Q最近一年，您的店面運(yùn)營(yíng)情況怎么樣？為什么能實(shí)現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)？

A:在大連經(jīng)營(yíng)多年，我們的產(chǎn)品一直賣得很好，特別是去年我們的體感中心重裝開(kāi)業(yè)，成為天格地?zé)岬匕迦珖?guó)首家體驗(yàn)旗艦店，是整個(gè)紅星商場(chǎng)里的標(biāo)志性店面。過(guò)去一年，我們的銷量和口碑總體來(lái)說(shuō)都非常不錯(cuò)，業(yè)績(jī)也在持續(xù)增長(zhǎng)中。這一切都得益于天格地?zé)岬匕鍍?yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和匠心服務(wù)，相信隨著越來(lái)越多消費(fèi)者崇尚健康環(huán)保的生活方式，純實(shí)木、無(wú)甲醛的天格地?zé)岬匕鍟?huì)越來(lái)越受大眾歡迎，我們的業(yè)績(jī)也會(huì)越來(lái)越好。

Q在選擇品牌代理時(shí)，最應(yīng)注重的是什么？為什么會(huì)選擇現(xiàn)在代理的品牌？

A:在選擇品牌代理時(shí)，我最注重的是公司的品牌和它的產(chǎn)品是不是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)品牌化時(shí)代，品牌就是形象，是消費(fèi)者可以感受到的東西；具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。大家都知道，地板行業(yè)現(xiàn)在正處于一個(gè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，價(jià)格戰(zhàn)盛行，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，很難在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我選擇的天格，正是具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，因?yàn)樘旄裰唤?jīng)營(yíng)實(shí)木地?zé)岬匕澹�是一個(gè)前景非常巨大的黃金品類，它不同于市場(chǎng)上普通的地板產(chǎn)品。而且天格是實(shí)木地?zé)岬匕宓膭?chuàng)始者，在這個(gè)品類上，天格做得最早也最久，積累了強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)口碑也非常好，我相信選擇天格是我們最正確的決定。

Q您認(rèn)為在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么？您有何治店良策？

A:首先是團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的招幾個(gè)人就可以的，而是需要團(tuán)隊(duì)中的大家心要聚在一起，力往一處使。人在一起叫聚會(huì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)結(jié)一致又分工合作密切配合，這樣的團(tuán)隊(duì)才有戰(zhàn)斗力。其次是信譽(yù)，做人要講信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店面也要講信譽(yù)。承諾顧客的東西一定要做到，這是我的首要準(zhǔn)則，也是我對(duì)員工的要求。所以我們大連天格都是實(shí)實(shí)在在做生意，誠(chéng)心誠(chéng)意做服務(wù)。

Q在品牌代理的過(guò)程中，有沒(méi)有特別印象深刻的事？

A:記得有一個(gè)顧客，剛進(jìn)店就說(shuō)我們產(chǎn)品"什么東西，那么貴"，轉(zhuǎn)身就要走。我及時(shí)叫住他，跟客戶說(shuō)："先生，您不用急，我跟你詳細(xì)介紹一下我們天格的產(chǎn)品。"我從我們木材的甄選，聊到其他品牌做不到的"二次平衡、三次養(yǎng)生"，再聊到我們的生產(chǎn)工藝與別人家的區(qū)別，又聊到了每塊地板都有十幾項(xiàng)專利，最終客戶還是選擇了我們的地板，并且安裝完成后對(duì)我們的地板非常滿意，并且在他們的小區(qū)積極主動(dòng)給我們做了宣傳，從而帶來(lái)了更多的客戶。這件事情給我印象特別深刻，我覺(jué)得消費(fèi)者的眼睛都是雪亮的，只要我們實(shí)在做產(chǎn)品做服務(wù)，他們一定會(huì)被我們打動(dòng)，這就是口碑的力量。

