)投入力度小、店面規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)理念陳舊、過多依賴廠家、銷售業(yè)績(jī)遲遲沒有提升等。如果經(jīng)銷商與生產(chǎn)商之間的關(guān)系處理不好，彼此會(huì)積怨愈深。一旦經(jīng)銷商被其他生產(chǎn)商開出的優(yōu)厚條件吸引，就會(huì)與前一個(gè)生產(chǎn)商解除合同重新選擇。

　　選對(duì)生產(chǎn)商是關(guān)鍵

　　任何經(jīng)銷商要想成為明星經(jīng)銷商并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)掌握話語權(quán)，至少需要三至五年，甚至更長(zhǎng)期的持續(xù)投入與經(jīng)營(yíng)。真金白銀的投入，自然是渴望最大程度的收益，因此，經(jīng)銷商最怕的就是選擇失誤。

　　業(yè)內(nèi)流傳的“四怕”道出了許多經(jīng)銷商的心聲。“我們有‘四怕\’，一怕做大了廠家走馬換將;二怕我們發(fā)展了而廠家卻倒下了;三怕沒有訂單賣不出去貨;四怕有了訂單而廠家供貨不及時(shí)或產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，讓我們沒訂單也愁，有了訂單更犯愁。”因此，選對(duì)生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商非常關(guān)鍵。

　　一般認(rèn)為，好的生產(chǎn)商應(yīng)該實(shí)力雄厚，符合各項(xiàng)條條框框，如：產(chǎn)品質(zhì)量過硬、特色鮮明、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng);品牌知名度高，并擅于品牌推廣;一支優(yōu)良團(tuán)隊(duì)可隨時(shí)為經(jīng)銷商出謀劃策;完善的終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商銷售能力……

　　地板經(jīng)銷商尋找生產(chǎn)商，重在“門當(dāng)戶對(duì)”，并非一定要“嫁入豪門”。經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和自身實(shí)力酌情考慮、量力而行，最合適的才是最好的。

　　如何選擇合適的地板品牌?

　　1. 找準(zhǔn)市場(chǎng)需求

　　經(jīng)銷商代理品牌的最終目的是獲取利潤(rùn)最大化，這必須建立在良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，而只有在深刻了解市場(chǎng)需求及消費(fèi)者購(gòu)買能力等的前提下，才能取得良好銷售業(yè)績(jī)。經(jīng)銷商不可在缺乏市場(chǎng)調(diào)查的情況下，盲目相信廣告效應(yīng)，代理在其他城市賣得好的品牌。只有當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可并追捧的品牌才是好品牌，消費(fèi)者的口碑最重要。

　　在區(qū)域市場(chǎng)中賣得最好的往往不是所謂的知名品牌，更多的是本土好的品牌。這是因?yàn)椋环矫妫?dāng)?shù)仄放圃诿襟w、廣告宣傳的投入比較均衡;另一方面，與當(dāng)?shù)厝霜?dú)特的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，當(dāng)?shù)厝瞬粯酚诿つ扛L(fēng)，也不過多相信廣告，更愿意接受綜合性價(jià)比較高的產(chǎn)品。

　　2. 選擇“獅子”領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)

　　拿破侖曾說過：“一只獅子率領(lǐng)一群綿羊，可以打敗一只綿羊率領(lǐng)的一群獅子”。拿破侖強(qiáng)調(diào)的是領(lǐng)導(dǎo)力，成功的企業(yè)也要有這種具有“獅子”氣質(zhì)的領(lǐng)袖。

　　地板經(jīng)銷商一定要追隨胸懷博大、目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)老板。胸懷的大小決定格局的大小，目標(biāo)制定的遠(yuǎn)近高低直接影響品牌的定位。生產(chǎn)企業(yè)的起點(diǎn)不是最重要的，關(guān)鍵在于是否制定了企業(yè)目標(biāo)并付諸行動(dòng)。

　　另外，生產(chǎn)商是否誠(chéng)信、是否不斷銳意進(jìn)取也是經(jīng)銷商不得不考慮的因素。具體而言，如：生產(chǎn)商承諾的銷售目標(biāo)、對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)有沒有兌現(xiàn);生產(chǎn)商獲得的各項(xiàng)榮譽(yù)及權(quán)威認(rèn)證是否逐年增多……

　　在目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，生產(chǎn)商也應(yīng)維護(hù)好已有經(jīng)銷商渠道，大力發(fā)展新的經(jīng)銷商。生產(chǎn)商務(wù)必做到：在前期招商時(shí)，既不要夸大其詞，也不要胡亂承諾; 在與經(jīng)銷商合作期間，不要斤斤計(jì)較，更不能不講信譽(yù)，畢竟相對(duì)經(jīng)銷商來說，企業(yè)是強(qiáng)者，企業(yè)吃小虧換來經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。