馮喬勇：市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期 聚源之家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)地板市場(chǎng)（四）

　　北京是聚源之家戰(zhàn)略上的管理總部

　　1：那聚源之家選擇在北京建立一個(gè)中國(guó)管理中心肯定是有自己的想法的，從公司角度出發(fā)，這是出于什么規(guī)劃?

　　【馮喬勇】：實(shí)際上是這樣的，我們是希望這個(gè)地方因?yàn)樗侨珖?guó)的心臟，我們是希望在這里把最優(yōu)秀人才匯集在這里，把這種好的思想?yún)R集在一起，我們并不一定一定要在北京大展拳腳，就像我剛才講的實(shí)際上我們外地發(fā)展的會(huì)更好，為什么呢?因?yàn)槲覀儽本﹤鹘y(tǒng)渠道都被居然和紅星壟斷了，這是第一。第二，它們采取戰(zhàn)略聯(lián)盟，就是我即便現(xiàn)在跟它戰(zhàn)略合作，你也拿不到最好的位置，好市場(chǎng)你也進(jìn)不去，進(jìn)去了你也拿不到好位置。

　　2：就是說北京只是你們戰(zhàn)略上一個(gè)管理的總部?

　　【馮喬勇】：沒錯(cuò)。北京我們是負(fù)責(zé)做全國(guó)，這是一個(gè)機(jī)構(gòu)，并不一定代表我們現(xiàn)在一定要在北京做重點(diǎn)，但是我們重點(diǎn)依然在華北和東北。

　　3：北京市場(chǎng)有零售端嗎?

　　【馮喬勇】：有，不多。實(shí)際上我剛才給你講了，我們?cè)诒本┑牟呗圆⒎鞘亲邆鹘y(tǒng)渠道，我就坦白告訴你，因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道太保護(hù)、太透明，如果一線市場(chǎng)你進(jìn)不去，你產(chǎn)品附加值你難以提高，反過來講我不走零售渠道，我反過來我走的大客戶，實(shí)際上我過的很好，我的成本比別人都要低。

　　4：是不是能這么理解，你在一線城市都是走工程渠道，二三線城市走零售端?

　　【馮喬勇】：不是，只是北京，外地比如說像深圳、成都、天津、濟(jì)南都有一些客戶群。

　　5：也就是說你們這邊其實(shí)是針對(duì)北京這個(gè)獨(dú)特市場(chǎng)單獨(dú)在渠道是以工程為主。其他地方拋開北京以外你們渠道戰(zhàn)略主要是什么?

　　【馮喬勇】：傳統(tǒng)渠道，外地還是建立傳統(tǒng)專賣店網(wǎng)絡(luò)，北京只是這樣的，從目前大環(huán)境和我們企業(yè)的現(xiàn)狀來看，我們認(rèn)為我們采取不同的策略，只是說暫時(shí)我們自己沒有擴(kuò)大表面，并不代表我們未來不做。我們講我們前期有一個(gè)過程要走，我舉一個(gè)很實(shí)際的例子，聚源之家作為一個(gè)新誕生不久的品牌，原來做出口生產(chǎn)這一塊是我們強(qiáng)項(xiàng)，如果你要做營(yíng)銷，你的人員要從行業(yè)里找，即便他原來很優(yōu)秀，他未必適應(yīng)你現(xiàn)在這樣一個(gè)企業(yè)組織，你需要有一個(gè)磨合階段，我認(rèn)為在這個(gè)時(shí)候由于大環(huán)境不好，反而不利于你做特別大。如果我們要講拼市場(chǎng)，市場(chǎng)很多，不是說你在北京市場(chǎng)站得好，你看比如說某些牌子在北京每個(gè)店都是最好的位置，實(shí)際上你現(xiàn)在去看，聽說遇到瓶頸了。外地市場(chǎng)呢?我剛才給你講的一個(gè)中心點(diǎn)，我個(gè)人追求的是這個(gè)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)格局應(yīng)該是最良性的，就是百家爭(zhēng)鳴的同時(shí)是百花齊放，各有所長(zhǎng)，不是所有東西你都能夠全部做，比如說強(qiáng)化、多層、三層、實(shí)木，但凡走差異化走的很好的企業(yè)，過的都很好。所以說在這個(gè)同時(shí)，像我們站在我們中小型企業(yè)角度來思考，你是要走量，你是做大還是做強(qiáng)，大和強(qiáng)是兩個(gè)概念，如果說你在拓展渠道的同時(shí)，考核你的標(biāo)準(zhǔn)你是以傳統(tǒng)渠道考核你經(jīng)營(yíng)好壞，還是你銷售額好壞，還是以你的利潤(rùn)貢獻(xiàn)來考核，我認(rèn)為這三個(gè)點(diǎn)，三個(gè)戰(zhàn)略路線完全不一樣，我認(rèn)為就木地板這些企業(yè)現(xiàn)在大環(huán)境不好的同時(shí)，其實(shí)大家都在反思，我認(rèn)為這是一個(gè)良好的表現(xiàn)，很多在北京設(shè)立營(yíng)銷總部的，有的撤的撤，庫存撤的撤，真的是這樣的現(xiàn)象。