Q過(guò)去的一年，您在地板市場(chǎng)上感受最深的是什么？您對(duì)未來(lái)的期望是什么？

A:在過(guò)去的一年里，地板銷售市場(chǎng)跌宕起伏，作為地板經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一方面要承受市場(chǎng)和賣場(chǎng)的雙重壓力，利潤(rùn)空間日漸狹小；另一方面，由于消費(fèi)者更趨于理性，市場(chǎng)竟?fàn)幰哺�加激烈，因此很多品牌�?jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。未來(lái)我期望每一個(gè)家庭都可以用到一款健康環(huán)保的地板，不要讓毒地板奪走每一個(gè)孩子健康快樂(lè)的笑臉。

Q從事地板行業(yè)以來(lái)，您最值得堅(jiān)守的經(jīng)商理念是什么？怎樣理解？

A:從事地板行業(yè)以來(lái)，我一直堅(jiān)守的經(jīng)商理念是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、真誠(chéng)服務(wù)、為消費(fèi)者送去健康。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)就是實(shí)實(shí)在在做生意，不玩假大空、不糊弄消費(fèi)者；真誠(chéng)服務(wù)是不管售前售中還是售后，都要實(shí)實(shí)在在為客戶服務(wù)好，而不是一錘子買(mǎi)賣，產(chǎn)品賣出去就完事了；為消費(fèi)者送去健康則是我們大連天格的最大目標(biāo)，希望越來(lái)越多消費(fèi)者能意識(shí)到劣質(zhì)地板的危害，用健康好地板給家人營(yíng)造一個(gè)舒適環(huán)保的家。

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Q最近一年，您的店面運(yùn)營(yíng)情況怎樣？為什么能實(shí)現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)？

A:過(guò)去的一年，跟隨燕泥的腳步完成從燕泥炭化地板提升為燕泥炭化及地?zé)岬匕宓母淖儯�使得產(chǎn)品更豐富更具競(jìng)爭(zhēng)力。雖然市場(chǎng)大環(huán)境在發(fā)生變化，但燕泥從炭化地板為核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展成為"炭化及地?zé)岬匕?為核心的雙核心保障，使顧客有更多的選擇。市場(chǎng)占有率大大提高。老客戶的維護(hù)也是十分重要，根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，近幾個(gè)月銷量在老客戶的帶動(dòng)下占到總銷量接近30%的份額。

Q在選擇品牌代理時(shí)，最應(yīng)注重的是什么？為什么會(huì)選擇現(xiàn)在的代理品牌？

A:在專業(yè)做地板之前，我在一家單位上班，店面由我母親來(lái)打理，后來(lái)由于結(jié)婚生子才開(kāi)始參與店面的事情。發(fā)現(xiàn)做地板會(huì)有如此多的樂(lè)趣，每當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)詳細(xì)的了解后對(duì)產(chǎn)品贊口不絕，決定要使用燕泥地?zé)岬匕宓臅r(shí)候。我總有一種強(qiáng)烈成就感，導(dǎo)購(gòu)是必要的溝通，信賴燕泥地?zé)岬匕宓漠a(chǎn)品才是最重要的。

我原來(lái)做的是不起眼的二線品牌，但在行業(yè)內(nèi)像燕泥這樣的大品牌還是有所耳聞的。一次機(jī)會(huì)到南潯出差，參觀過(guò)幾個(gè)廠家，感覺(jué)產(chǎn)品都大同小異，當(dāng)走進(jìn)燕泥時(shí)，聽(tīng)完公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)燕泥的產(chǎn)品的介紹、公司發(fā)展、售后服務(wù)、政策支持時(shí)，感覺(jué)燕泥地?zé)岬匕寰褪俏蚁胍�的！走進(jìn)燕泥就走進(jìn)了家，所以一直慶幸當(dāng)初的選擇！