　　6：目前零售端大部分都不掙錢，利潤(rùn)太低。所以很多企業(yè)都想切入工裝，您剛才也提到了你們?cè)傺芯俊按罂蛻簟鼻溃绾吻腥脒@塊?

　　【馮喬勇】：你說工程我們還不是完全的工程，你說的工程指的是大型房地產(chǎn)精裝修樓盤，數(shù)都很大，實(shí)際上從這個(gè)角度來講那個(gè)蛋糕不是那個(gè)企業(yè)不是想吃就能吃的，這個(gè)角度來講因?yàn)檠葑兊竭@個(gè)時(shí)候，從房地產(chǎn)也好，我們都講究是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，我們這樣一個(gè)作為新生品牌未必能有優(yōu)勢(shì)。我剛才講我們更多做的是大客戶，大客戶靠的是什么?我們反過來看一個(gè)點(diǎn)，我們也反思可以交流一下。大客戶看重的首先是你的品質(zhì)一定要好，第二個(gè)，你要保證你能給他提升他的利潤(rùn)空間或者附加值。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，今天如果說你是一個(gè)家具企業(yè)的老板，原來在你店面裝修的同時(shí)這同樣一個(gè)花色，產(chǎn)品創(chuàng)新這一塊來講，原來是300塊錢買的，今天你找到這個(gè)企業(yè)的源頭，也是一個(gè)品牌，可能比原來要低，如果你是這個(gè)企業(yè)老總你會(huì)選那個(gè)。就地板本身而言它沒有標(biāo)簽，反過來講如果說我能夠?yàn)槟銊?chuàng)造更多的利益和價(jià)值，你可能就會(huì)跟我形成戰(zhàn)略合作。反過來進(jìn)在中國(guó)這樣真是很大的群體，這個(gè)要取決于一點(diǎn)，我們都知道這些戰(zhàn)略聯(lián)盟要求都很高，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，傳統(tǒng)渠道我們等客上門，我們是坐在那里等客，但是這樣的大客戶，第一個(gè)，你等是等不來的，第二個(gè)，你主動(dòng)出擊也未必能夠?qū)ι咸?hào)或者牽上線。靠什么?實(shí)際上首先你在這個(gè)行業(yè)有一定實(shí)力和知名度，第二個(gè)，靠你的人脈和別人認(rèn)同感。我認(rèn)為這個(gè)就是各個(gè)品牌是一個(gè)新的利潤(rùn)空間，這個(gè)空間不是你想超越就能超越。就像我們剛才講的，原來的企業(yè)只是在產(chǎn)品的功能這一批都還沒有跳出來。第二個(gè)，你做這個(gè)你最有感受，認(rèn)識(shí)了那么多行業(yè)地板的老板，或者整個(gè)家具行業(yè)門檻都很低，很多人就在這個(gè)圈子里混，打拼了十幾年，這個(gè)圈子還沒有出來，他刨掉傳統(tǒng)渠道拓展的同時(shí)，恐怕不是按照你意愿前行。我取決于哪兒呢?一開始做這個(gè)行業(yè)的同時(shí)，因?yàn)橐粋€(gè)是人脈，主要是人脈，自己在拓展的時(shí)候以前這一塊角度來講可能是比較好一些。