Q您認(rèn)為在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么？

A:我覺(jué)得最應(yīng)該注意客戶的需求，都說(shuō)客戶是上帝，那么上帝的需求我們要無(wú)條件去滿足的。客戶需求什么，我們要有針對(duì)性的去引導(dǎo)，這樣才能事半功倍。客戶選擇大多只是花形顏色的搭配，對(duì)品質(zhì)的要求雖高，但不專業(yè)，我們要用專業(yè)知識(shí)對(duì)客戶的需求進(jìn)行剖析，客戶想要的不一定是最合適他的，當(dāng)我們進(jìn)行分析之后往往可以改變他當(dāng)初的想法。成交的同時(shí)雙方也可以成為朋友，他會(huì)因?yàn)槟愕膶�業(yè)對(duì)你欽佩，那么他身邊的朋友也會(huì)成為你的潛在客戶。

Q在品牌代理過(guò)程中，有沒(méi)有特別印象深刻的事？

A:在這講一個(gè)真實(shí)的事情，4月中旬，我到廠里選擇了幾款剛出來(lái)的新品，有純實(shí)木地?zé)徭i扣的，還有多層鎖扣的樣品，準(zhǔn)備上大樣，就在等上樣品師傅的兩天里，有個(gè)客戶進(jìn)店看地板，點(diǎn)名要純實(shí)木地板，而且做在地暖上使用。當(dāng)時(shí)店員還是老套路介紹，正好這個(gè)時(shí)候我辦完事來(lái)到店里，看店員在做介紹我就沒(méi)參與，當(dāng)我知道他要用在地暖上，要求純實(shí)木時(shí)，我走到他面前介紹燕泥的文化，介紹燕泥地?zé)岬匕澹�客戶�?dāng)時(shí)表示比較認(rèn)可，在網(wǎng)上對(duì)燕泥進(jìn)行了解后，就下了訂單。第二天我到他家里量面積的時(shí)候他說(shuō)的一句話我覺(jué)得是一語(yǔ)中的：我了解燕泥后覺(jué)得品牌還可以，最主要是你們專業(yè)做地?zé)岬匕澹�我用著比較放心。

Q過(guò)去的一年，您在地板市場(chǎng)上感受最深的是什么？您對(duì)未來(lái)的期望是什么？

A:現(xiàn)在比較流行一個(gè)詞匯叫"新常態(tài)"，直白一點(diǎn)講就是經(jīng)濟(jì)下滑，錢(qián)更難賺，生意更難做，而且這種新常態(tài)會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，不會(huì)有大的改觀，告訴群眾要放平心態(tài)，順勢(shì)而為之。地板行業(yè)何嘗不是如此，如果產(chǎn)品都是你有我有大家有，就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，所以做差異化的產(chǎn)品，老百姓更容易接受的產(chǎn)品，會(huì)成為大勢(shì)所趨。

Q從事地板行業(yè)以來(lái)，您最值得堅(jiān)守的經(jīng)商理念是什么？

A:做任何生意向顧客導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品，只占整個(gè)過(guò)程的一小部分。尤其是做地板生意，導(dǎo)購(gòu)過(guò)程很大部分是推銷自己，與客戶溝通過(guò)程，真實(shí)的展現(xiàn)自己，時(shí)刻為客戶著想，了解客戶的需求，給客戶合理的建議，離成功就不遠(yuǎn)了。在這種新常態(tài)下，提倡"大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新"，加盟燕泥已經(jīng)給了我們一個(gè)十分強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，創(chuàng)新不只是產(chǎn)品的創(chuàng)新，更需要我們對(duì)終端客戶服務(wù)創(chuàng)新，只有這樣才能在創(chuàng)業(yè)大潮中不被淘汰，才能迎頭向前。

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Q最近一年，您的店面運(yùn)營(yíng)情況怎么樣？為什么能實(shí)現(xiàn)良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)？

A:近一年來(lái)，展廳的營(yíng)業(yè)額大致翻了兩翻，能取得如此好的成績(jī)，主要還是給予合理的市場(chǎng)定位。大家都在說(shuō)市場(chǎng)大環(huán)境不好，其實(shí)不然；只不過(guò)中國(guó)木地板行業(yè)逐步成熟，市場(chǎng)兩極分化更加明顯，普通產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。所以，許多代理商，也許他們的銷售量沒(méi)有下降，但費(fèi)用高了，利潤(rùn)少了，所以就覺(jué)得市場(chǎng)難做了。我們主要針對(duì)一些高端客戶及別墅豪宅業(yè)主，為他們提供一整套的木飾系統(tǒng)私屬定制解決方案，并不斷提升自身的服務(wù)，雖說(shuō)訂單量有所下降，但客單價(jià)相當(dāng)可觀，一般都在20萬(wàn)以上，更有甚者突破百萬(wàn)，所以營(yíng)業(yè)額也就跟著上去了。

Q在選擇品牌代理時(shí)，最應(yīng)注重的是什么？為什么會(huì)選擇現(xiàn)在代理的品牌？

A:我個(gè)人認(rèn)為，代理一個(gè)品牌主要注重的還是他們的產(chǎn)品以及品牌定位，是否符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，其次，該品牌是否具備與時(shí)俱進(jìn)的精神也很重要，而非傳統(tǒng)的裝修補(bǔ)貼、樣品政策等。中國(guó)有句老話叫"授人以魚(yú)不如授人以漁"，任何補(bǔ)貼都是有盡頭的，所以自己掌握市場(chǎng)規(guī)律，了解發(fā)展趨勢(shì)才能更好地發(fā)展。之所以選擇宜人·御木工坊，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ皇�分精確，且時(shí)刻走在木地板行業(yè)的最前端。

Q您認(rèn)為在店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程，經(jīng)銷商最應(yīng)該注重什么？您有何治店良策？

A:對(duì)內(nèi)應(yīng)該給員工創(chuàng)造成功平臺(tái)，這也是宜人地板有限公司一直倡導(dǎo)的，因?yàn)槟壳吧鐣?huì)真正努力為老板干活的人畢竟還是少數(shù)，但努力為自己干的是非常多的，所以要把員工當(dāng)合作伙伴，給予一定的分紅，這樣才能貫徹上面的決定，提升員工的忠誠(chéng)度。對(duì)外就要做到為客戶解決問(wèn)題，也就是說(shuō)我們需要提供的是整體解決方案而非當(dāng)一產(chǎn)品，同時(shí)提升服務(wù)質(zhì)量。

Q在品牌代理的過(guò)程中，有沒(méi)有特別印象深刻的事？

A:印象最深的事應(yīng)該就是成交第一筆百萬(wàn)大單吧！以前在所有地板人的眼中，訂單超過(guò)百萬(wàn)的必然是平方數(shù)巨大的工程單，但對(duì)于一個(gè)200多平方的木地板訂單能夠達(dá)到百萬(wàn)說(shuō)實(shí)話我也沒(méi)想過(guò)。這個(gè)訂單我們?yōu)榭蛻舫鲞^(guò)7套方案，在工廠區(qū)域經(jīng)理的支持及全體人員的努力下最終成交了，這也堅(jiān)定了我與宜人地板一直走下去的信心。

Q過(guò)去的一年，您在地板市場(chǎng)上感受最深的是什么？您對(duì)未來(lái)的期望是什么？

A:群雄逐鹿的時(shí)代就要過(guò)去了，所有品牌都在整合，最終能生存下來(lái)的品牌必然擁有精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位以及良好的服務(wù)體系。而對(duì)于我個(gè)人而言，未來(lái)還是要服務(wù)好每一個(gè)客戶，這樣才是長(zhǎng)久之計(jì)。

Q從事地板行業(yè)以來(lái)，您最值得堅(jiān)守的經(jīng)商理念是什么？怎樣理解？

A:為客戶解決問(wèn)題，而不是賣給客戶產(chǎn)品。如果說(shuō)產(chǎn)品真正做到獨(dú)一無(wú)二，無(wú)可替代，那是不現(xiàn)實(shí)的；所以，一定要從客戶的角度出發(fā)，為他們解決問(wèn)題，不僅要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)更要做到服務(wù)第一。

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